摘要：上面的对话不是虚构，这样的场景在很多案场里已经是常态现象，曾经风光无限的营销总早已经开始下场“接客”，不仅“接客”，很多营销总同时还需要兼任策划、渠道、客服、直播等工作，这么说吧，在案场，除了保安保洁以外的工作，营销总都可以直接替代，无缝衔接。

“找一下你们营销总？”

“看那面，正给客户讲沙盘、准备谈客户签约的就是我们营销总。”

“啊？你们营销总还亲自谈客户签单啊？”

上面的对话不是虚构，这样的场景在很多案场里已经是常态现象，曾经风光无限的营销总早已经开始下场“接客”，不仅“接客”，很多营销总同时还需要兼任策划、渠道、客服、直播等工作，这么说吧，在案场，除了保安保洁以外的工作，营销总都可以直接替代，无缝衔接。

过去，房地产营销总监岗是房企妥妥的中高层，麾下兵强马壮，各岗位分工细致明确，作为营销团队的负责人，营销总只需要指挥“战斗”即可，根本不用亲自下场。

现如今，策划岗早已被拿来祭天、经销岗则被优化裁员，很多开发商为了降本增效干脆让团队“化繁为简”，一个负责人带几个置业顾问就可以撑起案场的所有工作，所谓的管理岗也只是个“牵头人”的角色，营销总的名头也早已名存实亡。

处在“围城”困境里的营销总也非常无奈。房子卖得好，功劳可能是中介渠道做得好，也可能是产品设计得好，反正成绩都是“大家的”。房子卖不好，营销总就是业绩差的第一背锅侠，像极了球队成绩差下课的第一人就必须是主教练一般的冤枉，工作起来即没权利又没安全感，难受至极。

其实，营销总的本质并不是“总管”而是“总负责”。房企需要的不是一个“头”来管理好一支队伍，而需要的是一个人带领一支团队对业绩负责。不能对企业负责的“总”最终只能成为“怨种”愤恨离场，能对业绩负责的总，才真的是人人都敬重的“营销总”。当然，要想成为“真领袖”，离不开“务实”的硬功夫与“务虚”的软实力的双重淬炼。

营销总需务实

不做PPT里王者，要做实战中小强

很多营销总开会的时候都能做到胸有成竹、侃侃而谈，可一下场做事情就惨不忍睹，根本原因在于没有真本事，只是刚好做到那个位置。

他们PPT里的大部分数据，都是网络摘抄，没有任何实地调研、销售执行，只评价对与错从不告知如何改进，看竞品降价上渠道，自己就跟风操作，从不分析自身项目的状态，操盘毫无章法。

究其本质，市场好的时候他们有遮羞布，市场一旦不好就会立刻原形毕露，专业极度匮乏。其实，营销总需要下场参战才能在“有炮火的地方听到声音”，从而洞察市场，引导团队做正确的事情。

第一，没有调研就没有发言权。年度、月度、开盘、加推，任何一个节点的营销方案都是营销团队的日常需要做的基本功。过去，团队有策划，营销总能省去大半精力，专注于方案的可行性、准确性，现如今策划岗消失，需要营销总既是裁判员也得是运动员，既需要想方案也得做方案。

有的营销总非常不适应，于是开始“拼”方案。弄几个现成的方案稍加改动凑合一下就万事大吉，有点小聪明的营销总写方案直接借助AI，没有任何思考完全让AI操刀项目方案，这样的方案落到执行层面，效果可想而知。

其实，任何时候，哪怕是过去有策划岗也需要扎实地完成营销方案，而营销方案的重中之重就是要有深度的调研。

调研客户：摸清客户的需求与抗性，精准优化产品与说辞；

调研销冠：洞察销售实际的需求，不浪费资源，把“有限的子弹打好关键战役”；

调研中介：掌握市场的动向与打法，制定有效的渠道政策；

调研竞品：了解对方的优劣点与实时进展，在动态变化当中找到人无我有、人有无忧的差异点。

只有扎根一线，掌握有效信息，才能有准确的判断，这是做营销方案的基础，更是营销总的基本功。

第二，从0到1要有范例，没有标准化的动作只能是一盘散沙。

很多营销总下达的“战斗指令”往往都是坐而论道，凭借想象做事情。

例如，让销售团队打CALL客，不培训任何说辞，只看数据结果，结果不好就怨销售打得不认真；让销售团队发单子，只知道偶尔出去检验一下销售是不是真的在发单子，根本不告知应该在哪发、什么时候发、怎么发效果最好。戳这里，打造24小时在线的AI销售员

更有一些“大聪明”自认为像CALL客、发单子如此简单的事情根本不需要培训，只要不遗余力地去做就好，实则他们自己都没做过，何谈教别人怎么做。

其实，任何销售动作都要统一标准化，才能有好的效果，也只有不断优化标准化动作才能越做越踏实，越做越省力。作为营销总让团队做任何工作之前都应亲自做一遍，在做的时候找到问题，解决问题，做好从0到1的范例，有了标准才能有效的结果，结果的优化才能产生效果，否则，脑子里想的是一样，执行动作又是另外一样，结果不准确，又何谈效果。

例如，营销总让销售去拜访中介门店，如果自己做过，那肯定知道门店开早会的时候人最全，这个时候是做销售的最佳时机；

如果自己做过，那肯定知道拜访门店先要找关键人也就是店长，让店长对项目有印象，整个中介团队至少能有7 0%以上的印象分；

如果自己做过，那肯定知道不要长篇大论做销讲，位置、产品、价格、特殊优势点（学区、园林、赠送面积等）告知即可，经纪人记不住那么多，加了微信发了笔记即可，重点的东西一句话做出总结才能有印象。

只有自己做过才能让团队做事更有效率，而不是简单的一句：“你们去走走门店吧。”戳此了解渠道管家，提升全渠道带客量

第三，有效衔接事务，减少无效动作。很多营销总喜欢化简为繁，团队在日复一日的无效动作之中搞得身心俱疲，无奈至极。

例如，营销总要求接完客户之后第一时间编辑微信简报发送到群内，然后按照模板写一个WORD版本的客户描摹，下班前还要填写到客户来访登记的EXCEL表格里，晚会的时候更要口述这个客户接访的全过程。更崩溃的是第二天早会还要再复盘一遍客户的情况。

销售接一次客户，留了三遍痕迹，过了两遍脑子，这还没算完，周报、月报的PPT还没填、跟踪情况还没写，最后成交没成交暂且不说，反正客户是停留5分钟，销售干活得2小时。

做事留痕、盘点客户本没有错，错的是重复动作过多，简单的事情复杂化。

营销总要做的是让流程变得简化，让销售能专注在客户身上，而不是专注在电脑上，更何况那么多信息数据根本就看不过来，有时销售复制粘贴信息、驴唇不对马嘴，营销总也没发现，结果就是“你搞我，我糊弄你”，大家都是心口不一，团队自然也就失去了凝聚力。

所以，最好的方式就是有事说事，没事少让大家写奏折，即使写也是写一遍，别搞N套版本。

第四，正确率堆积，才能得高分。

一些营销总也做事，该做的动作也都做了，但是业绩就是起不来，究其原因就是工作浮于表面，不扎实。

例如，吉林省某县城项目邀请知名代理公司前往帮助诊断项目问题，代理公司刚到项目时非常震惊，县城的营销团队能做得如此专业。案场有包装、直播常态化、活动经常搞、中介渠道也全面铺开、销售讲盘也OK、日常的周报也很详实，但结果就是价格比竞品低、产品比竞品好，卖的就是不如竞品销量好。开始代理团队也非常纳闷，经过一段时间深入调研，代理团队找到了原因。

案场的确有包装但包装极少更新，有了就行；直播常态化，但从来不进行复盘，播了就好；活动经常搞，热闹完就拉倒，有氛围就成；中介铺开之后根本没有回访，告知中介带客有佣金就可以；种种以上都说明了一个问题，就是该做的都做了，但没有一件事没做到完整与极致。AI主播24小时营业，留资量蹭蹭涨

如果要做10件销售动作，每个动作满分1分，把动作做到及格最终结果并不是6分，而是0.610 分，销售动作的关联不是相加而是相乘，只有把每个动作做到极致，堆积好正确率才能取得高分，否则，做得越多，分越低。

营销总需务虚

不做假大空的幻想，去做确定性的事务

很多营销总非常爱学习，参观项目、听讲座，听案例、听模式、听打法，非常通透，有了很多启发，甚至会去向别人卖弄这种新学到的谈资。

但是轮到自己执行的时候，却完全做不到。究其原因就是案例的成功总结、战略推演都是省去了中间的执行环节，这就像是枪手在狙杀目标的时候，人们看到的是狙杀刹那间的准度，却没有看到枪手埋伏时的孤独。学习没有错，错的是不能只看光鲜的结果，还要去看曲折的过程。

“务虚”并非空谈，而是构建系统性思维与强大内心，以支撑务实落地。这需要成功拆解所有环节、将愿力转化为驱动力、更要调整预期，拥抱变化。抖音转化效果一清二楚，点击了解视频营销助手

首先，成功需要拆解所有环节，去做解决痛点的事情。

网红房企金沙出了名的是物业服务好，很多人都前去参观学习，看到物业可以为业主近乎免费洗车，赢得了业主好感，于是有样学样，但客户真的因为免费洗车嘛？

事实上，他们是将整个洗车服务所有环节都拆解了。

首先，业主到洗车场登记信息很简便，只写两条信息且业主口述。业主等待洗车过程中，提供有空调有wifi的等候空间，业主也可以选择回家等待，物业洗完车送钥匙上门。洗完车后，物业会把车内物品归纳整理好。

这哪里是洗个车、给个优惠价格那么简单，而是将整个洗车的所有痛点问题全部解决。

其次，愿力是玄学也是科学。一些人把愿力解读为美好的愿望或期待，作为营销总谈愿力会让人觉得很务虚，但其实愿力是实现一切事情的前提，没有愿力就根本不会存在目标的达成。

例如，当年碧桂园首次推出7个月现金流回正的时候，业内很多人都觉得是天方夜谭。可是围绕这个目标，设计、工程、开发、营销、财务等等所有部门开始思考如何实现的时候，事情发生了转机，7个月的时间细节逐步落地，最终达成。

疫情期间，火神山、雷神山医院光速建设完成并交付使用，很多人都感叹中国速度。

其实，这一切的发生都是愿力所为，所谓愿力，就是通过我们所希望达成的目标而产生的自驱力，有了强大的愿力，我们不用培养习惯、克服惰性，因为那些根本不存在，强大的愿力会驱使我们停滞不前，做营销，尤其是做营销负责人，愿力就是动力，就是能实现“看似奇迹，实则可以”的根本。

最后，调整预期，拥抱变化。

市场变化莫测，没人能准确评估到市场接下来的变化，有时方案实施不及预期是常态，此时营销总万不可率先气馁，只有不断调整自己与团队的预期，拥抱变化才能动态成长，业绩也会自然增长。

例如，营销总主导开盘不及预期，要第一时间去挖掘哪些事情是前期想到并做到，哪些事情是想到没做到，又有哪些事情是没有想到，还有哪些事情做的过程之中产生了变化，这些变化是自己团队的变化、公司的变化还是竞品的变化、市场的变化，找到变量，才能解决问题。

也许，业绩没有达到预期，但不代表蓄客没有达到预期、策略没有达到预期、推广没有达到预期等等，只有肯定了自己与团队的付出才能冷静分析，拥抱变化，调整预期，把接下来的动作做透、做扎实。

结语

营销总也好，其他岗位也罢，人在外身份是自己给的，不是别人哄的。如果每天都活在顾及面子、顾及批评、顾及被淘汰的危机感之中，那么即使现在是“总”也不可能总是“总”。

反之，与其焦虑“总”的名分，不如躬身入局，踏实地做好调研，带领团队做出标准化动作，细致的拆解环节，严苛的堆积正确率，有愿力并能及时调整预期，拥抱变化，当我们能带领团队穿越周期，持续兑现业绩承诺时，“营销总”的分量，自在人心。

到了那时，大家也都会发自内心地尊称我们为“营-销-总”。

来源：明源地产研究院一点号