摘要：不夸张的说，如果你的销售技巧还没有那么完美，做足功课，收集资料，甚至找同事进行模拟对练，可能都是让我们增强信心的方式。

在平常工作当中，拜访普通客户与拜访大客户感觉是两回事，与大客户的见面交流是需要技术含量的。

不夸张的说，如果你的销售技巧还没有那么完美，做足功课，收集资料，甚至找同事进行模拟对练，可能都是让我们增强信心的方式。

对于大客户的定义，在金融口也有不同的定义。可以是高AUM的私行客户，可以是掌握资源的企业领导，可以合作伙伴转介绍中心，甚至可以G端的领导。

怎么才能与大客户融洽沟通呢？

第一，设计“共识”，建立客户信任

咱们上来没有说如何破冰、寒暄，那些是基础工作，比如“想听听您对我们服务有哪些期望”，这些相信各位都不陌生，在销售有道之前的文章也多有涉及。在这里不赘述。

与大客户交流，先不着急用功力的思维去谈产品，除非之前共同已经很充分了，而是更多的花心思建立“共识”。

共识往往是建立在客户需求的基础上。你可以问问客户有“哪些诉求”，但这种开放式问题一般的答案不疼不痒。而是你从客户端，想他可能面临哪些诉求。比如对一个企业家，可能有这些共鸣或金融需求：

国家搞这个金税四期，对资金流监控升级，我们很多和您一样的企业老总都开始有意识做一些财务安排，不知道您这边有没有进行一些部署？

近期我们金融行业在当下受到很多环境影响，上上下下也在限薪降薪，您行业有没有这方面的影响？

这相当于带着一些话题对双方的话题进行“调频”，调到了一个节奏上，为后面的沟通做好铺垫。

第二，多聊理念与品牌

对于大客户，尽量的用品牌与理念去吸引高净值客户，而不是比拼跟其他同业的细节。

品牌背后会有一些品牌故事，或者你们服务的故事，这个往往会打动人。你看保险业务员往往准备“为什么做保险”来作为首次见面的交流话题。在大客户也是可以你背后的品牌支撑，因为多数大客户不是因为你才和公司合作，而是合作背后的公司。

你所在金融机构的优势一定具象化，不要说，我们是最有温度的银行，不如说：什么时候过来，我都给您留出车位。让优势具象化很重要，超出预期很重要。

比如工行：人家总是说我们大，是“爱存不存”，大我们确实是，但可没有爱存不存，我们努力在提升服务能力，这些年在科技投入，在…

第三，想成交多讲案例

不管是不是大客户，都会关心给他们带来什么价值，而不是那些产品要素。

案例是最容易吸引大客户关切的成功细节，比如有一次我们拜访当地政府，告诉项目在其他省市的实践，用通俗移动的方式来对比前后的提升，恰恰对上了客户的痛点，顺利拿到了项目。

客户都会有共性的需求：

G端客户对金融支持地方实体经济；

B端客户对投融资的需求；

C端大客户的家族传承，资金出海等等

都有很多需求，这些也会有很多的案例的积累。把这些案例有效地传递给客户，往往是打动客户的方法。

最后做基础提醒：拜访前准备资料，特别是精简的纸质资料；如果需要领导陪同，提前给领导情况周全介绍与期望达到的目标；随身的伴手礼；控制好拜访时间；后续的跟踪服务节奏。

另外对于大客户一定不要急于求成，有句话与各位共勉：每位客户背后都是一片森林；每个人都有自己的花期，慢慢影响，水到渠成。

来源：韩行长