摘要：不搞直播带货，拒绝线上扩张，连会员系统都简陋得像上个世纪的产物。可当无数网红店在流量狂欢后迅速消亡，当零售巨头们焦虑地追赶每一波新风口，胖东来的门店始终人潮涌动，稳如磐石。

2025年的暑假，河南大热，胖东来的门店依然是人头攒动。

时代广场店门口，排队进场的顾客蜿蜒近百米，遮阳棚下摆着免费供应的酸梅汤和菊花茶。

这场景在胖东来并不新鲜。

不搞直播带货，拒绝线上扩张，连会员系统都简陋得像上个世纪的产物。可当无数网红店在流量狂欢后迅速消亡，当零售巨头们焦虑地追赶每一波新风口，胖东来的门店始终人潮涌动，稳如磐石。

就算今年于东来多次卷入舆论风波时，有同行等着看戏：“这回总该动摇了吧？”但现实依然是不为所动，似乎胖东来和于东来都没有啥关系似的，不影响消费者对胖东来的趋之若鹜。

胖东来究竟凭什么？流量？营销？风口？其实都不是。

扒开表象，有企业文化是魂，运营能力是骨，分配机制是血。这三样东西不追光，不逐浪，却是胖东来最硬的战略定力。

企业文化：把“虚词”刻进水泥地的力量

走进任何一家胖东来，入口处用大大的字写着：“自由·爱”，看上去很虚，和很多企业没有啥区别，但胖东来却把它浇铸进企业的基因。

（1）员工尊严不是成本，是地基

2016年春节，胖东来突然宣布除夕至初四全店歇业。同行哗然：“零售业黄金周啊！少赚几千万！”于东来在内部信写道：“钱永远挣不完，但员工陪父母吃年夜饭的机会一年就一次。”自此春节闭店成为铁律。

更“离谱”的规定在后面：每周二全休（后调整为轮流闭店）；下班后工作群禁发消息；下班到点必须锁门走人…这些反商业逻辑的动作，源于一个执念：让员工活得像个人，而不是卖货机器。

（2）对顾客：笨功夫做透信任

在胖东来，退货不问原因、不要小票；买海鲜附赠处理服务；电子产品一个月内无理由退换…这些“傻规则”背后是笔清醒账：省下防贼的精力，全押在信任建设上。

当顾客知道永远不会被刁难，黏性就成了自然结果。

（3）文化不是墙上的画，是脚下的路

新乡胖东来开业前，于东来亲自带人刷洗地下室。有供应商嘀咕：“老板干保洁太掉价。”他抹把汗说：“地下室的灰不扫干净，文化就是句空话。”

我们习惯了很多企业喊口号震天响，碰问题就消失的行为，但在胖东来，是将真的虚的企业文化给实心化了。

运营能力：在细节里挖护城河

胖东来的服务神话背后，是一套精密的运营体系。它不追求惊天创新，却把平凡事做到极致。

（1）变态级品控：让顾客闭眼买

生鲜区灯光永远保持特定色温，照得蔬菜鲜翠欲滴；活鱼缸底装着刻度尺，水位误差超2厘米立即报警；购物车每日消毒，连车轮缝隙都用棉签擦拭。

胖东来坚守现货现卖，代价是损耗率比同行高30%，但换回的是顾客心中“闭眼买”的安全感。

（2）反效率设计：要慢不要快

当所有超市压缩人力推自助结账，胖东来反其道行之：所有门店人工收银台很长很长；称重台员工会帮老人把商品搬上搬下；买完单有人主动问“需要分装吗？”——这些“浪费时间”的动作，恰是黏住人心的铆钉。

（3）问题解决力：把漏洞变口碑

在胖东来，客服部有项特权：无需审批，200元内问题现场解决。曾有员工自掏300元补偿顾客快递费，月底反被奖励。把解决问题的速度跑在舆情发酵前头，才是最高明的公关。

分配机制：让员工为自己而战

胖东来最狠的招数藏在工资单里：保洁员年薪超6万，店长年薪百万，利润80%分给员工。于东来有句糙理：“钱散人聚，钱聚人散。”

（1）高薪不是福利，是一种战略投入

2019年零售业寒冬，多家企业裁员降薪。胖东来宣布全员涨薪28%，保洁员基础工资提到4000元（当地同行约2500元）。于东来反问：“是省下工资等倒闭？还是让员工拼命干出10%增长？”

企业的战略定力可想一般。如果没有这种吸引人的高薪，又何来对于员工的驱动力呢？

（2）分钱要像切蛋糕，不能漏渣

胖东来的分红公式简单到粗暴：年度净利润扣除税费后，老板留20%，剩余80%全员分配。更绝的是“委屈奖”——员工遭顾客无理辱骂可获5000元补偿。

这种分配催生出：生鲜区大姐会偷偷把不新鲜的菜挑出来扔掉，比质检员还严格。“菜烂了公司亏钱，等于扣我奖金啊！”——当员工把公司当成自己的，执行力就不再是问题。

（3）晋升透明化：扫把也能当火箭

在胖东来，晋升不靠工龄或关系。每季度公开竞聘，保洁员可竞选主管。

这种机制下，公司可省去复杂的KPI考核。

结语

当所有企业都在高喊“做大做强”、“全国布局”、“拥抱互联网”、“多元化经营”时，于东来和胖东来却像个行业的“逆行者”，展现出一种近乎固执的战略定力：

不搞大规模扩张：深耕河南，把许昌、新乡几块根据地做深做透，拒绝盲目铺开，不图“大”，只求“强”。

不做跨区域运营：深知超出管理半径的服务必然打折，坚决守住能力边界，区域王者的密度与温度，远胜全国品牌的稀释与失真。

不追线上流量风口：直播火不搞直播，社区团购热不入局，核心精力放在打磨极致的线下体验。不依赖虚拟流量，牢牢抓住门店这个实体锚点。

不做跨行业投资：地产再热、金融再诱人，始终心无旁骛，只聚焦于零售这一亩三分地。挣自己看得懂、干得专的钱。

这份“不做”清单，才是胖东来战略定力最坚硬的注脚。

它的定力，是用时间、空间和专注浇筑的护城河，是以“慢”与“专”对抗速朽世界的终极智慧。

胖东来戳破一个幻觉：流量即王道。

毕竟，所有营销技巧终会过时，唯有人心的信任，能穿越任何周期。（完）

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来源：江刀鱼