摘要：辛辛苦苦拍的视频，发出去却石沉大海，根本没流量？好不容易有了一点流量，却发现根本转化不了客户？更扎心的是，那些好不容易跑出转化的视频，却像个“无底洞”，必须持续烧钱投放才能维持。

你是否正在做企业获客类短视频，如果是的话，你是不是也正被这些短视频难题困扰？

辛辛苦苦拍的视频，发出去却石沉大海，根本没流量？好不容易有了一点流量，却发现根本转化不了客户？更扎心的是，那些好不容易跑出转化的视频，却像个“无底洞”，必须持续烧钱投放才能维持。

在流量焦虑与转化困境并存的当下，传统营销模式正面临前所未有的挑战。短视频平台作为连接用户与商业的超级接口，其生态的快速演变，使得企业在通过短视频获客之路上步履维艰。

当市场对内容真实性、互动性、价值感的追求达到前所未有的高度，企业如何才能在海量的短视频内容中脱颖而出，实现精准获客与高效转化，甚至构建免费精准的“私域鱼塘”？

这不仅是技术层面的挑战，更是对企业营销思维与策略的考验。

本文将深入探讨这一核心命题，结合耿伟老师在混沌的课程《企业获客类短视频实操指南》的内容，揭示企业在短视频领域实现降本增效、精准获客的实操指南。混沌君整理了精华内容，一次性打包呈现给你。

本笔记来源于蛋解创业创始人、蛋解创业MCN机构负责人、抖音巨量学认证讲师蛋蛋（耿伟）老师。耿伟老师不仅是拥有500万+粉丝的“蛋解创业”短视频账号主播，更成功孵化了“暴躁财经”、“店侦探”、“邹大瑞的冷水财经”等多个粉丝量超百万的财经账号。今年4月，其仅用半年时间便将“大明白李淑芬”账号变成百万博主。

本课程笔记专门针对有获客或卖货需求的品牌方、拥有加盟商或经销商的企业，以及有直播业务的品牌方。无论是零售、餐饮、4S店、职业技术培训、美业、教培机构等线下行业，还是电商、直播、消费、招生获客、新媒体等线上领域的从业者，相信你都能从本节课中收获丰厚。

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当前企业在短视频运营中普遍面临三大挑战：视频发布后缺乏流量、即便获得流量也难以实现有效转化、以及有转化效果的视频往往需要持续的广告投放才能维持。

深入分析这些现象后，我们可以发现其本质症结可归结为以下三点：

自然流量获取能力不足，企业难以制作出能够获得平台自然推荐流量的短视频内容；

转化效果素材持续性欠缺，表现为无法稳定地生产出持续具备高转化效果的广告素材；

以及原生素材制作认知模糊，创作者不清楚如何创作既能降低投放成本，又能融入平台生态的原生素材。

为了解决上述问题，我们首先要做的不是着急上手，而是对短视频内容进行精准分类，然后理解各类内容的独特作用与效率。

企业获客类短视频可以分为三种——素材，原生素材和纯内容。

素材（硬广）的核心目标是通过直接的广告投放实现用户获取与销售转化，其特点是效率高，能够立竿见影地带来效果，衡量成效的关键指标是投入产出比（ROI）。

原生素材（软广）旨在降低投放成本，同时实现用户获取与转化，通过更贴近用户日常观看习惯的方式呈现营销信息，从而在广告流量之外额外获得平台内容流量池加持。效率介于硬广与纯内容之间，常能带来“意外之喜”。

纯内容的核心目的在于免费获取大量精准的垂直用户，构建品牌的“私域鱼塘”或“护城河”，它不以即时销售转化为首要目标，而是侧重于用户沉淀与品牌形象塑造，效率相对较低，属于“厚积薄发”型，其核心衡量指标是人群垂直度。

抖音官方对优质素材的定义是：真实、可信、有用、有趣、画质优良。

挨个拆解，制作优质素材的核心目标在于产出更多符合平台高标准、具备吸引力与转化潜力的“优质素材”；同时持续产出能够带来实际效果的“有效素材”以避免低效浪费，并通过高效的制作流程不断推出具有创新性和差异化的“首发素材”以避免同质化。

衡量优质素材效果的核心指标有三个：点击率，反映视频开头（黄金3秒）对用户的吸引力；完播率，反映视频中段内容对用户的留存能力；以及转化率，反映视频结尾及整体营销链路的转化效率。这三个指标最终共同决定了广告投放的投入产出比（ROI）。

接下来是复盘素材的效果和转化情况。在素材投放后，团队需定期复盘数据并根据问题精准调整。点击率低通常意味着视频的黄金3秒未能有效吸引用户，需要重点优化视频开头。完播率低则表明视频中段的痛点或钩子设计不足，无法留住用户，需调整中段内容。转化率低可能源于结尾转化环节不够丝滑，或详情页存在问题，需优化结尾及详情页。

优化实践中，务必遵循“每次只调整一个变量”的原则，同时调整多个变量将导致无法准确判断问题症结。

通过AB测试，对不同版本的素材进行投放测试，择优组合，并持续复盘总结，才能实现素材效果的不断优化。

在更新频率与时长方面，建议企业每日更新2-4条新素材，对于硬广素材，其时长建议控制在35秒以内，因为大数据显示此长度的完播率最高。

素材来源方面，企业可充分利用“巨量创意”等平台，从中学习同行优质投放素材的拍摄手法、文案逻辑，甚至进行模仿和借鉴，来提高自身素材的质量。

优质素材的制作，本质上围绕六个核心问题展开：明确产品核心卖点、精准识别目标用户、阐明产品如何满足用户需求、如何通过“黄金3秒”吸引用户、如何通过“钩子”持续吸引用户观看、以及如何实现最终的丝滑转化。

一条优质素材的成功，在于其能够有效引导用户完成从“注意”到“理解”再到“转化”的全过程，这通常通过“三段式”结构来实现。视频开头（黄金3秒）是用户接触视频的第一印象，旨在通过平台算法的筛选并迅速吸引用户的注意力。

在吸引用户后，视频中段（痛点+钩子）的任务是深入阐述产品或服务的利益点，触及用户痛点，并设置“钩子”以引发用户对内容的更深层理解和兴趣。

最终阶段，视频结尾（丝滑转化）通过强有力的引导，促使用户产生购买或咨询的冲动，实现丝滑的转化。

黄金3秒是短视频的“标题”，其核心在于在用户刷到视频的0.3秒内，触发其多巴胺分泌，制造强烈的情绪波动，激活大脑的注意力机制，并满足平台算法对完播率、互动率的考核标准。

创作时可套用多种成熟公式，包括悬念型（如“93%美容院拒收这类学徒！”用反常识数据打破预期）、情绪型（如“经常被骂的美发小工注意，这个错误会让你永远成不了发型师”具象化失败案例）、数据型（如“学美容1周vs4周的对比”可视化教学结果）、利益型（如“前50报名送价值3880的工具包”限时福利刺激）、权威型（如“明星造型师lxxx亲自授课”绑定行业大咖）、互动型（如“敢不敢来测测你到底适合学什么技能，答错我删号”增加参与感）、以及意外型（如“求求家长们，不要给孩子报考美业技校了，因为…”用出其不意吸引注意力）。

快速掌握这些技巧，首先需根据内容属性选择合适的类型和公式，其次叠加视听感官刺激，如高频镜头切换（0.3秒/帧）、醒目的大字标题（红色感叹号弹幕）、提示音（“叮！”）和热梗BGM，最后进行自我检测，确保开场包含了情绪、悬念、人群、痛点、利益等关键元素。

制作黄金3秒时应避免模糊表达（如“很多学校不正规”应具体化为“83%美容学徒被无证机构坑过”）、自嗨式数据（如“累计培训10万人”应转化为“93%毕业生起薪超8000”）、以及过度标题党（如“不转不是中国人”）。

其核心认知在于，黄金3秒并非直接面向用户，而是首先面向平台算法，目的是通过算法筛选获得初始推荐流量，从而有机会被更多用户看到，这体现了“用算法逻辑对抗人性，用人性征服算法”的理念。

视频中段是承载产品价值、解决用户痛点的关键部分，其制作需回答三个核心问题：谁的痛点？怎么满足痛点？为什么用户会信任你能满足ta的痛点？

首先，要进行目标用户精准画像，避免使用“宝妈”、“学生”、“白领”这样的宽泛定义，而是应细致描绘目标用户的具体特征，如年龄、性别、家庭收入、学历、职业、所处城市等，因为只有精准的用户画像才能深入洞察其真实、具体的痛点。

其次，在明确用户画像后，需设身处地思考这群用户在现实生活中面临的困扰和未被满足的需求。再次，明确产品或服务如何精准地解决上述痛点。

卖点的呈现方式至关重要，可采用四种方式：立态度、讲故事、晒过程、讲知识。

立态度，通过褒贬同行、自己或消费者来制造情绪冲突，需要注意的是，吐槽这样的负能量的流量通常大于褒扬和建议这样的正能量。

讲故事，采用“V字曲线”叙事——先展示主人公当前的成就，再回溯其最初的困境，最后讲述如何通过努力和转机取得成功，故事中可以通过强调“二元对立”（富vs穷）元素以激发用户情绪；

晒过程，展示产品制作、任务挑战、前后对比、使用体验、产品测评等过程，关键在于“怎么晒”，要通过巧妙的拍摄手法和细节呈现，突出产品优势或解决问题的能力，而非简单记录过程；

教知识，以“同行者”而非“教育者”的身份，通过防坑避祸、解决难题、提供建议等形式传递知识。为了避免“爹味”，应多用疑问句代替命令句，多用选择题代替直接答案，并多用“咱们”代替“你们”或“我们”。

还有一个小点：一条视频并非只能讲一个卖点，大数据显示优质素材平均会包含4.8个卖点，但需注意多个卖点应指向同一目标人群，避免信息混乱。

视频结尾是促成转化的“临门一脚”，旨在刺激用户从“看”转变为“做”。

转化驱动因素包括认知捷径，利用人们对金钱概念的模糊性，将高价产品换算为用户易理解的低价等价品；或者利用“历史最低价”、“不买即亏”等损失厌恶心理。

情绪驱动：制造紧迫感和优惠刺激，激活多巴胺奖励机制，或通过间歇性强化、沉没成本效应、决策路径压缩等方式促使用户决策。

利用社会认同：利用群体行为和身份符号构建消费合理性，或通过展示明星、大V、专家、同行等向往人群的使用，强化归属感和从众心理。

除心理暗示外，感官刺激也能有效促成转化，例如视频结尾处使用忽大忽小、闪闪发光的文字突出“特价”、“直播间”、“链接”等视觉冲击，或加入金币撒落、提示音等噪音听觉刺激，以增强用户快速决策。

短视频内容的制作与投放素材（硬广）的目的截然不同。内容的核心指标是人群垂直度，即内容能否精准吸引到目标垂直用户群体。其目的在于通过免费流量吸引这些精准用户，而非立即促成销售转化。

内容更像是为企业构建一个“鱼塘”，吸引潜在客户进入，为后续的直播带货或软广素材提供免费且精准的流量来源。

定位策略

在制作内容之前，企业需明确两个关键问题：内容定位，即明确账号想要吸引何种目标用户；以及吸引方式，即确定如何通过选题和拍摄形式来吸引目标用户。账号吸引力方面，一个账号可以通过发布不同类型的视频来同时吸引两拨人，但一条视频通常只能专注于吸引一拨人，试图通过一条视频同时吸引多拨人往往行不通。

在短视频平台，视频是否值得被推荐，其衡量标准在不断演变。

在2024年以前，完播率曾是至关重要的核心指标。但随着平台用户增长趋于饱和，以及用户对传统内容的“疲劳感”增加，2024年以后，收藏已成为抖音、快手等平台最重要的核心指标。

平台发现，用户收藏的视频才是他们真正认为有价值的内容，这表明了内容的深度价值和用户的高度认可。因此，即使视频完播率不高，只要收藏量高，仍能获得平台的大量推荐。

抖音对优质内容的定义是：有获得感、有惊喜感、有表达力、有渲染力。把它浓缩为两句话，即用户看完视频后，能够觉得“眼前一亮”且“有收获”。

“有收获”的内涵十分丰富，包括但不限于：知识获取（原来如此，提升认知）、防坑避祸、即学即用、消磨时光、一饱眼福、身临其境、消除信息差、引发思考、解气，以及带来愉悦感等。这些“有收获”的瞬间，最终都指向一个核心要素：选题。

在短视频内容领域，选题为王。选题的正确与否，直接决定了内容的成败。即便拍摄技术再精良，如果选题错误，也只是“史上雕花”。

企业不应盲目追逐热点或进行原创，对于新账号而言，这往往难以成功。最稳妥且高效的策略是复制已被平台验证过的爆款选题。

这可以通过“傻瓜无脑式”方法实现，即通过平台搜索框输入行业关键词，从下拉联想词或高点赞视频中寻找爆款选题。

更高级的方法是结合用户画像，精准定位目标用户，模拟其搜索行为，筛选出“低粉高赞”且发布时间在半年内的爆款视频作为对标。

需要注意的是，复制爆款选题并非僵化的像素级模仿，关键在于提炼爆款选题的“中心思想”，然后用自己的表达方式和内容形式重新演绎，从而避免被判定为抄袭。

在找到爆款选题后，如何让内容“眼前一亮”？核心秘诀在于跨界对标，即借鉴同行爆款选题，但采用不同领域（跨界）的拍摄形式。

例如，健身博主可以借鉴美妆博主的“变装”形式来展示健身效果；职业教育招生可以借鉴美妆博主或说车博主的叙事方式；卖洗护用品的企业可以尝试用说车博主或美妆博主的风格来介绍产品。内容创作不应局限于直接讲述产品或服务，例如，卖食用油的企业可以讲述“如何通过饮食搭配保持健康”；卖白酒的企业可以探讨“人情世故与酒文化”。

内容的核心是吸引垂直用户，因此要围绕用户感兴趣的话题展开，间接引导其对产品或服务的关注。这种“卖啥不一定非吆喝啥”的思路，能够打开更广阔的流量空间。

企业若想打造创始人IP或进行内容创作，经常会遇到老板没时间、没精力、不配合或表现力不足等问题。

针对不同情况，有针对性的解决方案。若老板有想法但没空亲自出镜，可采用第三方Vlog形式，安排专人跟拍老板的日常工作、会议、见客户、开车等场景。从这些真实素材中提炼文案和内容，这种方式能够展现老板的真实一面和企业文化，同时降低老板的参与门槛。

如果老板愿意配合但面对镜头表现力不足，可采用访谈形式，由擅长提问且懂内容的人（提问者是访谈类短视频最核心的角色）引导老板自然表达，深入探讨其擅长领域的观点和经验，访谈结束后再由剪辑师进行后期制作和优化，这种方式能够将老板的专业知识和人格魅力自然地呈现出来。

为提升内容生产效率，建议团队每周整理出5-10个选题，并约定每个选题的访谈时长，访谈结束后可将素材交给多个兼职剪辑师进行“赛马式”剪辑，产出不同风格的视频。

然后通过数据测试筛选出效果最佳的风格，并持续复盘优化，这种流程能够确保内容的持续产出和质量提升。

在选择短视频平台时，企业需要充分理解各平台的用户画像、涨粉逻辑及用户需求。

比如，抖音以90后年轻人为主力用户，用户群体偏感性，其涨粉逻辑主要依赖于情绪认同；视频号用户年龄层相对偏大（以80后为主力），用户群体偏理性，其涨粉逻辑主要依靠朋友点赞形成的微商式传播链，若企业拥有大量员工或公众号粉丝基础，视频号的传播效率会更高；小红书以年轻女性为主力用户，用户群体偏“性感”，其涨粉逻辑主要依赖转发到微信，因为用户更看重内容的有用性和价值。

从卖货角度看，不同平台的底层逻辑决定了其适合的营销打法。

快手类似于电视购物逻辑，强调产品的性价比和优惠力度。

抖音类似于公众号逻辑，侧重于制造情绪价值，通过激发用户情绪创造“货找人”的冲动购买场景。

视频号类似于微商逻辑，注重解释产品的使用价值和功效，通过详细说明产品如何解决问题提升用户信任度。

小红书则类似于百度SEO逻辑，用户主动搜索需求，因此企业应通过大量图文或视频内容铺设各类长尾关键词，让用户在搜索相关信息时能够找到产品。

若企业资源有限，只能生产一条视频但希望在多平台同时发布，就需要注意各平台的播放机制差异。

抖音/快手采用“单瀑布流”模式，用户打开APP后视频即自动播放，因此视频的前3秒至关重要，必须迅速吸引用户。

小红书采用“双瀑布静态流”模式，用户打开APP后视频不会自动播放，而是以封面和标题展示，因此标题和封面是否诱人直接决定了用户是否会点击观看。

为兼顾不同平台的特点，多平台同发通用策略建议在制作视频时，首先按照抖音的“黄金3秒”逻辑做好视频的前3秒内容，确保其具备吸引力。同时，在视频前面额外添加一帧封面，并配上一个吸引人的标题。这样，同一条视频既能适应抖音/快手的自动播放机制，又能满足小红书的封面标题吸引力需求。

有人总是问起我们对AI在短视频创作中扮演的角色。我们认为，当前AI在短视频内容创作中仍是一个辅助工具的角色，无法完全替代人类。AI的主要优势在于文案扩写、选题思路提供、内容改写等方面，但缺乏人类创作的“人味儿”。

而且平台为维护用户体验和生态健康，也不会允许AI生成内容大量充斥。

实践是检验真理的唯一标准。对于企业而言，与其听再多课程，不如亲自实践。

有投放预算的企业就优化素材库，清理低质素材，并尝试将优质硬广逐步转化为原生软广，同时调整内部工作流以提升效率。

拥有加盟商/经销商的品牌方就赋能加盟商，教授其批量制作优质素材和原生素材的方法，使其能够自给自足地获取客户。

无投放预算的小品牌/企业务必就要学会制作原生素材，并积极尝试制作短视频内容以吸引精准用户，通过免费流量进行获客和线索收集。

不管怎样，最终，所有策略的成功都离不开持续的实践、复盘与优化。

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来源：混沌学园