70%的毛利还亏本，公路车到底该卖多少钱（下）：商业赚钱篇

摘要：前面我们用了两篇文章分析一个新兴的公路车品牌从搭建团队到每年的运营要多少钱，以及开始制造后，每辆车的大概成本，那么为什么一个三千块的出厂车架能卖到好几万块呢？赚我70%还说不是割韭菜？我们接着往下分析，

本内容来源于@什么值得买APP，观点仅代表作者本人｜作者：Alex如是说

前面我们用了两篇文章分析一个新兴的公路车品牌从搭建团队到每年的运营要多少钱，以及开始制造后，每辆车的大概成本，那么为什么一个三千块的出厂车架能卖到好几万块呢？赚我70%还说不是割韭菜？我们接着往下分析，

前情回顾

从四千的喜德盛功率计整车到十万的TREK半价，公路车到底值多少钱

几万的公路车成本只有几千？公路车该卖多少钱（中）：制造成本篇

一个公路车的型号周期大概是三年，所以我们就按三年算，上一篇里制造成本一次性投入80万，认证成本8万，仪器采购成本10万，营销成本三年总计60万，所以三年内实打实的硬成本是158万。

好了，我们可以假设一个定价了，前面我们说了，我们做好一点的车，按中高端定价，来个一万块吧，那么我们大概能卖出去多少辆呢？根据之前梅花披露的财报以及TREK闪电等的召回信息，抛开21-23这几年非正常的销售，高端公路车一个型号一年也就两三百辆的销量。

详细的分析看这篇

梅花自行车的财报说明了什么，“天价自行车”到底赚了多少钱

作为一个新来的，肯定是干不过TREK闪电梅花的，我们也乐观点，经过这几年市场大了，我们三年周期还是能卖个1000台吧，那我们的销售额就是1000万，按前面每台4000的成本算，扣除硬成本还有442万，每年利润147万，四个人分平均也是36万，虽然还比不上西二旗中关村金融街的精英们吧，也是妥妥的中高收入人群了？奸商？

当然不是了。

自行车是个非常依赖经销商的行业，你需要依靠经销商帮助你深入基层，给那些不是爱好者的人介绍你的产品，还需要他们帮助你装车、调教、保养。行业内给经销商的价格一般是定价的70-85%，高端车折扣高，低端车走量折扣低。

也先别骂车店，自行车经销商也苦兮兮的，店里也得有三四个人吧，人工成本二三十万，租金成本一二十万，水电几万块，前期装修成本大几十上百万投射到每年也有个一二十万吧，每年的经营税费，还有囤货的资金压力，偶尔还得打折才能卖掉，算下来真没多少钱。不少车店都是自行车爱好者，带点“以卖养爱”的性质了。

所以我们给经销商的价格就按高端的7折算，我们的总销售额也就只剩下了700万，利润还有142万，四个人忙活三年赚了142万，再预留个利润的10%作为下一阶段的研发基金啥的，人均年薪10.65万，还不到我们之前预估的月薪一万，而且算上五险一金的话，到手的还得打个折。

粗略算一下，差不多得卖到1600辆才能勉强达到人均年薪24万，这还是没算五险一金的。同时还有个问题是，工厂的生产是有上限的，每个模具每天的生产上限大概也就8-10个，而且更多的可能是50-56这几个黄金尺码，所以模具还得再加点，到手分红又少了。

那我们要是割割好大哥们的韭菜呢？做点高端货，一个架子卖3万，从工厂的BOM成本来说，并不会增加多少，我们就用T1050吧，做工再细致一些，按6000一个算吧，还是算上了各种涂装、物流和仓储成本。但是作为高端品牌，尺码就得齐全了，模具成本就上来了，按120一套算吧。还有营销也得跟上，不能那么抠抠搜搜的了，业余车手和网红小姐姐们赞助起来，一年来个100万。

还是默认其他不变，还是四个人分，只是价格贵了，买的人就少了，按500台算，最后人均能有个23.4万的年薪，咋还比之前少了，你说找谁说理去。

那要是我们和好兄弟们做生意呢？比如我们卖个5000的碳架，入门款，该起量了，怎么也得有个一万台吧。模具成本得大幅上升了，我们按500万算，六七套模具一起上，也先不算模具寿命了，然后给车店的进货价按行规的85折算，只是人力成本就大幅上升了，销量涨了10倍，我人力多个5倍不过分吧，按20人算。

这么一倒腾下来，粗略算算人均一年能有个25万，又基本回到了同一起跑线，是不是很惊喜？

其实就是市场经济中，销量和价格之间有一个平衡关系，并不是价格高就赚得多，价格低就赚的少。薄利多销和厚礼少销最终的利润可能是差不多的，但是前者需要更高的公司管理能力，管20人和管4个人肯定是不一样的，管2万人呢？以及背后更复杂的供应链和经销商渠道的管理，都是学问。

这算的都是非常理想的经营情况，真实世界里各品牌的前期运营也是需要给员工开工资的，一个品牌也不是4个人就能运营起来的。

运营成本、营销成本远不止上面那些，也不会生产多少就卖多少的，会有供应链成本、备货成本、库存成本。

卖不掉就得增加营销预算，或者打折出售，还有给经销商的返利奖励，还有售后的成本，以及工厂扯皮的良品率问题等等。

公路车的每一个卖点/馈赠都早已暗中标好了价格。

请明星代言的钱会摊到每辆车里，波加查的每个零件也是梅花车主们众筹的。又或者去吹个风洞，有详细的白皮书或者说明书，这些都是需要供应商和技术人员的付出，没有一份工作该被辜负，并不是一句割韭菜就可以抹杀的。

对了，还有个大头没算呢，税务成本。增值税13%，企业所得税的正常税率大概是4% 。虽然增值税有进项抵扣，一起算差不多也得有个10%。还有给员工的五险一金，即使不满额缴纳，也是有个1.3的倍率，这些成本可以加进去算算。

那么有没有办法降低售价，让兄弟们骑上便宜又好的车呢，有，也都有人做过了。

比如高超的供应链管理能力，降低生产成本和库存压力，比如我们前面提到的捷安特。资历深点的还记得当年有个号称“干他一半”的品牌，通过把生产线放到更便宜的越南去来降低成本，虽然没成吧，但价格在当时也确实低。

比如自己就是工厂甚至原材料生产商的，自己左手倒右手，还可以少倒一点，还是捷安特，以及国内更多的瑞豹、喜德盛等等品牌。但这些品牌大都在品牌建设上有所不足，甚至连基本的品牌VI都做不好，为什么，也是为了降低人员成本好卖便宜点。

比如已经有足够庞大的用户基数和品牌力，以及充裕的门店数量，可以保证足够高的销量摊平成本，比如迪卡侬和小辣宝，以及如果还要再试一次公路车的小米。

比如不要经销商，只做一少部分人的生意，默认用户自己就可以搞定车辆的安装调试，这样就能把经销商的利润分给用户，比如Canyon。

比如做公模产品，无需设计和迭代，甚至模具都不需要，别说吹风洞职业选手测试，能过安全检测就行，做工还可以差一点，卖便宜点都好说。

比如直接上山寨，别说设计了，安全检测都不用，能省点成本是一点，卖的便宜就行。

现在理解为何公路车价格有高有低了吧，各取所需就行，喜欢什么就买什么，没必要瞧不起骑便宜车的，也不必对买贵车的酸溜溜，遇到官方降价有喜欢的别急着骂先捡便宜，骑车的方式简单点。

后记

自行车产业本质的问题的用户数量太少，并不是一个有广阔前景的市场，根据美骑《2023年中国自行车行业调查报告》，2023年我国的进口品类依旧集中在竞赛型自行车与山地车，平均进口单价为1408美元（可以粗略的认为是中高端运动自行车），1-10月进口量达 8.8万辆，远远超过2022年全年的4.3 万辆。也就是说，全中国14亿人口，在2023这个历史巅峰年，一万以上的中高端自行车的销量大概只有10万辆左右，真不如新势力汽车一家卖的多。

由于过少的用户数量，加上自行车是个劳动密集产业，无法实现规模化的机械生产，无法摊平巨大的生产制造成本和品牌运营成本。这个商业模型基本可以套用在自行车相关的产业如码表、骑行服、骑行装备上，乃至其他小众领域也通用，如HiFi耳机音响、单反相机等等。

总有人异想天开让雷总带着小米杀进来让大家骑上便宜公路车，或是看着几千块BOM成本卖上万的自行车高呼割韭菜，在这讲个鬼故事，有过生产销售经验的工作成年人都知道，如果一个产品的进货价超过了标价的五六成，那基本就是亏本的，雷总来了也没戏。

先不说雷总已经做过公路车了，19999的全碳电变功率计整车，依然没能改变自行车市场，小米手机和小米汽车的成功是建立在广大的用户人群基数上的，在自行车领域盲目扩张最后可能亏的血本无归一地鸡毛，必须得佩服禧玛诺，在前几年火热的市场氛围下，也能按捺住不盲目扩张产能，甚至还缩减了SKU，整合低端产品，不愧是业界一哥。