摘要：在抖音电商风云变幻的浪潮中，风向已然转变，货架与店播崭露头角，达播角色悄然生变。但商家们如何在这新局势下掘金获利？

在抖音电商风云变幻的浪潮中，风向已然转变，货架与店播崭露头角，达播角色悄然生变。但商家们如何在这新局势下掘金获利？

别急，历经与资深操盘手的深度碰撞，一套实操指南重磅出炉，从店播、货架运营，到达人合作、搜索优化，全维度干货，带你解锁抖音卖货盈利密码。

抖音电商盈利策略解析

今日，咱们一同深入探讨在抖音卖货这一热门话题。想必你也有所察觉，如今蹲守达人直播间的人愈发稀少。

这并非个别现象，依据36氪公开报道的抖音电商GMV大盘数据，货架、店播、达播的比例呈现为4:3:3。

在达播的GMV构成中，头部（100万+粉丝）达人占比30%，中腰尾部达人占比70%。

倘若说2024年是达人降权，商家店播凭借多样手段崭露头角，那么抖音电商在2025年的发展趋势已然明晰：货架、店播成为主流，达播则转变为商家营销的补充部分。

对于商家而言，货架与店播具备更强的经营稳定性。

无需顾虑达人的排期变动，也不用担心其情绪对直播效果的影响，同时还能够沉淀属于自身的用户资产以及消费数据。

从平台角度来看，品牌店播模式赚取的是品牌投放的广告费用，并且品牌自播的综合货币化率要高于达人带货。

而对于达人来说，自24年6月开始实施的直播推荐算法机制（更看重停留，而非成交密度），促使他们能够将更多精力聚焦于内容本身，回归内容创作，在营销种草领域充分发挥价值。

趋势已然确定，但有一个关键问题亟待探讨：今年在抖音究竟怎样运营才能获取利润呢？

在与三位资深的抖音电商操盘手进行了长达3个小时的深入研讨后，我收获了一些独到的观点与启发，在此分享给大家。

店播、货架是自营渠道

必须有利润

店播和货架无疑是今年的发力关键，也是商家获取利润的核心渠道。

倘若运营3-6个月后仍未实现盈利，那就需要从商品、内容、团队等方面着手进行优化。

当下，店播主打真诚牌，以往的憋单套路已令消费者心生疲倦。主播比拼的并非颜值，而是专业素养。

挑选主播的标准在于能获得核心用户的认可，并且用户愿意与之互动交流。

主播还需具备沉稳的心态，即便在线实时人数仅有个位数，也能始终保持精神饱满地介绍商品。

店播的运营成本相对较高，对于储备的被商品种草人群不足的商家而言，切勿一上来就尝试平播和日不落直播模式，甚至场控人员也可兼任主播。

下播后，可选用商品卡来承接流量，而且抖音推出了商品卡减免佣金政策，能有效降低成本。

无人直播较适合拥有IP的主理人以及有品牌的标品，白牌商家进行无人直播，往往只是在给供应商送钱。

抖音货架运营的核心在于优化商品卡。

一方面，要精心做好商品标题关键词的优化工作，以此承接主动消费需求。

小品牌可适度蹭大品牌的关键词，例如白酒品牌可在标题中添加“五粮系列经典”；

另一方面，要打造优质的商品卡头图和详情页，这不仅能提升流量转化率，还能提高猜你喜欢入池率，从而获取货架场推荐流量。

此外，还可集中资源做强一个商品卡链接，积极参与商城百亿补贴等频道，借助平台补贴促使销量实现大幅提升。

达播可以亏钱

但只在一种情况

当新品缺乏知名度时，借助头部达人进行直播，相当于是投入资金开展品牌宣传，所支付的坑位费就如同品牌推广费用，达人能够为新品提供背书，并向粉丝进行新品种草。

成熟爆品的背后，是拥有一批消费意向明确的人群数据包，对于商家而言，这意味着一笔确定性的收入。

若要在达人直播间对爆品进行破价销售，建议选择在推新品的直播间进行，通过老品让利来带动新品销量。

做头部达播究竟是否亏损，还取决于商家对素材的二次运营能力。

可以获取达人授权视频切片挂车，运用千川信息流定向投放达人粉丝，实现持续触达与转化。

利用达人背书来优化商品卡，在标题中植入“xx达人推荐”，在详情页融入达人元素，这有助于提升转化率，并获取达人种草后的长尾搜索流量。

与垂类尾部达人（KOC）合作，可采用纯佣金结算方式，能确保有确定性的投产比。

对于具备定制内容能力的达人，可给予内容制作费用，这相当于花钱购买素材。若自身缺乏内容创作能力，可借助AI进行视频混剪后直接发布。

做抖音搜索优化

投产见效快

目前，抖音用户已然养成主动搜索的习惯，每天有80%的用户会发起搜索行为，平均每月搜索次数达100次。

搜索是用户需求的直接体现，基于搜索来运营内容场、货架场，是有效缩短从曝光到转化周期的手段。

抖音作为热点和消费趋势的源头，每日都会催生出新的需求，拥有海量的长尾关键词，其中7000万个是有搜索请求量但竞争并不激烈的红利关键词。

开展抖音搜索的核心步骤在于精准选词，收录长期有流量的长尾关键词，构建关键词库。

对于电商类搜索词，可用商品卡促成成交；对于品类词、功效词、成分词，则需要借助短视频和店播来实现成交。

无论是商品卡、单人口播、图文混剪视频还是图文视频，都务必确保关键词在其中充分呈现。

这是某家电品牌在抖音直播的数据对比——左边是使用搜索流量优化前的数据，右边是优化之后的数据。

从中可以明显看出，搜索流量来源占比从3.9%增长至30%，GPM（千次观看收入）也随之显著提升。

若想紧跟趋势变化，做出正确的业务调整与实践，最快捷的方式便是向在抖音取得佳绩的同行“取经”，借鉴他们的经验与方案，避开他们曾踩过的坑，这能帮助你降低试错成本。

对于需要独立操盘电商业务，期望获取新的业务灵感与想法验证的操盘手而言，不仅是抖音，包括小红书、视频号、微信私域的电商业务问题，只要找到优秀的对标，便能直接获取到可供参考的答案。

来源：DMC商业思维