摘要：当前，全球正面临前所未有的人口老龄化浪潮，这一趋势正在迅速重塑各国的经济和社会结构，可能带来经济增长潜力减弱、社会保障压力加剧等深远影响。近年来，党和政府高度关注人口老龄化问题。党的二十大报告提出：实施积极应对人口老龄化国家战略，发展养老事业和养老产业，优化孤
编
者
按
当前，全球正面临前所未有的人口老龄化浪潮，这一趋势正在迅速重塑各国的经济和社会结构，可能带来经济增长潜力减弱、社会保障压力加剧等深远影响。近年来，党和政府高度关注人口老龄化问题。党的二十大报告提出：实施积极应对人口老龄化国家战略，发展养老事业和养老产业，优化孤寡老人服务，推动实现全体老年人享有基本养老服务。2023年中央金融工作会议明确指出要做好养老金融等“五篇大文章”。
作为金融健康的重要组成部分，养老金融健康建设，是社会经济发展、深化金融改革与构建和谐社会的客观要求；是金融消费者、证券投资者和市场参与者权益保护的重要基础；是增加个人及家庭金融韧性的重要手段。为提升国民养老金融教育水平，清华大学五道口金融学院《清华金融评论》联合中美联泰大都会人寿保险有限公司（以下简称“大都会人寿”）策划系列研究及访谈，旨在为政府制定养老金融政策、金融机构优化养老金融产品与服务、中国家庭进行养老金融规划等提供参考借鉴。
本文专访中美联泰大都会人寿保险有限公司首席顾问行销官于健，探讨养老金融市场及保险如何与养老产业合作提供一站式养老综合解决方案。
Q
目前中国养老市场的典型特征是？
A
首先，从宏观视角看，随着我国人口老龄化的加剧以及人均寿命的逐年增长——目前已接近80岁；展望2030年及未来，65岁以上人口占比正从15%向30%迈进，养老市场的需求极为庞大；与此同时，少子化趋势愈发显著，出生率和生育率等指标均处于较低水平。举例来说，有数据显示，我国的总人口与印度相近，但我们的新生儿总数每年已不到1000万，不足印度的三分之一。基于这一现状，我国老龄化问题面临挑战，养老需求也日益扩大。
近年来，政府实施了一系列政策，涵盖税收减免等，并在国家层面上针对人寿保险行业推出了“国十条”政策，多次强调解决养老问题的重要性。这些举措旨在应对人口老龄化带来的挑战。
另一方面，从个体来看，即使个人目前很健康，但衰老却是不可避免的。养老因此成为一个热门的话题，与每个人的生活紧密相连。养老挑战还不仅限于老年人。众多40岁左右的独生子女也面临着自己与父母辈两代人养老的挑战。这一现象源于少子化和人口老龄化的趋势，还与中国社会生态的变迁紧密相关。比如，目前，许多独生子女通常不与父母同住。另一方面，社会长期存在的“养儿防老”传统观念仍然深入人心。有调查显示，有76%的中国受访者仍然持有“养儿防老”的观念，这与西方社会存在显著差异。传统观念与计划生育政策背景下的独生子女养老挑战现象，以及改革开放以来人口的异地发展变迁，共同构成了我们面临的一系列社会现实和传统观念之间的冲突。
近年来，人寿保险市场的发展与养老这一热点话题息息相关，保险行业正逐渐转向以养老或养老相关解决方案和服务为一大支撑的新阶段。养老领域无疑是我们公司极为重视的发展潜力所在。我们公司目前的产品、服务以及客户体验都深耕聚焦养老领域。
Q
目前中国养老市场的供给情况是？
A
近年来，越来越多的人开始有意识地为自己的养老目标做准备，越来越多的中国人开始认真考虑养老问题。但在形成真正的养老观念之前，人们主要依赖于非专业的手段为自己的养老做准备。比如，有数据显示，我们的储蓄率依然保持在30%以上，而超过40%的人可能仅将储蓄作为唯一的养老准备方式。我们的养老文化和习惯，以及及早准备的意识，还存在很大差距。
市场分析显示，尽管养老服务机构数量持续上升，但社会对养老内涵的认知仍显局限——多数群体将养老简单等同于养老金储备，而实质上应包含医疗护理、生活协助、精神关怀等多维度的全周期照护体系。所以，未来，行业发展面临着重要的发展机遇，金融机构尤其是人寿保险领域，在履行社会责任层面具有不可推卸的使命。
Q
保险如何与养老产业合作提供一体化综合解决方案？
A
当下，养老与大健康领域紧密相连。对于老年人来说，医疗服务、康养以及健康管理与养老金本身同等重要。健康管理已经作为一个核心议题融入了大养老的概念之中，人寿保险公司在其中也扮演着至关重要的角色。当前，市场上存在众多提供养老服务的专业机构，其中包括养老服务机构和养老社区。尽管服务种类繁多，但服务使用效能与养老机构入住水平均未达理想状态。造成这种现象的关键在于：
现有服务体系尚未完全匹配养老需求的多样性。目前的养老需求与过去不同，过往60岁退休即被视为完全老龄群体，而当下55岁至70岁阶段的退休人群（特别是女性群体）对养老已经有了新的认知和需求。这类群体不再满足于被动照护模式，其核心诉求已转变为构建包含文娱社交、技能提升、健康维护等要素的活力养老生态，本质上是通过专业化支持为退休生活的提供持续性价值。
当前，养老社区的服务体系主要集中于医疗护理与健康监测，但不同年龄段群体的实际需求存在结构性偏差。例如，80岁以上高龄人口规模呈现显著增长趋势，其中70-85岁群体本质上仍具备独立生活能力，属于自主养老阶段，真实存在高强度护理需求的应为85岁以上高龄人群。随着预期寿命持续延长，不同年龄层形成的差异化养老需求日趋明显，现有养老机构的服务类型仍显单一。供给端的局限性体现在两个层面：其一，整体服务容量存在缺口；其二，市场价格体系呈现两极分化格局。既有月费超2万元的高端机构，也有基础保障型乡镇敬老院，而符合中国家庭文化特征、满足中等收入群体实际需要的适老化服务产品处于供给短缺状态。
在养老需求上，受到国民养老传统意识的影响，未来预计仍有大部分个体选择居家养老场景。还有一些人可能会选择社区养老，利用社区提供的资源和服务，而真正选择去养老机构养老的人数可能较少。
因此，未来应聚焦以居家养老为核心的服务模式，以居家养老为基础，社区养老为依托，而机构养老作为补充。此外，整个市场仍需引导更多的资本进入养老领域，为不同层次的人员提供分类服务，满足他们多元和个性化的养老需求。
养老机构的服务也不应仅限于养老社区。在我看来，专业养老机构和科技公司提供的居家养老改造服务，可能是一个更广阔的市场空间。随着AI技术的普及和整个行业的数据共享，以及数据安全技术的提升，我们能够更及时地构建一个完整的养老金融生态系统。例如，养老机构、金融机构和医疗机构的数据可以在一定程度上共享。通过AI和大数据技术，我们能够更精准地识别客户的真实养老需求，并提供更精准、及时甚至预见性的服务。这是我们未来在社会化养老改进方面需要努力的方向。
Q
不同收入家庭应具备怎样的养老规划？
A
大都会人寿提供保险产品和服务的过程中强调一个核心理念——需求导向（NBS），即基于客户需求提供产品和服务。养老市场的未来发展也应基于客户需求。不同社会人群因财务能力差异，会有不同的养老规划。但无论何种养老规划，核心都在于尽早启动。从寿险公司的角度来看，经常有客户以年轻为理由，不考虑养老事宜。但实际上，养老不仅是老年人的议题，同样也是年轻人应当提早关注的问题。近年来，随着个人养老金等政策的实施，我国已经在引导年轻人提高养老意识，但较保险业、养老体系发达的国家仍存在很大差距。这些国家初入职场的年轻人，除了缴纳社会养老金，还会积极参与各类退休储蓄计划，如美国的401K、加拿大的RRSP或日本的养老计划——准备养老已经成为一种生活常态。养老事实上并非仅仅是老年人的问题，需要在全社会层面进行长期的教育和指导，促使更多年轻人树立养老意识。即便收入水平有限，但若能预先进行规划，也可以实现一个充实的退休生活。
在专业机构服务方面，目前消费者对医疗陪诊、智慧养老社区等细分服务还存在很多选择困惑。专业养老机构可以通过金融产品整合康养资源，运用NBS需求分析法构建个性化方案，并依托风险管理专长实现资产安全与代际传承。特别是寿险公司，可以凭借其“健康管理+财富规划+法律咨询"的全周期服务能力，有效对接多元化养老需求，在提升居民养老意识的过程中，将大家的储蓄转化为长期保障资产，真正实现从储蓄向养老规划的质变升级。
Q
代理人在推广养老金融产品时的挑战及如何打造高水平代理人队伍？
A
大都会人寿在业内率先聚焦产品、服务整合，建立两大增值服务系统，一是全方位医疗服务体系——360Health综合健康解决方案，与重大疾病保险、住院医疗保险等医疗产品绑定；二是养老主题服务体系——360Future综合养老解决方案，拥有公司相关保险产品的客户可以享受两代人共享的增值服务，这在行业内属于创新举措。这种措施旨在传达一个理念，即养老服务不仅是老年人的事。
实际上，购买养老保险产品的主要是40-50岁左右的中年人。他们从购买保险到开始享受养老服务之间有一段时间差。我们公司提供的服务是：一旦他们拥有了产品，他们和他们的父母就可以共享这些服务。例如，陪同看病、帮助挂号以及提供定期随访等，这些都是很有实际意义的服务点。可以让客户提前体验到养老服务，提高对养老需求的认知。
实际上，养老问题需要一个综合解决方案。客户真正需要的不仅仅是养老金，而是一系列以养老为核心的服务，帮助其解决问题。在该挑战之下，我们公司一直专注于打造一支高品质的代理人队伍。大都会发展20年，以菁英代理人模式立足行业，并获得了较高的口碑和专业度的认可。目前，我司几乎所有代理人均拥有大学学历，这在国内也不多见。近年来，公司不断调整策略，抓住新的发展机遇和市场转向。我们始终遵循的理念是，客户首先需要以较低的成本获得高保障，以解决家庭风险保障问题。这种销售模式在过去非常成功。现在，根据市场发展的变化，我们将打造一个以养老为重要基础的全新代理人培养和成长体系。今年，我们成功完成了首个面向寿险规划师的认证项目——“个税规划师”，它与养老话题紧密相连，因为个税规划主要解决的是客户与个人养老金账户税收优惠相关的各类事宜。
接下来，我们的团队将积极向新的专业形象转型。过去我们是寿险规划师；未来，我们的代理人将不仅仅是寿险规划师，还将担任更为具体的专业角色，比如，是客户的“个税规划师”，帮助客户解决个人税务汇算清缴和享受个人养老金账户税收优惠的事宜。我们今年还将面向代理人完成“养老规划师”和“健康管理师”的认证培训。我们的目标是建设一支三合一的专业队伍，希望通过这些认证培训，结合AI技术赋能的智能计划书等工具，使我们的队伍更加专业，让客户享受到更规范化、标准化、专业化的个人养老规划服务。
《清华金融评论》坚守“建言金融政策，引领金融实践”的办刊初心与使命，努力朝着专注于经济金融政策解读与建言的智库型全媒体平台的目标发展。保险在我国是支持实体经济的重要力量，保险业的高质量发展离不开保险人尤其是保险家的持续贡献。2024年起《清华金融评论》特设“保险家论道”专栏，旨在构建中国保险家的思想传播平台，为中国经济金融把脉，为行业发展建言献策。与此同时，《清华金融评论》通过举办中国保险业高质量发展论坛及发布“中国保险竞争力研究报告”，透视保险业发展全景，为整个保险业发展提供理论数据支撑和有益实践参考。
编辑丨秦婷
责编丨兰银帆
Review of Past Articles -
01 02
来源：清华金融评论
