摘要：创始人韩建振，人称“小韩”，是一个实打实的80后。他在不算年轻的年纪，因政策突变放弃了平行进口车生意，转头干起了看似不起眼的修车行当，而且专攻不赚钱的丰田维修。

作者 | 拉面安

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

若论沈阳最赚钱的汽修厂，鑫丰悦必定榜上有名。

这家店坐落于沈阳二、三环之间，距离地铁口仅两公里左右，占地面积更高达6000平方米，却只修三款丰田越野车。

创始人韩建振，人称“小韩”，是一个实打实的80后。他在不算年轻的年纪，因政策突变放弃了平行进口车生意，转头干起了看似不起眼的修车行当，而且专攻不赚钱的丰田维修。

不过，有别于传统的丰田专修生意，他主攻丰田越野车的老车翻新业务，并且围绕其内饰包覆、机电、钣喷等业务构建了一条完整产业链。短短几年时间，便将鑫丰悦从籍籍无名做到了全国翻新整备头部地位，单店单月营收突破百万。

而韩建振自己，也从一个普通人成长为业内熟知的流量界扛把子：全网坐拥粉丝200万，更创下过 “单条视频播放量破1亿、一年内涨粉100多万”的成绩。

一、普通修车工逆袭成百万网红，打造“丰田越野车维修赛道”头部企业

2002年，23岁的韩建振进入了丰田4S店工作，在里面一干就是3年。在这期间，他的心里埋下了对丰田LC系列越野车维修技术的热爱与痴迷。

2005年底，他离开了4S店，于2006 年开启了独立创业路：带着一把扳手闯荡外修市场，专攻丰田电子维修为主的各种疑难杂症，一直到2008年，他才开了自己的第一家店，专门代理车载导航，但在这期间，他也从未落下“丰田车维修业务”。

2014年，韩建振迎来了创业生涯的第一个重要转折点。

彼时，车载导航市场进入了衰退期，韩建振敏锐捕捉到这一变化，果断转向平行进口车赛道。

这个决定让他的事业迅速驶入快车道。“我们是5月18号成立的，到7月份就做到了沈阳地区销量第一，每个月能卖40-50台车，到10月份销量就成功破百了。”

此后，韩建振的平行进口车业务蒸蒸日上。不仅在天津港设置了办事处，还在郑州、山东东营、河南郑州等地相继开店，巅峰期时期年营业额高达10亿。

“我做过统计，那6年里，我们总共卖了6000 辆平行进口的霸道、酷路泽、雷克萨斯570汽车，平均每个月卖一百几十台，市占率接近50%。”

2021年，国五国六政策切换之际，韩善振选择退出平行进口车市场，并且做了个令同行震惊的决定：转身投入汽修行业，亲自做起了修车生意，并将全部精力聚焦于丰田越野车专修领域。

凭借扎实的技术功底和独特的管理理念，韩建振乘着新媒体的浪潮，成功将鑫丰悦品牌推向行业和车主视野，并在短短4年间成长为丰田越野车维修赛道的头部企业。

据悉，鑫丰悦目前已经跑通了丰田专修全产业链。

“目前国内丰田专修领域的企业屈指可数，鑫丰悦就是其中之一。”

在技术实力方面，鑫丰悦不仅拥有多名丰田4级以上认证技师，还聘请了丰田中国技术室的专家，同时建立了全国最完备的丰田越野车技术资料库。

在配件供应方面，鑫丰悦具备显著优势。"我们保持350万的常备库存，丰田在沈阳设有两个仓储中心，每个仓储中心的库存价值接近1亿元。我们还可以从全球采购配件，因为丰田LC系列是全球同步车型，虽然左右舵车型编号不同，但配件完全通用。此外，全国最大的丰田零配件供应商就在沈阳，距离我们仅10分钟车程。"

网络布局方面，韩建振先后在鄂尔多斯、乌鲁木齐和沈阳开设三家门店。其中沈阳门店是鑫丰悦总部，为全资直营，占地面积超过6000平方米，是鑫丰悦品牌中规模最大、业绩最突出的门店，单月产值已突破300万；鄂尔多斯和乌鲁木齐门店则采用类直营模式，即将以全新面貌亮相。

而韩建振本人，更成了汽车后市场少有的"百万粉丝博主"。

这些得天独厚的优势，正是韩建振坚持深耕"丰田越野车"细分领域最大的底气。

二、只做三款车，直营店单月产值却能“突破300万”

与众多专注"专修"赛道的同行一样，韩建振坚定践行着"聚焦做专、做精、做细"的经营理念。

但鑫丰悦的独特之处在于，它将专业细分做到了极致——不是简单的"单品牌"或"单品类"，而是精准锁定"单车型中的单车型"。

“我们拒绝多元化，只做丰田LC系列，也就是霸道、酷路泽、雷克萨斯570这三款车。”

具体来看，鑫丰悦核心服务全国范围内的丰田越野者私家车车主，主营业务是常规维保和老车翻新，其中常规维保是基础业务，老车翻新则是特色业务。

其中，老车翻新虽然仅占鑫丰悦总进厂台次的30%，却直接贡献了70%营业额。

这种"二八效应"背后，主要与两方面因素有关。

其一是老车翻新业务的特质。

一方面，老车翻新业务具有天然的高客单价优势。“我们平均每单老车翻新业务，产值都在十几万，像雷克萨斯570这种高端车型，最高能达到30多万”。

另一方面，老车翻新业务有非常独特的情绪价值。"从从业者角度看，老车翻新和日常维修都是技术活，区别只在难度；但对车主来说，这完全是两种体验。"韩建振分析道，"维修往往伴随着突发故障和被动消费，车主对几千元的支出都会心疼；而老车翻新是主动消费，车主是带着让爱车'焕发新生'的期待来的，预算3万，最后花10万、20万都心甘情愿。"

其二和鑫丰悦前期的客户资源积累、以及目前采取的“极致人效”打法有关。

前期的客户资源积累，给鑫丰悦带来了难以复制的先发优势。

“很多同行认为我们最大的优势是‘丰田专修模式’，但其实不是，我们真正的核心竞争力是规模效应。我们是因为前面很多年都只做丰田维修、也卖了很多年的丰田车，所以才能做现在的战略聚焦，然后才有一步步完善后续的供应链、经营管理、获客、技术服务等环节，战略是1，其他都是0。”

目前的 “极致人效”打法，则是鑫丰悦新手入局、依旧可以短期内突出重围的关键。

三、鑫丰悦“高人效”的秘诀

当下的汽修行业，效率不是可选项，而是生存必答题，专修赛道更是如此。

问及实现高人效的秘诀时，韩建振的回答是：“因为我把每一分钟非施工时间，都尽量压缩到了极致。”

从确定“丰田越野车专修”路线的第一时刻起，韩建振就一步步打造一套独特的“人效管理体系”，涵盖车间动线设计、设备配置、作业模式、人员管理、营销转化等各个维度。

而这些，正是鑫丰悦高人效背后的核心秘诀。

车间动线设计方面，韩建振的思路是优化空间动线、减少无效步数。

以鑫丰悦总部为例，机修电器维修车间里一共有19个工位，其中有10个是举升机工位。

“很多人问我，我们这么大的进厂量，为什么不全上举升机？其实这个做法是错误的，举升机在施工场所中，是耽误事儿的，无论是在员工日常作业的时候、还是车主看到的时候，都会造成虚假繁荣的假象，而且会让车间里大量“死”车，例如拆底盘、轮胎、方向盘等，并不需要在举升机工位上操作，如果工位上都塞了举升机，这些车都会变成死车，动不了；在保证正常周转率的情况下，尽量不要让举升机占工位。”

韩建振强调：修理厂的生意，不是只有干活才给绩效。

“员工从走出家门的那一刻起，就已经开始计算工资了；员工在厂房里走的每一步，老板也是要付费的。所以我们要让员工把时间花在工位上，而不是花在走到工位的路上。所以我们所有的功能区和动线设计，都精心测算过每个员工要走的步数。库房、大修间等辅助区域都在工位后面，与工位的距离也都经过精确测算，确保每位技师的工作路径最短化。”

设备配置方面，韩建振的准则是“能用设备解决的，绝不浪费人力”，理念是“只买贵的不买对的、能用进口的不用国产的”。

据了解，鑫丰悦光大修间的服务设备投入就超过100万，光叉车就有三台，空压机用的是英格索兰，举升机是艾沃意特最贵的款……清一色的进口装备。

对于这种设备配置理念，韩建振给出了两点解释。

一方面是为了减少时间浪费。“不是说国产不好，做生意性价比肯定是对的，但不适合我们，因为要花时间去筛选、测试”；

另一方面是为了保障施工效率和服务标准。“同样是修发动机，没有设备的情况下，五个大师傅会装出五个标准。所以要用设备配套SOP流程统一标准。进口设备虽然价格高昂，但稳定性和标准化程度更高，能大幅降低品质风险。”

作业模式方面，鑫丰悦打破行业常规的「多人协作」模式，采取「单人单组作战」模式。

“一个人包一个车，这样的话失误率才最低，修车的时候，造成返修的主要原因就是交叉作业，而且单人施工还能大幅提升作业的连贯性。”

而支撑「单人单组作战」模式落地的关键，除了施工人员的技术实力外，还有鑫丰悦自主研发的专用工具组。

"比如前后轮轴承工具，以前换后轮的轴承需要1天，时间久了真的换得让人怀疑人生，但我们的工具把时间压缩到了1小时搞定；另外还有KTSS加油机、各种油封工具、换油工具等……这些工具也面向社会修理厂提供，很多修丰田车的老板，工具都是从我这里采购的。"

人员管理方面，韩建振的理念是“"利他共赢"。

“我们为员工提供沈阳地区最高的薪资待遇，甚至超过4S店水平。基础保底薪资8000元，施工人员平均月收入在1.3万-1.9万元之间，春节期间带薪休假也全额发放。”

他还有一个鲜明的价值观：老板自己挣多少钱不算牛逼，员工跟着你挣得多才是本事。

“我对鑫丰悦员工的承诺是，只要足够忠诚、踏实肯干，在鑫丰悦获得的回报肯定比自己创业还要高。我们10年以上的老员工，都是从卖车的时候开始跟着我，他们全都有分红；我们所有的员工，只要是结婚、买房、生子、卖车，每一样补1万；员工的每一个孩子，从出生开始一年补 6000，无论一个员工有几个孩子……”

最后是营销转化方面，鑫丰悦通过精准的新媒体运营，实现了流量的高效转化。

用韩建振的话说，“做流量这块，我还是很有发言权的。”

四、单条视频带来30多万新增粉丝，变现上百万

跟炫酷的改装类目不同，修车类目中粉丝破百万的很少，而韩建振却打造了一个现象级的自媒体矩阵：全网粉丝突破200万，其中个人主账号"鑫丰悦沈阳小韩"粉丝达106.1万，子账号"鑫丰悦阿杰霸道酷路泽翻新"也积累了超30万粉丝。

这一成绩背后，藏着韩建振超前的营销思维。

"早在做车载导航业务时，我就开始在汽车之家、越野一族等垂直论坛撰写技术帖，算是行业里最早触网的一批人。"

这段经历，使得韩建振虽然不是行业里最早入局新媒体的，但却依旧后来居上、成了成绩最突出的。

同样是新媒体流量获客，韩建振无论是内容生产还是运营思路，都显得极为系统。

首先，内容定位精准。"技术是根基，但表达方式决定传播效果。干讲技术术语，车主听不懂；把专业内容转化为通俗语言，才能引发共鸣。"

其次，运营策略系统。

截至目前，鑫丰悦构建了覆盖抖音、快手、小红书等平台的新媒体矩阵，其中抖音上主要运营4个账号。“四个账号都是独立运营，主要是以整车拆解和大整备为主。”

内容生产方面，韩建振坚持"案例驱动"策略，并以场景化展示和技术讲解为主。“这样才可以让车主视觉震撼的同时，还能了解到为什么他会觉得震撼”。

去年年底，鑫丰悦发布了一条“浙江矿老板陪伴十几年的酷路泽全车翻新全程”视频，在未经推广的情况下，斩获1亿播放量，带来30多万新增粉丝、直接变现上百万+。

这段视频中，从车辆进店、从板车上下来起，到车辆问题的详细描述、再到翻新过程进行了完整展示，而施工师傅对车子的外观冲洗、每一个部件的拆卸、车辆关键部件大清洗等一系列细节，更硬控了无数网友15分钟。

“至少我了解到的情况，目前在汽车维修行业，还没人单条视频能突破这个成绩”。

此外，韩建振还透露，鑫丰悦基本不依赖流量购买。

“第三，转化逻辑清晰。

现如今，鑫丰悦每月到店客户中，80%来自线上，其中更有80%是沈阳以外的异地客户。

他的经验是案例数量决定转化效果。“客户需要反复触达，才会主动咨询，所以一定要有足够多的案例，才能形成多次触达。我们测算过，现在想要在抖音上获取外地客户，必须要反复触达8 次以上，也就是说这些客户必须要刷到你的视频8 次以上，才会联系你”。

至于维持转化以及提升客户粘性方面，韩建振的逻辑更是明确。

“我自己作为百万粉丝博主，不能暴雷；我们的技术服务不暴雷。我认为提升线上客户粘性就是不暴雷。外地车辆全部物流来回托运，确定业务后第一时间建群，全程视频跟踪，客户实时跟踪；只要车在店里，就要全力避免施工问题；车子离开店，有售后问题第一时间解决，不能拖。”

五、这个时代关键不是跑得快，而是要跑得远

显而易见，从平行进口车霸主到丰田专修赛道领跑者，从4S店学徒到百万网红，鑫丰悦和韩建振，均已完成了一场汽修赛道上的“极限越野”。

即便如此，他对自己的定位依旧是一名小修理工。“我没觉得自己很厉害，我始终觉得是时代给了个体机会，而不是个体有多强。”

基于此，韩建振在时代变革与战略定力之间，始终保持着一种微妙的平衡。

他尊重并捕捉时代的每一次变化，但也有自己的原则。

比如对新媒体直播，过去很长一段时间，韩建振对此持谨慎态度。

“一方面本身流量就比较足，我们发个短视频流量都是几十万、上百万，做直播没必要；另一方面，我如果做直播，活动怎么做？客户被活动吸引来了，我怎么承接？这些都是需要系统统筹的点。”

但今年，他对自己和团队的要求是「直播今年必须上」。

“不能等它凉了再上，现在人员培训已经完成，直播间已经建立完善，设备也都买完了，就等着我随时上线了。”

对新能源或其他新赛道，他始终冷静，给的答案是「现在坚决不碰」。

“有人说你们现在丰田做得这么好，考不考虑拓展其他赛道。我的答案是不考虑，其他品牌不考虑，新能源也不考虑。一方面因为现在我这个赛道还够我吃几年的；另一方面，新能源在东北比较少，入局风险也比较大，而且盲目入局新赛道，只会稀释我们的核心竞争力。”

关于发展，他甚至给行业一种「节奏慢半拍」的感觉。

虽已是行业头部，但韩建振到今年才准备自己的第4家店。

“第4家店在成都，我也比较慎重，不是怕我自己亏钱，也不是想着要挣多少钱，我是怕团队人力资源力量跟不上，人心散了，所以我开店都是准备好了再去干。我自己刚刚结束了汽车服务世界EMBA9期课程，学到了很多东西，也接触到了很多厉害的人。所以我又安排了以前一个十多年的员工去了10期，等她进修结束，就让她帮我管新店。”

这种"慢半拍"的生存艺术，或许正在韩建振浮躁的创业环境中，始终保持向前的关键所在。

“我觉得自己是相对保守的。第一波红利我永远不吃，因为容易变先烈；也不会想着等最后的红利，因为这个节点没人说得准；我比较喜欢选在趋势明确但尚未饱和的时候切入，并且只要选了就坚定地往前走，这个时代不能看谁跑得快，要看看谁能跑得远。”

来源：汽车服务世界