摘要：这也是为何会使得企业的运营成本变得越来越高，而市场的投入回报率却越来越低的重要归因。

一流营销做差异，二流营销做战术，三流营销推产品。

如今很多企业的品牌部、市场部大多还是停留于第二、第三阶段。

这也是为何会使得企业的运营成本变得越来越高，而市场的投入回报率却越来越低的重要归因。

只知道拿着产品四处推广的，算不上是一个懂市场的专业人士，只能算是初级销售员。

顾客从来不会主动关注你的产品，他们只关注对自身有价值的那一面。

许多企业在做市场营销时，往往把销售工作当成营销的核心，其实这是没有抓住营销的本质。

因为营销和销售有着本质的区别。

营销是基于价值输出与顾客建立紧密链接，结果是用户自动购买。而销售是基于产品向用户进行兜售（不管顾客愿不愿意听），其结果是使顾客拒绝购买。

顾客之所以厌烦推广，例如保险，是因为这不是顾客的主动意愿，而是在顾客不知情，甚至是在不合时机（场景下）所产生的推销行为。

可惜的是，如今很多企业做的还是停留于此类推广的初级工作，这种行为类似于直播间那些大喊大叫的主播一样，其既不能为你带来有效的转化，也不利于你的品牌价值形成。

问题出在哪？

做市场，其实不是推产品，而是基于某种特定场景帮顾客解决他们所关心和在意的问题。

例如，提神醒脑的咖啡，解决的是用户熬夜加班看球，或是开车犯困的问题。

这里有两个重点：一个是产品；一个是需求。

从产品层面来讲，有功能定义和价值定义。产品功能提供的是使用体验，价值功能匹配的是用户的内在购买动机（刺激欲望）。

而需求层面呢，分情感需求和价值需求。

若是从更深层含义层面来定义，又分强需求和弱需求。

例如，共享雨伞就是一个弱需求（因为只有在突然下雨且不带伞的情况下才会用到）。强需求就是人们高频使用的，比如手机和网络。

为何很多企业的品牌策划部、市场部，甚至是很多专业的咨询公司都懂这个道理，但就是做不好市场呢？

核心是，他们做的是浅层的市场营销。

浅层的市场营销解决问题的逻辑是：先推产品，再期待转化。

其动作是围着产品先挖所谓的卖点，然后组织下面一帮人做视频、做推广、做直播......

这套动作做下来，大家都没闲着，但结果就是不理想。

用我们（得道战略定位）常说的话来讲，这些都是废动作。

何为废动作？

一切不能为你的品牌带来累积资产的运营动作都是废动作。

图源/网络

例如，（以上品牌）在没有确立正确的差异化定位之后，就四处推产品、做视频宣传、做直播销售的行为，如此缺乏正确的战略定位牵引所做的运营动作，最终给企业带来的就是资源的严重消耗。

这些看似“没毛病”的运营行为，其实是没产生多大实际作用和价值的，它也是让无数企业头疼的一个大问题。

而要解决这些连续性产生的问题，首先你得找到‘病根’，否则，就算做再多的推广动作也没办法解决根本性的问题。

《毛选》中有一个核心思想：解决问题先要抓主要矛盾，然后抓次要矛盾。

因为主要矛盾是推动事物发展的决定性因素，解决了主要矛盾，事物的整体局势才能发生根本性变化。

例如，产品推不动，可能不是你的产品不好，而是你缺乏精准的营销策略。

很多企业做不好市场的主要矛盾，是因为缺失以下这三个核心（策略）。

如果你不能及时解决这三个问题（主要矛盾），无论你在市场上怎么推广，最终的结果也不会好到哪去。

无论是做市场，还是做产品，首先我们都得先有系统化和全局观的框架思维，否则到最后就很难形成一个体系，最终就会变成零零散散的碎片化方案，进而使得你在具体的落地执行上出现各种各样的问题，导致方案悬空。

什么是系统的营销？

系统的营销，指的是从上（战略定位）到下（具体落地执行），其背后必有一套协同作战的营销方法论和策略做支撑与牵引。

具体执行步骤：

先确立战略定位→战略解码→分解成可行性操作的动作/任务（分配到个人）→跟踪执行→结果反馈→营销闭环。

错误的市场营销动作是：先产品→推广→营销活动（投流/硬广/促销）→期待转化。

这里面有一个很致命的问题，就是没有抓住营销的重心：没有围绕如何打造差异化品牌实施运营配称。

这样做下来，最终你得到的结果就是，短期看可能会有点效果（毕竟你要花大价钱做一些前期推广），但从长期看，这是一个不得不持续‘输血续命’的废动作，最终就会因撑不下去而草草收场。

建议记住一条，我们十多年汇总下来的战略营销经验和智慧：做市场营销，必须先有全局战略观，即系统化的战略思维+可分解执行的运营动作。

系统的营销（方案），主要包含这五个重心，抓不住或是做不好，你所做的市场营销方案或运营动作都将大打折扣。

营销是一个系统工程，切不可将其分割处理，要不然到最后就会成为一个前后不能协同作战的废动作，到时就会使你的投入成为与竞争对手相互争夺的资源消耗战。

这也是如今大多数的企业在做市场（营销）时都容易忽视的地方。

通常是今天看到什么火明天就跟着做，看别人赚大钱了，明天他们也照葫芦画瓢弄个一样的‘方案’，结果是越做越发现不对劲，这是由于你缺乏系统的战略营销体系做支撑，以及没有与自身实际情况相结合所产生的不利结果。

未来的市场竞争不仅仅是AI加入所产生的冲击，而是由于产品的高度同质化所导致形成的品牌竞争。

解题之法，是先于对手打造差异化的品牌战略定位，而后再实施配套的市场运营动作。

只有把钱和时间投入到能为你带来复利的主体上（品牌），最终才能助你占据市场高地，而不会陷入被动的竞争局面。

如果只是一味地采取推产品的传统营销思路，这对你开拓市场是起不到多大作用的，反而会让你投入的资源化为竞争消耗品。

来源：得道战略定位