摘要：电商生意越来越内卷了，尤其是这两年，在商家过剩、用户消费习惯变化等综合影响下，很多电商平台的中小卖家利润逐渐走低，甚至部分卖家是在勉强支撑。

文丨王圆磊

电商江湖，从来不缺新故事。

灼识咨询报告显示，以2024年相关收入为口径计算，聚水潭以24.4%的市场份额，成为中国最大的电商SaaS ERP提供商。

头顶着这一光环，聚水潭成为关注度颇高的明星企业。

但近期的议题，和以往的“盈利难”“经营承压”恰恰相反，聚水潭以另一种姿态进入了媒体视野。

2024年，聚水潭的业绩表现相当亮眼，成功跨过“距离盈利仅一步之遥”的门槛！

它的意义在于，提前4年打破SaaS行业平均15年盈利周期魔咒。聚水潭的突破，让行业看到了新的可能。

6月5日，聚水潭在上海举办2025战略发布会，正式发布了全新战略“电商业务全球化”。

亿欧于现场采访到聚水潭创始人兼CEO骆海东（红茶）、聚水潭合伙人兼CTO岑文初（放翁），探讨了电商SaaS行业变化等诸多问题。

商家需求变了

电商生意越来越内卷了，尤其是这两年，在商家过剩、用户消费习惯变化等综合影响下，很多电商平台的中小卖家利润逐渐走低，甚至部分卖家是在勉强支撑。

有多位电商行业从业者向亿欧吐槽，当前的核心策略就是维持现金流，同时最大程度降本增效，对任何支出都很谨慎。

作为服务于卖家的SaaS厂商，聚水潭对卖家的需求变化感受更深。骆海东向亿欧介绍，电商SaaS产品一直在迭代更新，在新的经济形势下，商家对SaaS产品的要求明显更高，都在想尽办法降低成本，SaaS厂商要能帮助商家降低成本，同时要能提高效率。

岑文初介绍，一方面由于平台贸易模式发生了改变，所以要求软件能支持业务流程，与平台有效对接。另一方面，平台更在乎消费者体验，对商家的考核标准越来越严格，所以商家更在意要能通过SaaS产品对数据的分析，以此提高消费者体验。

此外，亿欧发现，更细微的变化还隐藏在数据中。作为行业风向标，从聚水潭的业绩指标中，也能看出眼下商家的变化。

聚水潭在最新招股书中披露，2023年和2024年，SaaS客户总数分别为6.22万名、8.84万名，同一时期，SaaS产品流水总额分别为10.48亿元、13.02亿元。

很明显，2023年以来，聚水潭SaaS产品的客户数量和流水总额的确是持续上升的。

但如果进一步拆分，很快便能发现真正的问题是什么。

粗略计算，同一时期，每位客户的SaaS产品平均流水分别为16841元、14725元。尽管数据下降幅度不大，但见微知著，价格降低的背后，说明增加的是购买较低价格SaaS ERP产品的客户。换句话说，卖家对电商SaaS产品的支出和付费意愿或能力均有所下滑。

这并非是聚水潭的问题，而是整个电商SaaS行业面临的挑战。有赞、微盟、光云科技、美登科技的业绩数据也有类似指向。

2024年，光云科技净利润同比增亏6359.92万元；美登科技归母净利润同比减少1.64%；有赞两大核心业务之一的订阅解决方案的付费商家数量也在下降，同期收益7.81亿元，同比下降6.9%；微盟受“主动出售智慧餐饮业务并主动缩减在小微商户方面的收入”影响，订阅解决方案收入同比减少31.9%，付费商户数6.29万户，同比下降34.7%。

与此同时，值得一提的是，2022年至2024年间，聚水潭净客户收入留存率连续三年提高，分别为105%、114%、115%，聚水潭称“主要由于消费者需求增加”。

数据已经很清晰了，商家的确有SaaS需求，还有源源不断的新增商家选择使用SaaS工具，但在价格上，可能更偏爱低价产品。

强化产品矩阵，打破行业盈利周期魔咒

市场需求变化，倒逼SaaS厂商优化产品和服务。聚水潭的探索可为行业提供一种参考。

聚水潭的核心产品为聚水潭ERP，主要功能包括订单管理系统（OMS）、仓储管理系统（WMS）、采购管理系统（PMS）、分销管理系统（DMS）等，主要帮助商家在主流电商平台上处理电商订单。商家可通过聚水潭ERP，整合、同步及统筹协调所有店铺、订单、产品、库存及各平台的运营和财务数据。

为适应商家的需求变化，电商SaaS厂商就不能止步于传统ERP系统，更要提高全场景服务能力。竞争的落脚点便是打通产品矩阵。

据亿欧了解，聚水潭以ERP为核心，进一步扩大产品和服务范围，并延伸至其它电商运营SaaS产品，陆续推出了经营分析专家“聚胜算”、电商企业数字化经营工具箱“数据智能”、电商售后工单系统“聚工单”、数字化供采协同“聚货通”、电商供应链生产管理协同产品“协同树”、电商会计处理系统“聚财快”、电商财务专家“聚核账”、运营分析专家“聚运赢”等等，已成长为一站式电商SaaS提供商。

通过聚水潭SaaS工具，可帮助商家完成从商品上架到销售、下单转化、库存及售后等各个环节，快速完成数据汇总，助力商家实现一盘货卖全平台。

打造产品矩阵是一方面。此外，聚水潭也在推动降本增效，以更好地适应市场变化。

“做SaaS要有耐心，经过十多年深耕，现在越来越多的商家选择聚水潭，我们规模逐渐上来了，”骆海东介绍，“在规模扩大的同时，聚水潭在人效上也控制得当，虽然业绩实现了翻倍，但人员并未大幅增加，边际成本下降后，利润不断提升。”

一套组合拳下来，聚水潭的盈利状况连续大幅改善，保持了强劲的增长势头。

官方数据显示，2022年营收5.23亿元人民币，到了2024年增长至9.09亿元，复合年增长率为31.9%。同期，毛利也从2.73亿元增长至6.22亿元，毛利率由52.3%提高到了68.5%。

更重要的是，2024年，还实现了自成立11以来的首次盈利。应该说，这是相当不错的业绩表现，聚水潭已经调整到了最佳状态。

就行业来看，SaaS产品重研发、重营销，不仅要在初始阶段进行高投入，后期也要持续优化和升级，SaaS服务商要实现收支平衡往往需要较长时间。灼识咨询数据显示，全球SaaS公司在盈利前通常会亏损约15年。

这也说明，聚水潭已提前4年跑通盈利模型，打破了SaaS行业平均15年的盈利周期魔咒，完成了从技术积累到商业价值转化的跨越式发展。

Agent来了，为电商SaaS打开新空间

AI革命如火如荼，没有哪个行业能置身事外。AI与大数据深度融合，正在重构电商SaaS行业生态。

大量的Agent已经具备了类似人类的部分能力，可通过大模型“理解”用户需求，主动进行“规划”，并调用各种“工具”执行“行动”，最终完成目标任务。

这几乎演变成了一种新型“员工”，兼具24小时待命、深度学习、优化执行等绝对优势，正在推动电商SaaS决策更智能、服务更实时。

长期以来，外界对SaaS生意或存在刻板印象，夸张点评价——“不赚钱，交个朋友！”原因无他，技术研发和获客成为压在SaaS厂商肩上的两座大山，再加上有时甚至需要“堆人”，导致成本支出居高不下。

也恰恰因此，AI Agent的应用有望打破SaaS行业困境，为行业找到新的增长密码。业内也在讨论，Agent会不会颠覆SaaS行业？面对Agent的洪荒之力，SaaS厂商怎么办？

岑文初认为，应该从两个方面看，首先在前端交互上，对于TO C产品来说相对更容易，但如果是TO B产品，假如商家每次调看数据都要通过对话交互，无疑会更加低效。核心在于流程是否是固化的。其次在于后端，以前是写好规则，未来可以在未写好规则下同样完成调度，包括商品的选择、标价等等，实现对数据的智能化分析。

因此笼统地判断Agent会颠覆SaaS可能过于武断，更合理的看法是从多维度分析。但无论如何，Agent正在发挥着应有的作用。

放眼SaaS行业，布局AI已是各企业的必然举措。灼识咨询数据显示，2024年，电商SaaS ERP在中国活跃电商商家的渗透率还处于1.6%的相对较低水平。在AI Agent的赋能下，渗透率持续增长是看得到的未来。

2017年，淘宝、京东如日中天，中金研报统计，两者市占率合计高达93%。然而八年后，这一数字已降至50%。

跷跷板的另一头，是不断崛起的“电商新势力”——拼多多、抖音、快手、小红书、微信……

与此同时，从货架电商到社交电商、直播电商、兴趣电商、内容电商等等，电商的形态早已不复最初模样。平台与形态的接连洗牌，可能也是中国互联网最近一个周期中最瞩目的豹变。

用户消费习惯在变化，商家需要更极致的SaaS产品体验，站在商家背后的SaaS厂商也在持续开启排位赛，对于玩家们来说，在AI时代寻找新的增长曲线，探索才刚刚开始。

来源：亿欧