摘要：大家好，欢迎来到“畅读万卷书”！今天，咱们要聊《掌控谈话》，作者是美国前FBI谈判专家克里斯·沃斯。这本书是一个充满实战智慧的“话术宝典”，教你如何在生活中用语言“降龙伏虎”，从菜鸟变身谈判大师！

大家好，欢迎来到“畅读万卷书”！今天，咱们要聊《掌控谈话》，作者是美国前FBI谈判专家克里斯·沃斯。这本书是一个充满实战智慧的“话术宝典”，教你如何在生活中用语言“降龙伏虎”，从菜鸟变身谈判大师！

《掌控谈话》这本书一共有十章，核心是九个谈判技巧，外加一个寻找隐藏真相的“黑天鹅”法则。这些技巧是从克里斯·沃斯在FBI处理人质危机的实战经验中提炼出来的，实用得让人拍案叫绝。

谈判的第一步，不是急着发表意见，而是学会倾听。克里斯在书中说：“大多数人听别人说话，不是为了理解，而是为了准备反驳。”这就像我们和朋友聊天，表面上点头，心里却在想：“快说完吧，轮到我秀了！”结果呢？对方还没说完，你就插嘴，气氛瞬间尴尬。

书中提到一个真实案例：有一次，克里斯和一个持枪劫匪谈判，劫匪情绪激动，喊着“我要一辆车，不然就开枪！”普通人可能直接说：“冷静点，别冲动！”但克里斯没这么干。他先停顿了一下，用平静的语气说：“听起来你真的很需要离开这里。”这句简单的倾听，不仅让劫匪觉得被理解，还为后续对话铺平了道路。

生活中也一样。比如你朋友抱怨：“我老板今天又给我加活儿，烦死了！”别急着说“忍忍吧”，试试：“听起来你今天被老板折腾得不轻啊？”这招叫“战术性同理心”，让对方觉得你是他的“神级队友”，自然愿意多说几句，给你更多谈判筹码。

接下来是“镜映”，这招简单到爆却威力无穷。啥叫镜映？就是重复对方最后说的1-3个关键词，用好奇的语气抛回去。比如朋友说：“我最近压力好大。”你回应：“压力好大？”然后呢？对方很可能接着说：“是啊，项目deadline快到了，我都睡不好。”瞧，你啥也没干，就把话匣子打开了！

克里斯在书中讲了个经典案例：他和一个银行劫匪谈判，劫匪喊：“我需要一架直升机！”克里斯没急着拒绝，而是用镜映说：“直升机？”劫匪愣了一下，开始解释：“对，我得离开这里，不然他们会杀了我。”通过这轻轻一“抛”，克里斯挖出了劫匪的真实诉求，为谈判争取了时间。

生活中，镜映也能派上大用场。比如你跟老板谈加薪，老板说：“现在公司预算有限。”你试试：“预算有限？”老板可能就会多透露点：“是啊，年底才能松动。”这不就给你争取到下次谈判的机会了吗？镜映就像语言版的乒乓球，你把球打回去，对方自然会接招。

再来是“标签”，这招的核心是用语言描述对方的情绪，让他们觉得你懂他。比如朋友说：“我对这个项目很不满意。”你别直接问“为啥不满意”，试试贴个标签：“听起来你对这个项目有点失望。”或者“似乎你觉得有些地方不太公平？”这样，对方会觉得你像个“读心大师”，更愿意敞开心扉。

书中有个震撼的例子：克里斯面对一个情绪失控的歹徒，歹徒威胁要开枪。克里斯冷静地说：“听起来你现在非常愤怒。”歹徒愣了一下，吼道：“是啊，我就是愤怒！”然后开始诉说自己的委屈。克里斯又补一句：“你一定觉得被逼到了绝路。”结果，歹徒的情绪慢慢平复，谈判进入正轨。

生活中，标签也能化解矛盾。比如你伴侣生气地说：“你从来不帮我做家务！”别急着辩解，试试：“听起来你觉得我不够体贴。”对方可能会说：“对啊，我忙了一天，你还让我一个人收拾！”这时候，你再顺势道歉加行动，气氛立马缓和。

“校准问题”是谈判中的“神器”，它用开放式提问引导对方思考，还能把主动权悄悄转给你。经典句式是“如何……”或“你希望……”，比如“你希望我怎么做？”“这个问题该如何解决？”

书中一个商业案例让人印象深刻：克里斯帮一家公司和供应商谈判，供应商死咬着不降价。克里斯问：“你希望我们怎么合作，才能让这个价格对双方都公平？”供应商想了想，说：“如果你们能增加订单量，我可以给折扣。”这一个问题，就打开了双赢的局面。

生活中也一样。比如你和同事意见不合，他坚持己见，你可以问：“你觉得我们怎么调整，才能让这个方案更好？”这不仅显示你的合作态度，还让对方主动给出解决方案，省得你费口舌。

克里斯有个颠覆性的观点：谈判中，最强大的武器不是让对方说“Yes”，而是引导他们说“No”。为啥？因为说“Yes”容易让人戒备，觉得被套路；而说“No”会让人放松，觉得自己掌握了主动。

比如，克里斯在一次人质谈判中问劫匪：“你现在不想放下武器，对吗？”劫匪回答：“对，我不想！”但这句“No”反而让劫匪冷静下来，开始思考下一步。克里斯顺势问：“那你想要什么，才能让大家都安全？”劫匪最终提出了条件，谈判得以推进。

生活中，你也可以试试。比如跟朋友借钱，直接问“能借我500块吗？”对方可能尴尬地说“Yes”但心里不爽。不如问：“你现在不方便借我钱，对吧？”如果他说“No”，你再问：“那什么时候方便呢？”这招是不是既巧妙又自然？

“弯曲现实”是更高阶的技巧，核心是通过心理暗示，让对方觉得不接受你的提议会“损失惨重”。克里斯建议用“锚定”和“对比”来实现。比如谈判薪资，你可以说：“我目前的报价是年薪80万，但如果按市场行情，这个岗位至少值100万。”这就把对方的预期“锚定”在更高位置，让你的80万显得“很合理”。

书中提到一个案例：克里斯帮一个客户谈赎金，绑匪开口要500万美元。克里斯没直接还价，而是说：“如果我们不尽快达成协议，人质的安全怎么办？”这话让绑匪感到压力，最终主动降到150万。

生活中，你也可以用。比如买东西，卖家报价1000，你可以说：“如果我现在不买，隔壁店800就能拿下，你觉得这样我亏不亏？”卖家一听，可能就主动降价了。

谈判中，谁都不喜欢被操控，所以克里斯教你“创造控制的幻觉”。方法是用问题和选择，让对方觉得自己在主导。比如：“你是想今天谈完，还是明天再继续？”

有个案例是克里斯和劫匪谈判，他问：“你是想让我们送食物进来，还是你自己派人出来拿？”劫匪选了后者，觉得自己掌控了局面，但实际上，这一步已经让警方掌握了更多主动。

生活中，你可以问孩子：“你是想先写作业，还是先吃饭？”孩子觉得自己选了，但你已经达成了目标——让他干正事儿。

再好的谈判，如果对方不执行，也是白搭。克里斯强调“保证执行”，方法是用具体问题锁定细节。比如签合同后问：“你打算什么时候开始第一步？”“如果有问题，你会怎么联系我？”

书中一个例子是克里斯谈妥赎金后，问绑匪：“钱送到了，你会怎么保证人质安全释放？”这逼着对方明确承诺，避免后期翻脸。

生活中，和朋友约饭，你可以说：“你定好餐厅后，什么时候告诉我？”这就确保计划不会黄。

谈判到最后，往往是“讨价还价”。克里斯提醒，别只盯着数字，还要争取非物质条件。比如谈薪资，除了钱，还可以要假期、培训机会等。

有个案例是克里斯帮人谈判租房，房东坚持月租5000。克里斯说：“如果降到4500，能不能包水电？”房东一算，觉得划算，就同意了。

生活中，你买车时可以说：“如果价格不能再低，能不能送几次保养？”这招让对方觉得你“不好惹”，又能多捞点好处。

最后是“黑天鹅”，指的是谈判中那些意想不到的关键信息。克里斯说，每个谈判背后都有隐藏的动机，找到它，就能扭转局面。比如一次人质谈判，劫匪表面要钱，其实是为了救生病的孩子。克里斯挖出这个“黑天鹅”，直接承诺医疗援助，危机化解。

生活中，你和老板谈加薪，他说“没预算”，你多问几句，可能会发现他其实担心你跳槽。这时候，你承诺留下来，他反而愿意加钱。

来源：进步教育