摘要：很多人都以为，销售、市场、运营这些职能泾渭分明，但真的是这样吗？运营到底和战略、营销是什么关系？为什么说运营才是落地关键？没有运营的支撑，再好的战略和营销也可能沦为空谈。

很多人都以为，销售、市场、运营这些职能泾渭分明，但真的是这样吗？运营到底和战略、营销是什么关系？为什么说运营才是落地关键？没有运营的支撑，再好的战略和营销也可能沦为空谈。

1. 战略关系

（1）方向把控

战略是企业发展的方向盘，明确了企业的目标和愿景。它回答了企业「要做什么」的问题。而运营的职责则是将这些目标变成可执行的实际工作。战略就是做正确的事，而运营就是正确地做事。两者看似独立，实则密不可分。运营通过执行确保战略的落地。

以阿里巴巴为例，其「让天下没有难做的生意」的战略使命自创立以来从未改变。但在这个战略之下，不同阶段需要不同的战术支撑。比如，在电商初期，运营的重点是通过平台规则和商家管理建立市场基础；而在流量竞争加剧的阶段，运营又将重点转向用户分层和会员服务。这说明运营既服务于战略，也在动态调整战术。

（2）执行落地

战略是方向，运营则是通向目标的路径。一个清晰的战略，只有通过运营的执行才能转化为实际成果。这不仅需要明确的步骤，更需要高效的执行能力。

例如，某大型电商平台希望通过数据驱动增长优化用户体验。战略层面提出了「数据驱动增长」的目标，但具体落地时，运营需要通过采集用户行为数据、设计个性化推荐机制，以及在促销期间优化流量转化等方式，才能让战略真正产生效果。

2. 运营特点

（1）体系保障

运营的核心优势在于其体系化的执行能力。无论是用户增长、精细化运营方法，还是长期用户留存，运营都离不开完善的机制保障。

以双十一为例，阿里巴巴的运营团队通过构建稳定的机制，让数亿用户同时在线购物成为可能。这不仅表现在技术支持上，还包括活动策划、优惠规则设计、物流协调等多个环节。所有这些环节依赖的正是一套高度体系化的运营机制。

（2）精细运作

运营的另一大特点是精细化执行。相比战略的宏观性，运营需要关注每一个细节，从用户路径设计技巧到渠道分层管理，都需要精确到位。

例如，某电商平台通过分析用户的购物路径发现，很多用户在结算页面流失。运营团队针对这个环节优化了优惠券显示和运费提示，最终显著提升了订单转化率。这种从用户行为细节出发的精细化调整，是运营价值的具体体现。

运营的本质是正确地做事，用精细化执行把战略落地并创造高效转化。

1. 销售定位

（1）单点转化

销售的职责在于完成单点的用户转化。它像一把「水枪」，通过精准的触达推动用户完成购买行为。这种方式的优势是直接有效，但也存在明显的局限性。

例如，某教育机构依赖金牌销售完成用户转化。销售团队通过面对面的沟通和优惠策略吸引家长报名课程。然而，这种方式的触达范围有限，且过度依赖个体能力，一旦销售人员离职或状态下滑，效果便会受到影响。

（2）效率局限

销售的单点转化模式缺乏规模化能力，无法满足现代企业对效率的更高要求。尤其是在互联网运营中，单靠销售难以支撑大规模用户增长。

例如，互联网创业公司在早期通常没有销售部。只有在产品完成从 0 到 1 的阶段，企业才会考虑组建销售团队。相比之下，运营的规模化优势更能满足企业在用户增长和转化中的需求。

2. 市场作用

（1）规模传播

市场部更像「飞机撒雨」，通过大范围的传播提升品牌知名度和用户认知。这种方式可以在短时间内覆盖大量目标人群，但精准度较低，容易出现资源浪费的情况。

某快消品牌在新品上市时通过社交平台、线下活动和电视广告进行全方位传播，迅速引发了市场关注。但由于缺乏后续的用户运营机制，很多潜在用户并未转化为实际购买者，这说明单靠市场传播无法完成闭环。

（2）品效协同

近年来，「品效合一」成为市场部的重要目标。即品牌传播和效果转化需要兼顾。

某家电品牌通过站外广告引流，并与电商平台合作推出限时促销活动，成功实现了品牌曝光和销量提升的双重目标。但这种模式的成功离不开运营团队的支持，特别是在站内优化购买路径和会员服务等环节。

3. 运营价值

（1）系统机制

与单点转化的销售和广泛覆盖的市场不同，运营的价值在于系统性。运营通过建立高效的机制，将用户增长与留存转化连接起来，形成闭环。

某互联网公司在推出新产品时，通过增长黑客的策略，在不同渠道测试流量投放效果，并根据数据调整推广和转化流程，最终实现了用户注册量的大幅增长。

（2）留存转化

运营还承担着提升用户留存和转化的重任。用户增长的关键在于用户愿意留下并持续复购。

例如，某社交电商平台通过用户运营策略，将新用户引导至社区互动，从而增强粘性，最终实现了显著的留存率提升。

1. 思维转变

（1）体验为先

相比销售的「死磕转化」，运营更注重用户体验的优化。

一个早教机构通过举办亲子活动和知识讲座，与家长建立初步信任，而非直接推销课程。这种润物细无声的方式不仅提升了用户的接受度，也提高了后续转化的成功率。

（2）价值引导

运营的思维模式是通过价值引导形成自然转化。

例如，某电商平台通过内容运营为用户提供消费建议和购物攻略，成功提高了用户粘性。这种方式强调用户感知价值，而不是单纯依赖促销活动推动转化。

2. 整合营销

（1）外部引流

市场部负责通过站外渠道引流，例如社交媒体广告、KOL 推广等方式。这些手段有效地扩大了品牌的影响力，但如何将流量转化为用户则需要运营来完成。

（2）内部转化

某电商平台在双十一期间，市场部通过直播和社交平台引流，运营团队则在站内设置了优惠券发放、购物攻略和会员权益等机制，最终实现了流量的高效转化。这种外部引流与内部转化的协同，是整合营销的典型案例。

战略决定方向，运营负责执行，营销实现转化。三者缺一不可，尤其是运营，做好机制和用户分层，效率才能最大化。未来的市场竞争中，运营的精细化能力将成为企业制胜的关键。

增长黑哥划重点——

要点1：运营通过体系化机制连接战略，落地执行，并实现高效目标转化。

要点2：销售单点转化用户，市场规模传播，运营驱动协同增长与留存。

要点3：精细化运营结合用户路径设计，提升体验与转化率并增强复购率。

来源：人人都是产品经理