摘要：作为外贸业务员，你是不是也曾经幻想过有一天能和沃尔玛、Costco、QVC、El Corte Inglés这样的国际大买家的采购负责人甚至VP坐在同一张会议桌上，面对面聊生意？

文|Tess

作为外贸业务员，你是不是也曾经幻想过有一天能和沃尔玛、Costco、QVC、El Corte Inglés这样的国际大买家的采购负责人甚至VP坐在同一张会议桌上，面对面聊生意？

但现实是，你只是一家中小企业的小业务员或者一个小SOHO，辛辛苦苦发了1000封开发信，对方连个自动回复都懒得给你；

你千里迢迢去参展，发现大买家早就被大公司“圈地”，连搭话的机会都没有。

有那么一刻，你感觉这辈子都和大买家无缘了。

其实，不是大买家不想见你，而是你的身份不对，让他们无法轻易信任你。

今天，我们来聊聊真正可行的办法，让你不用靠运气，也能和全球顶级买家面对面，坐下来谈合作。

本着发现问题、分析问题、解决问题的做事逻辑，我们首先要搞清楚一个问题：

1、为什么大买家不愿意搭理中国中小企业？

咱们换位思考一下，你是一个欧美500强公司的采购VP，每年管着数亿美元的采购预算，你的任务是找到最可靠的供应商。那么，在你眼里，供应商要满足以下几点：

1、稳定性：供应链不能出问题，不能今天下单，明天就倒闭了。

2、合规性：产品要符合各种认证标准，避免日后惹上官司。

3、沟通成本低：别让我天天和供应商解释基本问题，效率要高。

4、付款风险低

但当看到一个陌生的中国中小企业，邮件里只有一句Hi, I am from XX company. Are you interested in my products?” 你会怎么想？

我想，一般情况下，你会无视这封邮件，或者直接删了。

2、为什么很多大买家（比如沃尔玛、家乐福）不直接和供应商联系，而是要在香港或者大陆设办事处？或者更倾向于和本土企业合作？

主要原因是沟通成本低。

而欧美大买家和本土供应商合作，能解决一些下痛点：

本土公司可以直接收本地货币（美元、欧元），不用涉及跨境支付，省去繁琐的国际转账手续。

不需要处理进口清关，供应链更简单，省时又省心。

沟通高效，没有语言、文化障碍，不会因误解导致订单失败。

法律风险低，合同在本地受法律保护，万一有纠纷，处理起来更简单。

说白了，大买家更喜欢和“自己人”做生意，即使产品是中国生产的，他们也愿意从一个本地代理、分销商、合作伙伴那里采购，而不是直接找远在千里之外的中国供应商。

3、如何让你自己变成他们“本土的合作伙伴”？

秘诀很简单，在欧美设立公司，或者利用你已有的本地客户作为你的“代理”！

如果你有一定的资金实力，可以在欧美注册公司，把你的身份从“中国供应商”升级为“欧美本土公司”，这样你能享受以下优势：

本地收款，直接以欧美公司的身份收款，客户付款更放心。

供应链优化，可以在当地设仓库，提供更快的交付。

身份加分，在欧美买家眼里，你是本地企业，信任度直接拉满。

或者，借力你的欧美客户，让他们帮你对接大买家。

如果你没有精力自己注册公司，那就让你的欧美客户变成你的“代言人”！ 让他们以本地企业的身份去对接大买家。

用他们去对接，远比自己去对接的效率高、效果好。

比如，我的AI Voice Mouse在参展的过程中，接触了一些本地的distributors, 但当我发现他们在当地有很强的分销能力后，即便我们没有直接成交，我仍然会直接授予他们代理身份，让他们去跟当地的对口大买家谈生意，并保证他们可以从成交的订单中持续获利。

这些人本身就在当地有资源，还有一些原本就在一些大企业工作，所以，帮我预约一个面谈的机会并不难。

我这次来欧洲，就是一些欧洲的代理帮我预约了和大客户的会员，他们作为代理，会和我们一起去开会。

开会的时候，身边有当地人的人作为合作伙伴一起出席，既高效也有面子，更重要的，是给大客户一个好印象，让他们觉得你更可靠。

所以，如果你是一个中国中小外贸企业，不想再被大买家忽略，不妨试试这两种方法：

1、自己注册欧美公司，变身“本地供应商”，大买家自然更愿意合作，所以，我在欧盟注册了自己的公司，建了海外仓。

2、借力你的欧美客户，让他们作为你的“代理”去谈大买家，你只负责供货，他们负责拓展市场，所以，我在欧美本地找到了信得过的代理，让他们代替我去联系这些大客户。

这样，你就能从一个普通外贸人变成真正能和500强大买家直接坐下来谈生意的国际玩家。

祝你好运，

也祝我这次的欧洲之行一切顺利。

月底Club聚会刚好和大家聊一下这次欧洲之行的感受。

来源：Tess外贸Club