摘要：人的本性是趋利避害，人也是慕强的，这无可厚非，符合人之本我的特性，无需刻意隐藏，也无需站在道德制高点谴责他人。

市场营销的本质，是与用户实现价值的交换，而非产品交易。

人的本性是趋利避害，人也是慕强的，这无可厚非，符合人之本我的特性，无需刻意隐藏，也无需站在道德制高点谴责他人。

这就像人总是喜欢同情弱者，但愿意选择跟随强者是一样的道理。

弗洛伊德认为追求本我，才是人性最本真的需求。

擅于洞察人性，才能更好挖掘用户的真实需求，如此才能更好基于自身产品去开发市场。

但是很多企业在做市场（营销）时，往往容易走进产品与技术的迷雾中出不来，以至于在将产品推向市场的过程中屡屡碰壁，究其原因，是因为你没有从本我中跳出来。

这就是我们常说的销售思维。

销售与营销有本质的区别。前者是通过对产品的各种陈述，甚至是大声吆喝找人买（但顾客会反感），后者是通过挖掘用户的内在需求，并与用户实现利益的绑定和需求匹配，最后别人找你买。

对于产品高度同质化，竞争白热化的今天，光给顾客讲你的产品有多么的好，别人是不会买账的，比如保险推销员，他们是不能特别能说，但说了半天为何还是无法打动用户呢？

因为，他们没有从用户本我出发，而是从自身本我（完成业绩）出发的。

企业的所有营销动作，其实都是为了实现一个核心目标而努力——打造品牌累积价值。

因为，产品价值生命周期太短，且难以形成壁垒。

而品牌价值就像一座金矿一样，越积越多，随着时间的增长，给你带来的复利也越丰厚，这就是我们常说的品牌复利。

做市场，其实有三个段位，不同的段位彰显不同的能力（境界），同时也决定了你所取得成绩的大小。

第一个：推产品。

此段位属于最初级的市场推广手法。

常规的做法，是围绕自身产品有何特点，有多少道工艺、属性等罗列一大堆高大上的词汇，然后设计一些非常漂亮的海报，或制作各种短视频四处推广，但这样做的效果都不好。

原因是，常规手法没有穿透力，是一种烂大街的做法。

第二个：推模式。

此段位属于懂点市场，但不太懂人性和品牌战略的二级玩法。

我们‘得道战略定位’项目部接见过，很多来找我们寻求战略咨询的企业，其中有一个做电商与物流运输一体的企业，他们一上来就说自己的商业模式非常牛，未来发展大有前途，肯定能赚大钱......

但经我们多方论证后，发现其只是站在企业内部一厢情愿觉得好而已，其实他们根本没有发现市场与用户的真实需求。

这种属于盲目自信的创业者，根本不懂何为真正的商业模式。

第三个：打品牌。

此段位属于高阶打法。

因为，他们懂得如何将资源投在重心上。

产品会更替，竞争会加剧，唯有将你品牌的定位（差异特性&价值），牢牢地与所属品类划上等号，这才是企业营销的终极目标。

例如，比亚迪等于新能源汽车，沃尔沃等于安全轿车。

图源/网络

只知道推产品的初级手法，最终只会离市场核心位置越来越远，甚至到最后还会被对手踢出局。

唯有将品牌差异化打入顾客心智，并使其扎根生长，这才是你（企业）该加大投入的地方。

很多企业的品牌部、市场部花了好大一笔营销费用，最终却没能在市场中激起一点浪花，核心归因是由于缺乏以下三个层级的协作能力。

第一层：没有激发人的善意。

现代管理说之父——德鲁克讲：“管理的本质就是激发人的善意”。

如果一个企业制度非常健全，但文化不强时，再完善的制度都有空可钻，例如有的采购商吃拿卡要。

第二层：缺乏正确的定位牵引。

没有正确的定位做牵引，企业做市场就找不到前进的方向，不是今天发发视频推产品，就是明天找人做做直播，如此一来，不仅产品没卖出去几件，反而把本就不多的资源和资金都给浪费掉了。

第三层：没有系统化的营销体系。

做市场，本就是一个系统性工程，绝非是单纯的打广告、推产品。

而应从全局战略做谋划。第一步先从制定顶层战略定位开始，而后围绕定位实施资源配置和运营动作，比如：商业模式、产品设计、品类开创、市场营销、品牌传播等等。

企业之于市场，就像人与自然的关系，共创才能分享其利。

企业之于用户，就像鱼与水的关系，相互成就才能共生共赢。

市场没有绝对的好与环，只有会不会做市场的人或企业，至于能否先于竞争者抢到市场有利位置，核心看你处在哪个段位？

增量与存量是一个客观的市场发展规律，抢得到就是你的增量，抢不到就成了你的存量（存于仓库没有动销）。

做市场，考验的是你的战略与打赢的策略，而非拿着你的产品四处瞎推。

找准重心，谋定后动，快速出击，这才是帮你做好市场的有效法则。

而不是一个人在那苦苦摸索，这是最没用的处理方法。

来源：得道战略定位