摘要：一个成功的销售恰似驾驭帆船的舵手，于风险与机遇并存的商海中探寻方向。诚如销售名言所讲：“成功的法则极为简单，但简单并不代表容易。” 真正杰出的金融销售，并非盲目追逐客户数量的 “揽客者”，而是精通过滤艺术的 “价值勘探者”，他们如同用精密仪器探测宝藏的行家，在

蒋旭峰（资深金融从业者）

一个成功的销售恰似驾驭帆船的舵手，于风险与机遇并存的商海中探寻方向。诚如销售名言所讲：“成功的法则极为简单，但简单并不代表容易。” 真正杰出的金融销售，并非盲目追逐客户数量的 “揽客者”，而是精通过滤艺术的 “价值勘探者”，他们如同用精密仪器探测宝藏的行家，在客户群体中精准挖掘高价值目标。

低端客户：吞噬资源的成本黑洞

在金融行业，低端客户就像暗藏漩涡的浅滩，看似有潜在业务机会，实则隐藏着巨大的资源消耗风险。常说低端客户靠薅羊毛，这在实际业务中体现得淋漓尽致。以银行理财业务为例，根据银行业协会数据，占比 60% 的低端理财客户，贡献的收益仅占银行理财总收益的 15%，却消耗了银行理财部门 70% 的服务资源。某股份制银行的理财经理小张曾遇到一位低端客户，这位客户每次到网点办理业务，都要花费 1 - 2 小时咨询收益率仅 1.5% 左右的活期理财产品，且频繁提出不合理要求，如要求银行针对其小额存款提供专属理财产品。小张多次耐心解释，但客户仍不满意，甚至投诉到监管部门。为处理这一投诉，银行耗费了大量人力和时间成本，而该客户全年的资产规模始终未超过 5 万元，几乎没有为银行带来实质性收益。这类客户追逐蝇头小利，不断索取优惠，一旦达不到目的就容易产生不满，正印证了低端客户靠薅羊毛的特点。

再看另一个具体案例，某城商行开展了一场针对小额存款客户的营销活动，希望通过赠送小礼品、提高短期利率等方式吸引更多低端客户。活动期间，虽然新增了大量客户，但这些客户的平均存款金额仅为 8000 元，且多数客户在活动结束后就将资金转走。为了组织这场活动，银行投入了大量的人力、物力用于宣传、礼品采购和客户服务，然而活动带来的收益远远无法覆盖成本。这些低端客户为了获取小礼品或短期高收益而来，一旦优惠消失便迅速离去，充分展现出 “薅羊毛” 的特质，不加筛选地吸引他们，可能会让金融机构陷入资源浪费的困境。

在保险销售领域，低端客户的低忠诚度和高服务成本同样显著。保险行业数据显示，低端保险客户的退保率高达 35%，是高端客户的 5 倍之多。某保险公司的代理人小李，曾花费两个月时间跟进一位低端客户，为其详细讲解各类保险产品的条款和保障范围，最终客户购买了一份年保费仅 1000 元的意外险。然而，三个月后，客户以 “经济困难” 为由要求退保，小李多次沟通劝说无果，不仅前期的努力付诸东流，还影响了自己的业绩考核。此外，低端保险客户往往对保险条款理解困难，理赔时容易产生纠纷，增加了保险公司的运营成本。据统计，保险公司处理低端客户的理赔纠纷所花费的时间，是处理高端客户的 3 倍以上。某小型保险代理公司为了拓展业务，大量招揽低端客户，推出了一系列价格低廉但保障范围有限的保险产品。在一段时间内，客户数量迅速增长，但随之而来的是大量的客户咨询和投诉。由于这些客户对保险知识了解甚少，公司不得不投入大量人力进行解释和服务。同时，退保率居高不下，使得公司的运营成本大幅上升，利润空间被严重压缩。低端客户在保险业务中追求低价，却又对服务和保障有着超出预期的要求，稍有不满就退保或投诉，“薅羊毛” 心态明显，给销售工作带来巨大挑战。

在信贷业务方面，低端客户的信用风险和高沟通成本更是让金融机构头疼不已。根据央行征信数据，收入低于当地平均水平 50% 的低端信贷客户，逾期率高达 20%，而高端客户逾期率仅为 3%。某小额贷款公司的信贷经理小王，曾向一位低端客户发放了 5 万元贷款。贷款发放后，该客户频繁以各种理由拖延还款，小王每周都要花费大量时间和精力进行催收，甚至多次上门沟通。最终，虽然收回了部分贷款，但该客户仍有 1 万元贷款逾期半年以上，给公司造成了实际损失。同时，低端信贷客户在申请贷款时，往往对贷款流程和条件存在诸多疑问，需要信贷经理反复解释，大大降低了业务办理效率。一家互联网金融平台在拓展信贷业务时，为了追求业务规模，降低了对客户资质的审核标准，大量吸纳低端信贷客户。起初，业务量呈现出快速增长的趋势，但很快问题就暴露出来。逾期还款的客户数量不断增加，催收成本大幅上升，公司的资金周转出现困难。由于对低端客户风险把控不足，这家平台不仅未能实现盈利，还面临着巨大的财务压力。这些低端信贷客户，有的为了获取贷款隐瞒真实情况，有的拿到贷款后肆意挥霍却不按时还款，试图从金融机构获取 “免费的午餐”，再次证明了低端客户靠薅羊毛的观点，也警示了金融机构在信贷业务中对低端客户过滤的重要性。

高端客户：驱动增长的价值引擎

高端客户犹如金融市场中的璀璨灯塔，为金融机构指引着盈利增长的方向。常言中高端客户靠销售员的专业能力和素质，在实际业务中，这一观点得到了充分验证。在私人银行领域，数据展现出惊人的价值集中效应。全球知名咨询公司麦肯锡研究表明，私人银行中前 20% 的高净值客户，平均资产规模超过 1000 万元，贡献了银行财富管理业务 85% 的利润。某国有银行私人银行部接待了一位企业主客户，该客户在银行的资产规模达 8000 万元。客户经理根据其资产状况和投资目标，为其量身定制了涵盖股票、债券、基金、保险等多种产品的投资组合，并定期提供专业的投资分析报告和市场解读。客户对服务非常满意，不仅将更多资产转入该银行，还介绍了多位企业界朋友成为银行的高净值客户。在一年时间内，该客户及其转介绍客户为银行带来了超过 2 亿元的资产管理规模和数百万元的中间业务收入。客户经理凭借扎实的专业知识、精准的市场分析能力以及优质的服务素质，赢得了高端客户的信任和认可，体现了中高端客户靠销售员专业能力和素质的特点。

某外资私人银行在拓展中国市场时，通过举办高端投资研讨会的方式吸引高净值客户。在一次研讨会上，一位参会的企业家对银行展示的全球资产配置方案表现出浓厚兴趣。银行的客户经理团队迅速跟进，为这位企业家进行了详细的资产评估和个性化投资规划。最终，这位企业家将其家族 5 亿元的资产交由该银行管理。此后，通过这位企业家的口碑传播，该银行又成功吸引了数位同量级的高净值客户，显著提升了在中国市场的业务规模和品牌影响力。客户经理团队凭借专业的投资知识、丰富的行业经验以及出色的沟通能力，为高端客户提供了极具价值的服务，这正是中高端客户依赖销售员专业能力和素质的有力证明。

在高端保险市场，高端客户的高价值和高忠诚度同样突出。据中国保险行业协会统计，年保费支出超过 10 万元的高端保险客户，平均持有保单数量达 5.2 份，是普通客户的 3 倍，且续保率高达 90%。某外资保险公司的高端保险代理人小陈，通过专业的风险规划和财富传承方案，成功为一位企业高管配置了一份年保费 50 万元的终身寿险和高端医疗保险组合。客户被小陈的专业能力和贴心服务所打动，后续又为其家族成员购买了多份保险产品，年保费总计超过 300 万元。此外，该客户还多次在企业家圈层中推荐小陈，帮助小陈拓展了大量高端客户资源。小陈运用专业的保险知识、深入了解客户需求的能力以及周到的服务，满足了高端客户对风险保障和财富传承的需求，展现出专业能力和素质在高端客户销售中的关键作用。

某国内大型保险公司专门成立了高端客户服务团队，针对企业主等高净值人群推出了定制化的保险服务。一位企业主客户在面临企业传承和家族财富保障的双重需求时，该团队为其设计了一套包含大额终身寿险、家族信托和高端健康管理服务的综合方案。客户对方案高度认可，不仅自己购买了总保费达 800 万元的保险产品，还在其商业伙伴中积极推荐该保险公司的高端服务。高端客户服务团队凭借专业的方案设计能力、全面的风险管理知识以及优质的服务素质，赢得了高端客户的信赖和支持，进一步说明了中高端客户靠销售员专业能力和素质的观点。

在投资银行领域，高端企业客户更是金融机构的核心资源。根据 Wind 数据，投资银行前 20% 的大型企业客户，贡献了投行并购重组、债券承销等业务 75% 的收入。某知名投资银行在为一家市值超百亿元的上市公司提供并购重组服务时，组建了专业的团队，从前期的项目筛选、尽职调查，到后期的交易谈判、方案设计，都进行了精心策划和高效执行。项目成功完成后，该上市公司不仅与投行建立了长期合作关系，还在后续的股权融资、战略规划等方面继续选择该投行的服务。同时，该项目的成功案例也为投行带来了良好的市场声誉，吸引了更多大型企业客户寻求合作。投资银行团队凭借专业的金融知识、丰富的项目经验以及卓越的沟通协调能力，为高端企业客户提供了专业且优质的服务，充分证明了在高端客户业务中，销售员的专业能力和素质是赢得客户的关键。

一家新兴投资银行在成立初期，通过聚焦高端企业客户，成功为一家行业领军企业完成了一次复杂的跨境并购项目。在项目执行过程中，投资银行的团队展现出了卓越的专业能力和创新精神，克服了诸多困难，最终实现了交易的顺利完成。这次成功案例使该投资银行在行业内声名鹊起，吸引了众多高端企业客户主动寻求合作，迅速提升了市场地位和业务规模。专业的团队凭借过硬的专业能力和高素质服务，满足了高端企业客户的复杂需求，再次验证了中高端客户靠销售员专业能力和素质这一观点。

分层营销：精准触达的智慧策略

筛选优质金融客户，需要像金融分析师研究市场数据一样，运用科学的方法和敏锐的洞察力。在警惕聊天陷阱方面，某证券公司的客户经理小赵深有体会。他曾遇到一位每天都在微信上与他热烈讨论股票行情的客户，该客户对股市热点话题了如指掌，小赵以为遇到了潜在的大客户，花费大量时间为其提供个股分析和投资建议。然而，当小赵推荐证券公司的高端投顾服务时，客户却表示自己资金量有限，无法承担服务费用。后来小赵通过客户交易记录发现，该客户的账户资金始终在 10 万元以下，且交易频繁但收益不佳。据证券公司内部统计，这类看似活跃但实际价值较低的客户，占客户总数的 40%，却消耗了客户经理 60% 的维护时间，而带来的佣金收入仅占总佣金收入的 10%。因此，金融销售需要通过客户的资产证明、交易流水、投资历史等数据，准确判断客户的投资实力和真实需求。正所谓 “知道是知識，做到才智慧，多做少多說”，不能仅凭表面交流就盲目投入精力。

判断客户意愿度是筛选优质金融客户的另一关键。在财富管理业务中，客户经理可以通过以下问题快速了解客户情况：“您目前的资产配置主要集中在哪些领域？”“您是否有过海外投资或跨境资产配置的经历？”“您对资产的流动性、收益性和安全性的优先级如何排序？”“您在未来一年内的投资计划和目标是什么？” 某银行私人银行客户经理在与一位新客户沟通时，通过这些问题了解到客户拥有大量海外资产，且对资产的安全性和跨境税务规划有较高需求。客户经理立即为客户推荐了银行的跨境财富管理服务和税务筹划方案，客户对方案非常认可，迅速将 500 万美元的海外资产转入银行进行管理。

根据二八定律，针对不同金融客户群体，需要实施差异化的营销手段。对于中高端金融客户，因其依赖销售员的专业能力和素质，应采用 “私人订制” 式的深度营销。在服务渠道上，除了传统的网点服务，还应提供专属的线上服务平台，如高端客户 APP，实现 24 小时在线咨询、投资交易、账户管理等功能。在产品设计方面，为中高端客户推出定制化的理财产品，如私募股权基金、家族信托等，满足其个性化的投资需求。在客户活动方面，定期举办高端财经论坛、企业家沙龙等活动，邀请经济学家、行业专家进行分享，为中高端客户搭建交流合作的平台。某银行私人银行通过这些营销手段，成功将中高端客户的资产留存率提高到 95%，客户年均贡献收入增长 20% 以上。这正是遵循了 “一个好的说明会在于提供观念与资讯，而非单纯的销售说明”，凭借专业能力为中高端客户提供深度价值，换来客户的长期支持。

对于低端金融客户，鉴于其靠薅羊毛的特点，宜采用 “批量触达” 的高效营销方式。利用大数据分析和人工智能技术，对低端客户进行精准画像，通过短信、微信公众号、手机银行弹窗等低成本渠道，推送标准化的金融产品和服务信息，如小额理财产品、信用卡优惠活动等。同时，建立自动化的客户服务系统，通过智能客服解答低端客户的常见问题，提高服务效率，降低服务成本。某互联网银行通过这种方式，将低端客户的获客成本降低了 40%，客户转化率提高了 15%。某股份制银行运用大数据分析技术，对其庞大的低端客户群体进行画像分析。发现部分年轻低端客户对消费信贷产品有较高潜在需求。于是，银行通过手机银行弹窗和微信公众号推送的方式，向这部分客户精准推送小额消费信贷产品信息，并配套便捷的线上申请流程和智能客服解答服务。在活动期间，该银行小额消费信贷产品的申请量增长了 50%，新客户转化率较以往提升了 20%，而营销成本并未显著增加。这种营销方式利用优惠和便捷服务吸引低端客户，符合他们 “薅羊毛” 的特点，以较低成本实现业务拓展。

在金融销售的战场上，时间就是金钱，资源的合理分配决定着成败。那些在低端客户泥潭中挣扎的金融销售，如同在迷雾中迷失方向的航船；而掌握分层营销智慧的销售，恰似手持精准地图的领航员，能够驶向高端客户的财富港湾。在资本的浪潮中，唯有懂得过滤与筛选，运用差异化营销策略，发挥专业能力服务中高端客户、合理应对低端客户的 “薅羊毛” 特性，才能在金融销售的舞台上书写属于自己的辉煌篇章。（本文为作者观点，不代表本头条号立场）

来源：董希淼