摘要：多位在县城、乡镇市场卖家电的经销商，道出了多数商家的初心。早年间，家电企业的政策清晰稳定：企业负责研发好产品、制定价格体系，经销商专注区域分销与售后，分工明确、利润透明。旺季时一起冲销量，淡季时一起做推广，年底一算账，销售额与利润总能同步增长。

近日，与全国多地一线家电经销商交流时，家电圈发现：不少合作十年甚至20年的老商家，谈及当下与家电企业的合作现状，语气中多了几分疲惫与迷茫。

他们坦言："不是不想跟着企业干，是现在干得越多、越累，钱却赚得越少，甚至开始怀疑忙碌的意义。"

这些来自一线市场最前沿的声音，家电圈认为，值得所有家电企业停下脚步认真倾听：在行业新变革的十字路口，厂商商业关系的温度与韧性，才是产业穿越周期的底气。

现状：经销商的信心正在被消耗

当年为啥死心塌地跟着企业搞市场？就图两点：靠谱、有钱赚！

多位在县城、乡镇市场卖家电的经销商，道出了多数商家的初心。早年间，家电企业的政策清晰稳定：企业负责研发好产品、制定价格体系，经销商专注区域分销与售后，分工明确、利润透明。旺季时一起冲销量，淡季时一起做推广，年底一算账，销售额与利润总能同步增长。

但是这几年，一切似乎变了味。很多经销商算了一笔账：以前一个月搞2次促销活动就够了，现在每周要搞直播、发短视频、做社群裂变，光新媒体运营就得雇专人搞；以前只要管好门店销售，现在要求掌握用户运营能力，从售前咨询到售后回访，一个不能落下；以前进货、卖货、回款，流程简单，现在还要参与企业数字化转型，学习各种经营管理工具，光是培训就占了大半时间。

市场投入的时间、资源翻倍，收益却在缩水。多位经销商反映，家电企业的利润分配机制越来越多变：一方面，原材料涨价、线上低价冲击，让终端售价上不去；另一方面，企业的返利政策附加了越来越多条件，"完成率、增长率、新品占比、数字化指标”。有经销商苦笑："去年辛辛苦苦做300万销售额，扣除各项成本和未达标的返利，纯利润比三年前做150万时还少。"

多年来，家电经销商的核心诉求从未变过：跟着企业有奔头、有钱赚。当“多劳多得”的商业逻辑被打破，当付出与回报严重失衡，家电厂商之间再深厚的合作情谊也会被消磨。

建议：别让商家在“变与不变”中迷失

最怕企业市场政策“翻烧饼”来回变化。不少家电经销商直言，过去10年一些家电企业的市场经营策略陷入了一轮“分分合合”的动荡之中。一会儿追求产品事业部制的独立运营，一会儿又追求多品类营销渠道的统一，一会儿去代理商转运营商，一会儿又要去运营商搞直营商。

折腾到最后，很多商家的钱花了不少，团队也被搞懵了。这种经营策略动荡，在行业下行期尤为致命。经济不好、消费疲软时，经销商本就面临出货压力大、资金周转难的困境，最需要企业提供稳定的经营预期和清晰的市场策略，而非“朝令夕改”的变革。

很多乡镇经销商表示：市场乱战的时候，我们就想守住基本盘，把老用户服务好、把库存清一清。但企业总在推新政策，一会儿去代理商化、一会儿搞扁平化管理，我们根本不知道下个月该按什么规则进货、怎么卖货。

对此，家电圈获悉：大多数经销商并非反对变革。他们深知市场在变：年轻人更爱线上比价、消费者更看重健康智能，渠道结构从层级分销转向零售直达。对于企业的创新尝试，多数商家是支持的。

比如，最近几年很多家电企业推动新零售变革，用户线上下单、商家线下配送。方向对，配合做了仓配一体化，效率确实提升了。但，问题在于，家电这个成熟的行业，变革需要“节奏感”：不能十年不变，更不能一年三变。

那些长达5年、10年不调整策略的企业，肯定会被市场淘汰；那些“为变而变” 的企业，则在不断内耗中失去商家信任。多位经销商直言：这几年，很多家电企业业绩不好，换帅就是常态操作。很多企业内部换个领导就换一套打法，业务人员自己都搞不懂政策，我们只能跟着瞎试。

展望：忽视商家能力的变革都是瞎折腾

这几年，家电企业的转型动作越来越密集：推动去代理商化，让零售商直接对接企业；要求线上线下同款同价，压缩渠道商利润空间；甚至鼓励经销商变身服务商，从卖产品转向卖服务。这些转型初衷，都是为了适应市场变化、提升流通效率，方向本身并没有错。

问题在于，转型不能脱离经销商的实际能力。中国地域辽阔，不同区域的市场成熟度、消费习惯、经销商资源差异极大：一线城市的经销商可能早已具备数字化运营能力，能轻松应对线上线下融合；但三四线城市甚至县域的经销商，可能还停留在夫妻店模式，团队只有三五个，连基础的数据分析都做不了。

家电企业强行“一刀切”的后果，就是多数经销商跟不上趟。比如，有的家电企业推动“全员直播”，要求所有经销商每天开播2小时，否则处罚。一些县城经销商无奈地说：直播根本没人看，为了达标只能让店员对着空气播，纯粹是浪费时间。还有企业搞去层级化，直接砍掉运营商，让县镇经销商对接总部，但县镇商家根本没有足够的资金和经营能力承接大订单，最终导致区域市场断层成为常态。

众所周知，变革需要“试点先行、分层指导”。就像一些家电企业的做法：先在一二线城市选10家有实力的经销商试点新零售模式，总结出可复制的经验后，再针对不同层级的经销商提供定制化方案。给能力强的商家赋能数字化工具，帮能力弱的商家对接第三方服务商，而不是用统一标准“卡脖子”。

家电圈认为，当前经销商所有困惑与不满归根结底指向一个核心：厂商关系不能变成“企业单方面提要求，经销商被动响应”。家电企业在制定战略时，需要多问几个问题：这个变革能帮经销商降低成本吗？能提升他们的盈利能力吗？他们的团队能接住这些新要求吗？如果答案是否定的，再完美的战略也只是空中楼阁。

一位老经销商的话令人深思：我们不怕累，就怕累得不值；不怕变，就怕变得没方向。企业要是真为我们着想，就该在推新政策前问问我们能不能干、需要什么支持，而不是发个通知就要求执行！

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来源：家电圈