摘要：你是否还在为流量少、复购低、利润薄，而焦虑失眠？是否月月上新，依然留不住顾客？是否很眼馋隔壁小店凭一道招牌菜高峰排队3小时？

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各位餐饮老板：

你是否还在为流量少、复购低、利润薄，而焦虑失眠？
是否月月上新，依然留不住顾客？
是否很眼馋隔壁小店凭一道招牌菜高峰排队3小时？

“我家口味比网红店还好，为什么火不起来？”
“月月研发新菜却留不住老客？”
“如何用好的菜单帮餐厅提升15—35%营业额？”

当顾客掏出手机搜索“附近美食”时，他们真正需要的是“不用思考、不掉坑的安全感”。

我们的终极目标不是“卖菜”，而是“卖品牌”。

招牌菜不止是一道菜，而是餐厅“门面”，要“抓住”顾客的胃，更要“勾住”顾客的心。

做餐饮不怕苦、不怕累，最怕顾客说：“这家店没啥特色”！

1. 目标客群精准化

这道招牌菜是谁来吃？

年轻女性/男性，还是年长的？本地客还是旅游客？

消费群体不同，需求不同，菜品结构、菜单设计也要不同。

青岛作为旅游城市，淡旺季明显。

老牌餐厅波螺油子为实现淡旺季“双赢”，对客群进行系统调研，并据此结果调整菜单。

在必点菜中，增加本地人喜爱的青岛家常菜，并坚持部分招牌菜高性价比策略，同时，根据不同桌型来设计价格，兼顾了菜品特色与性价比，既满足了游客的口味需求，也让本地人吃饱又吃好。

2. 用餐场景最佳化

越应景的菜品越好卖。越应景的餐厅越受顾客欢迎。

谁能为顾客提供最佳用餐方式，谁就是为顾客创造饮食价值的餐厅。

某江浙土菜馆推出“全家福套餐”，增加减油、减盐菜品及儿童餐，并提供生日宴/寿宴布场，家庭聚餐占比提升至67%，桌均消费增加80元。

3. 价格设置最优化

根据餐厅定位与客群设置价格，招牌菜要更多地满足主流客群的消费需求，兼顾其他顾客的个性化需求，才有更好的利润空间。

社区店宣传“一顿外卖钱”（18-38元）；商场店主打“闺蜜AA无压力”（58-68元）；宴请型餐厅设置不同价位（388-1088元等）。

4. 就餐体验定制化

不同群体提供相符的用餐场景，让顾客享受到“定制化”的就餐体验。

某小龙虾馆提供定制化围裙+剥虾神器，满足爱吃小龙虾又怕弄脏手的顾客，自发传播率大幅提升。

“你们家适合什么人吃？”

千万别等顾客疑惑地说出这句话时，才想起要应景。

03

招牌菜不仅仅是一道菜，而是一个应景结构。

真正成功的餐厅都深谙招牌菜结构设计的底层逻辑——应客与应企。

一、应客的4大法则

早餐场景：快捷+饱腹（肯德基、麦当劳的套餐；社区包子铺推出7元通勤餐：肉包+素包+茶叶蛋+豆浆）

社交场景：仪式感+可分享（过生日时，海底捞送礼物/唱生日歌；宴请类餐厅的菜品故事讲解和开锅仪式）

外卖场景：便捷性+多种选择（手机下单，配送到家）
时令场景：春季时令野菜/夏季降温解暑/冬季滋补养生锅

引流款：实惠、好吃的引流爆品（太二38元老坛子酸菜鱼，瑞幸9.9拿铁）

利润款：占总菜品60%的常规产品（太二28元脆椒小皮蛋，费大厨辣椒炒肉）

形象款：高于市场价30%的镇店菜（大董烤鸭、太二188元土豪版酸菜鱼）

社区店三级定价模型：9.9元鸡丝凉面/凉皮；18元红烧狮子头/口水鸡套餐；38元秘制三宝套餐（可外带）

3. 口味结构[味觉金字塔]

基础层：覆盖70%客群的主流口味（湘菜的剁椒鱼头/辣椒炒肉）
差异层：20%的特色味型（臭豆腐肥肠煲、芝士臭豆腐）
创新层：10%的猎奇组合（茅台冰淇淋/拿铁）

客群数量：1人食（精致小份菜）；2-3人（招牌菜+配菜套餐）；4人+（招牌菜+必点菜+小吃+饮品）

就餐时段：早餐（包子/饼+鸡蛋+豆浆）；午餐（炒菜套餐、面食套餐）；下午茶（9元养生茶+10元小食）；宵夜（30元烧烤/鸡汤面）

二、应企的3大武器

1. 成本结构[全链集中管控]

原料端：建立核心食材的ABC分级采购体系
加工端：中央厨房预制率控制在65%—80%
损耗端：通过菜品组合降低边角料损耗（鱼丸/肉丸、香辣鸡杂）

2. 毛利结构[动态定价矩阵]

必点菜：保持65%—70%毛利率（本帮红烧肉）
组合菜：套餐毛利率提升至75%（红烧肉+笋干+卤蛋）
酒水类：设计80%+高毛利产品（自酿桂花米酒、杨梅酒、解腻柠檬茶）
隐藏款：时令食材溢价空间可达50%（古法香干拌香椿）

3. 效率结构[快速出餐+高翻台率]

现做+预制：做现炒20%、半预制净菜50%、全预制30%，出餐率提升35%、翻台率提升3倍；

智能运营：智能排班系统、自助下单系统，将人工成本压缩至18%；

别等到顾客觉得你，“什么都有，什么都不精”时，才想起要重建招牌菜基因链。

在餐饮同质化加剧的当下，当你还在卷“价格更低”时，不少餐厅已从单维满足进阶到“四味+五觉”的多维价值满足。

一、“四味”设计法则

农耕记忆：新荣记家烧鲳鱼坚持用东海船钓鲜货+20年陈年花雕酒
本味放大：莆田餐厅哆头蛏不添加味精，用蛏汁提鲜
时令锚点：南京香格里拉江南灶的"春八鲜宴"每月更新

2. 口味（差异）

余味设计：西贝莜面村的草原酸奶加入蜂蜜脆片
记忆实体化：点都德提供可外带的茶味香薰卡
UGC引导：楠火锅设计九宫格打卡专用摆盘

二、“五觉”体验设计

视觉造景：通过色彩变化、立体感受、光影变幻，来实现就餐过程中的视觉美好体验。

云海肴汽锅鸡的蒸汽瀑布效果；南京大牌档用灯笼光晕柔化菜品。

听觉植入：食材烹饪、食物咀嚼和环境声音来实现

桂满陇的评弹表演与碗碟轻碰声；王品牛排的铁板滋滋声。

味觉分层：不痛的食物带来不同的味觉体验

费大厨辣椒炒肉的猪油渣脆感；蓝蛙汉堡的酸黄瓜解腻设计。

触觉记忆：食物的口腔的感觉

陶陶居大虾饺保持62℃最佳入口温度；喜茶烤黑糖波波牛的焦脆与Q弹；南京盐水鸭可撕吃的分解示意图。

嗅觉锚点：食物本身或烹饪后散发的诱人味道

烤肉在炭火上散发出的香味；绿茶餐厅面包诱惑的二次烘烤机制；巴奴毛肚火锅的野山菌汤现熬展示。

招牌菜就是要做到别人想不到和做不到的精细化、细节化。

“四味、五觉”的精细设计和差异化，是提升招牌菜的顾客体验和品牌价值的关键策略。

做餐饮不怕苦、不怕累，就怕顾客说：“你家和别家感觉差不多”！

在“性价比时代”，餐饮下半场的竞争或许不再是“大而全”。

而是通过“单点爆破”，用一道独具特色的招牌菜击穿顾客心智，成就品类王者！

来源：幸福餐饮人