摘要：这一系列文章的本质是这本《Sales & Operations Planning-The How-To Handbook 2nd Edition》的学习笔记。并希望以此书为模板，开发一套实用的S&OP的课程，以帮助中国企业实施S&OP。

从2024年3月开始写#S&OP销售与运营计划的概念与实践 系列文章，中间因为家里一些事情的变故中断了一段时间。终于完成了。

这一系列文章的本质是这本《Sales & Operations Planning-The How-To Handbook 2nd Edition》的学习笔记。并希望以此书为模板，开发一套实用的S&OP的课程，以帮助中国企业实施S&OP。

为什么选择这本How-To Handbook？

第一次认真研究S&OP，是因为2008参与一家中国的标杆企业的S&OP项目的实施，而这个项目选择了一家国际标杆企业。因为项目团队成员大部分都参与了那家国际标杆企业的实施，因此有全套的项目模板参考，对S&OP整个项目流程、项目的预期目标有了清晰的认识。于是认真学习了全套的项目文档，对S&OP产生了浓厚的兴趣。

但项目实施过程中，发现那个S&OP项目落地工作量非常大：

1、按照产品制定S&OP项目；

2、项目计划周期是两周。

因为项目可粒度细，计划周期短，导致未来S&OP会议占用高管的时间非常长。感觉这样S&OP项目是很难落地的【如果没有系统支持，这样的S&OP流程是无法落地的；而这个S&OP项目的主导方是一家软件企业，通过S&OP项目的目的是导入供应链计划系统】。

我个人感觉这样实施S&OP不合理，但如何做，我开始搜索S&OP资料，非常有幸找到了这本S&OP的书籍，这本书解决了我很多的困惑，并认为这本书推荐的S&OP方法，才能使S&OP项目落地。

How-To Handbook有什么特点？

我喜欢这本书有三个原因：

1、讲透了S&OP的原理：解决汇总的（产品系列维度）中长期（月度）供需平衡难题。

2、为S&OP流程提供详细说明：输入、输出、过程的详细说明，还有示例模板。这种说明可以保证S&OP的输出结果。

3、为实施S&OP项目提供详细说明：实施步骤，每一步骤的详细说明，这种说明可以保证S&OP项目的落地结果。

通过阅读这本书，并与参与的那个S&OP项目比较，理解了原来S&OP项目工作量大的原因是注重产品短期供需平衡难题。其实在这个阶段，很多软件公司主导的S&OP项目，都是针对产品短期供需平衡。这样S&OP项目的实施，就成为APS的导入工具。

这个时候很多S&OP概念已经被泛化了，甚至有人认为S&OP就是APS。

所以在这个阶段S&OP概念是不清晰的，当时S&OP项目已经不是最初S&OP的概念了。

S&OP概念的演变

最近参加了一场关于S&OP概念的辩论后，S&OP经常被指代为供应链计划。感觉S&OP概念在发生变化。

于是特别好奇，这本S&OP Handbook的最新版如何定义？于是找来了这本书的第三版。

这本书的第二版是2004年出版的，而第三版是2008年出版的，其中关于S&OP概念做了澄清，我就不翻译，直接引用原文：

Tmeaning of sales & Operations Planning has broadened. Today, many people view S&OP as dealing with mix in addition to volume. It includes Master Scheduling and othe tool such as customer order promising, supplier scheduling, plant scheduling, distribution replenishment etc., (sometimes done via the use of Advanced Planning System).

在书中也指出：

Some observers predict that Sales & Operations Planning will become the successor term to Manufacturing Resource Planning and Enterprise Resource Planning.

在第三版中，为了区分泛化的S&OP与S&OP原始概念，作者用Executive S&OP指代汇总计划，而用S&OP指代具有详细计划的计划。

这样S&OP的定义如下：

Sales & Operations Planning (S&OP) – A set of business processes that helps companies keep demand and supply in balance. It includes Executive S&OP, Sales Forecasting and Demand Planning, Resource Requirements Planning, Master Scheduling, and other detailed scheduling tools for both plants and suppliers, both conventional and demand pull. Originally used to identify only aggregate planning, its meaning has expanded to include those elements that operate at the detailed, mix level.

而Executive S&OP的定义如下：

Executive S&OP – That part of Sales & Operations Planning that balances demand and supply at the aggregate volume level, aligns units and dollars, and helps to establish relevant policy and strategy at both the volume and mix levels.

后序计划：

针对Executive S&OP，参考第三版，准备Exeutive S&OP的课件。（现在在学习第三版，如果有理念上的重大差异，还会在这个系列文章中更新）。

针对泛化的S&OP，本质上是通过APS实现，未来会增加APS的文章内容。

来源：唐唐课堂