摘要：谈判伦理是指为谈判主体从事谈判活动提供的道德规范和行为准则。无论是个人、企业还是国家，行为体之间只要有互动，就会涉及伦理道德问题。美国谈判专家霍华德·雷法（Howard Raiffa）曾回忆道，一位参加模拟谈判的学生曾经问他：“在几次模拟实验中，我陷入了不知所
《中国社会科学报》2025年5月22日第6版
李英桃，北京外国语大学国际关系学院教授、社会性别与全球问题研究中心主任
谈判伦理是指为谈判主体从事谈判活动提供的道德规范和行为准则。无论是个人、企业还是国家，行为体之间只要有互动，就会涉及伦理道德问题。美国谈判专家霍华德·雷法（Howard Raiffa）曾回忆道，一位参加模拟谈判的学生曾经问他：“在几次模拟实验中，我陷入了不知所措的窘境。我不清楚怎么做才合乎道德规范。我对对方有点忧虑，但是我怎样才能知道道德界线在哪里？我不想做没良心的人，可也不想成为一名不务实的理想主义者。我应该怎样认识这种道德抉择问题呢？”
该学生提出的问题具有很大的普遍性。兹以《国际谈判》课程为例，总结在教学中认真应对国际谈判面临的伦理困境的实操经验。
国际谈判伦理的“教学语境”
中国商业经营中一直有“货真价实，童叟无欺”八字箴言，但也存在各种虚高报价和讨价还价的策略技巧，即所谓“漫天要价，就地还钱”。在西方谈判学的发展谱系中，理性经济人假设、利益最大化追求的影响深远，“马基雅维里主义”行事风格十分常见。
在当代谈判研究和课堂教学中，双赢谈判理念和原则谈判法正在逐步取代以零和博弈为特点传统谈判模式，将谈判视为一种“合作的利己主义”。但在复杂的、动态的、非线性的谈判实践中，结构、规则、权力等多种因素深刻地影响着谈判行为体的策略选择。加之各方所掌握谈判信息具有不对称性、不透明性的特点，一方很难全面了解另一方的真实情况，谈判主体在谈判中一般都会留出让步余地，且使用某些战术以促使对方做出让步，来追求己方利益的最大化。谈判者在哪个阶段、运用什么策略，在不同的谈判情境有很大的差异。一些谈判者仍然会选择使用分配型或竞争型的强硬谈判立场，甚至不诚信的谈判策略，如胁迫、威逼利诱、攻击，说谎、欺诈、虚假承诺、虚报价格、隐瞒实情，贿赂、推卸责任和以不当方式收集信息等方法，用来为己方争取更多利益，这些做法反过来又会逼迫其谈判对手不得不以相近的策略做出回应，进而陷入冲突和对抗。
国际谈判涉及的问题比个人之间的谈判更为复杂。政治现实主义认为，不能混淆政治与道德的界限，必须依据具体的时间和地点，而不能仅用抽象和普遍的公式把一般道德原则应用于国家行为。因此，有学者提出了谈判者面临的两大困境：第一个困境是诚实困境（dilemma of honesty），即该向对方吐露多少实情；第二个困境是信任困境（dilemma of trust），即谈判者应该在多大程度上信任对方所说的话。2在此背景下，《国际谈判》的课堂教学就需要帮助学生树立正确的义利观，以双赢谈判取代零和博弈，以创新思维使谈判标的物增值，做大谈判各方共同的利益“馅饼”，以诚信沟通实现双赢共胜。
国际谈判课堂的“头脑风暴”
国际谈判课堂教学的首要任务，就是在讲授谈判理论知识和战略战术的全过程中，都要关注并着意进行关于谈判伦理问题的讨论，深入理解、透彻分析并积极应对在国际谈判实践中可能遭遇到的伦理困境。
笔者在《国际谈判》课上的常用做法是，在课程导论阶段就组织同学围绕谈判特别是预估谈判中的谈判伦理问题进行“头脑风暴”（Brain Storming）。
具体步骤如下：第一，在上课之前，为同学们准备好不同教材中关于谈判伦理问题或伦理困境的相关材料；第二，将全班同学分为大约10人一组，推选一位协调人、一个记录人，开展20分钟左右的自由联想和讨论；第三，提倡参与者独立思考、自由发言、畅所欲言，不做评价尤其是不进行批评，鼓励发散性思维、新颖观点，赞赏每位发言者对议题的贡献；第四，每组派出代表向全部班级汇报本组的主要观点；第五，总结出各组的主要观点，发现本组没有提到的新观点，在相互激励、启发下加深对问题的认识。
综合《国际谈判》课程的“头脑风暴”结果，从整体看，国际谈判中关于谈判伦理的基本观点是：谈判者应在符合国际规范、国家法律和个人道德的基础上进行谈判。与此同时，多数谈判代表的行为都处于“全说实话”和“不说实话”之间的某一个点上，尽可能地坦诚，同时要有“保留关键信息”的选项。至于谈判者最终会在多大程度上采取违背伦理的谈判策略，与议题的重要和紧急程度（比如是否生死攸关）、对整体/局部、短期/长期利益的影响（是否短期有利而长期有害）以及是代表个人、他人、集体还是国家利益（个人谈判者一般更容易选择牺牲自己利益）等直接相关。
国际谈判案例的“沙盘推演”
如果说“头脑风暴”能够在课堂教学中帮助学生从广义上理解谈判中的伦理问题，那么对于谈判案例的“沙盘推演”则能够帮助学生思考具体应对策略。课堂做法是：第一，选取成功的和不成功的国际谈判案例，熟悉这些谈判的实际进行情况，包括各方谈判目标、底线、策略和谈判结果等；第二，分析谈判中与谈判伦理相关的内容，并从不同角度假设特定谈判者的谈判立场和伦理选择，从而推演可能出现的其他谈判结果；第三，探讨谈判一方如果采用违背谈判伦理的策略，另一方将如何进行策略选择的问题，从而提出应对谈判桌上可能出现的伦理道德困境的具体做法。
《国际谈判》课程的“沙盘推演”结果与国际谈判教材的讨论有相似性，主要内容可总结为5个方面。第一，要明确己方的利益底线、关系底线和价值底线，做好底线思维工作。第二，为防止对方使用违背谈判伦理的做法，要首先明确承诺己方将选择开诚布公的态度。第三，与对方建立友好关系，取得信任，也可以进行面对面的直接谈判，避免中间人介入，这样可以在一定程度上避免对方使用有违道德的策略。第四，如果意识到对方采用了不道德的行为，可以考虑以适当的形式“揭穿”对方，并请对方承诺不再出现这种行为。第五，当谈判者已经陷入违背己方核心价值观的困境时，果断地终止谈判，可能就是最合适的选择。
国际谈判教学的“正确义利观”引领
国家主席习近平提出要树立正确义利观，“以义为先、义利兼顾，构建命运与共的全球伙伴关系。”3“正确义利观”对于各国正确认识和把握国际关系实践中的义利关系、正确处理好国际谈判中的伦理道德问题，具有重要的指导意义。具体到谈判实践中，以《联合国宪章》为代表的国际规范、相关国际法和国内法的规定，是应对国际谈判中伦理挑战的基本准则。欺诈、贿赂等行为在国际法中不被认可，例如，《维也纳条约法公约》规定，倘一国因另一谈判国之诈欺行为而缔结条约，该国得援引诈欺为理由撤销其承受条约拘束之同意。倘一国同意承受条约拘束之表示系经另一谈判国直接或间接贿赂其代表而取得，该国得援引贿赂为理由撤销其承受条约拘束之同意。4历史证明，使用胁迫、控制手段和阴谋诡计不会取得真正有效的谈判结果；谈判者如果被认为是不正直或不值得信赖，相关各方很难做到坦诚交流，也就很难获得关键信息。说谎的长期回报率很低，因为维持谎言不被揭穿的成本很高，甚至需要更多谎言来“圆”前一个谎言。而这样做的结果，恰恰又进一步增加了谎言被揭穿的可能性。因此，坚持双赢共胜、重信守诺，在信任的基础之上建立起真诚的合作关系，才是谈判成功的“不二法门”。
以“正确义利观”引领国际谈判教学，提升学生敢于谈判、善于谈判的能力，把握好谈判伦理的国家边界、法律规范、伦理价值与底线意识，认识到在谈判者之间构建共同谈判价值的重要性，这对于应对谈判伦理困境必将有所助益。
注释
1[美]霍华德·雷法：《谈判的艺术与科学》，宋欣、孙小霞译，北京航空学院出版社1987年版，第358页。
2[美]罗伊·列维奇、布鲁斯·巴里、戴维·桑德斯：《商务谈判》，王健等译，中国人民大学出版社2015年版，第13页。
3习近平：《共同努力把人类前途命运掌握在自己手中（2019年3月26日）》，《习近平谈治国理政》第三卷，外文出版社2022年版，第461页。
4《维也纳条约法公约》（Vienna Convention on the Law of Treaties）于1969年5月23日在维也纳签订，1980年1月27日起生效。
排版 | 张靖微
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来源：国政学人
