摘要：去年10月，蔡佳以为自己做好了准备。她住在北方一线城市五环外一间“二改三”的次卧，签约时月租2300块。一年下来，整体市场都在降，同事租的一居室便宜了1000块，同房源内的主卧从2000降到了1800。她翻了二房东的朋友圈，发现同片区带阳台的次卧只要1200。

文 | 吕煦宬

编辑 | 毛翊君

心理战

去年10月，蔡佳以为自己做好了准备。她住在北方一线城市五环外一间“二改三”的次卧，签约时月租2300块。一年下来，整体市场都在降，同事租的一居室便宜了1000块，同房源内的主卧从2000降到了1800。她翻了二房东的朋友圈，发现同片区带阳台的次卧只要1200。

蔡佳的目标价格是2000。她告诉妈妈自己的打算，妈妈让她报1800，给对方拉扯的余地。于是她跟二房东发消息，特意提到“公司绩效不好，我经济压力也比较大”，想用打工人的身份博取同情，“不能让他觉得我有钱”。

卖惨的另一层考虑是，要让对方让利的同时，觉得自己做了好人。她提出先签半年合同，之后再看行情。听上去是在为人家考虑，其实她在一家自媒体做商务，和领导合不来，薪水也不高，计划在第二年春节后离职、不再续租，省下来的租金能给过渡期一些保障。

二房东隔天才回她消息，说只能降200，还纠正蔡佳，她住的房间“方正”，不是次卧是主卧，价格不可能低到1800。他让蔡佳出去看看，态度坚决。蔡佳这才意识到谈晚了——当时临近到期只有两天，二房东拿准了她根本没打算搬家。再打开他的朋友圈，蔡佳发现已经被屏蔽了。

她让了一步，提议降到2000。二房东仍没有退让的意思，强调这套房源主打“全女”，他宁可空着都没租给过男性。他提醒蔡佳，重新找房还要再掏中介费。蔡佳被说服了。意外的是，二房东对只签半年没有任何意见。在她的理解中，二房东会追求稳定，希望租客长期签。

●

蔡佳和二房东的交涉。讲述者供图

实际上，市场不稳定的情况下，二房东会为了赌一把市场回暖，选择短租。

有的二房东为了降低空置率，租客的押金也不收了，还接受按周、按天付款，“先考虑活着的问题”，在西安做一居室租赁的二房东陈威明说。去年开始，他重新揽下收房、维修这类活儿，节省开支。

北方一线城市的二房东高林东的重点是，只要签约到期时间卡在淡季前就行。这是他的常规玩法。四年前的冬天，面对一个来参加软件培训班的男生，高林东以1300的价格提供了短租，年后市场回暖，续签时他把价格涨到1800。对方有些生气，又懒得搬，砍了100块成交，现在还住在那里。

从2023年开始，高林东频繁收到租客到期不续的消息，理由是“被裁员了，要换个城市”。还有的住了好几年带独卫的主卧，问能不能换到次卧。附近一家教培机构倒闭后，租客流失了近30%。

有个在软件行业工作的人问，能不能继续押一付一。他在老家买了房，几乎月光，没法按季交租。一个开工作室教画画的女孩三个月没交租，高林东去催，对方发来一张医院发票，说实在没钱。

谈价是一场租客和二房东间的心理战，讲究谈判节点和对当下市场环境的把握。

今年5月初，一个教育行业工作的租客找来，问续租的话价格能否优惠些？高林东快速算了一笔账——这间板楼的厅隔30多平，月租金2600块。主动降100块，把人留住，他仍是赚的。

但租客不买单，又问2200行不行？女孩讲起自己的不容易——工作做不长久，挣不到什么钱，很多朋友都回老家了。高林东说，最低接受2300块，不然“没法做了”。女孩还是不松口，说水电和自采暖平均下来也不少钱。

算盘又打起来，高林东想，如果紧咬这100块，重新找人可能会空上十天半个月，损失上千。这女孩住了三年，挺省心，还配合过提前交租。高林东同意了以2200块续签一年。

要是放在两三年前，他的态度会更硬气。那时候，类似房源不超过两三天就能租出去，最高租到2800块，“以前你有房子，你就牛逼”，二房东做的是稳赚不赔的生意，高林东说。

不少人拿着热钱冲进场，高价收房。除了三室一厅，复式房也是抢手货。250平的复式能隔出10间，不愁租，年利润在五六万。2021年，高林东去一间复式谈价，发现楼上楼下站了30多人。有的为博取房东信任，抱个孩子，装成一家人整租，但其实高林东都认识，是同行。

现在，复式里的卧室空三五个月是常态。打工人的离开是一线城市二房东生意难做最显著的原因。高林东手里有40套房源，所在片区承接了互联网公司聚集地外溢的租客，主打较低的房租和便捷的交通。

●

高林东所在的片区。吕煦宬摄

高林东称，二房东和平台的关系属于“别人吃肉，我喝汤”——图省事、收入高的客户会在平台上租房，剩下的人才会冒一定风险选二房东。高林东有个租客是程序员，收入很高但只住月租1000块的屋子，工作几年后攒了上百万在郊区买了房。另一部分客户是还没找到工作，或在这里进行短期培训，需要一个划算的落脚地。

有客户想省钱，跑到物业打听大房东的联系方式。物业转头就告诉他：“你的客户要跑了，你悠着点。”客户真要跳单，高林东拦不住，但如果是他带看房，他会要一笔中介费。

很多二房东收房时踩到高点，如今困在了扩张时期的战果里。

入行十年，在上海做二房东的宋立凡在闵行有百套房源。38岁那年，他还在做房产中介。在七宝附近熟悉楼盘时，他从保安口中得知，这个楼盘对外宣称售罄，但开发商还留有十几二十套顶楼复式的好户型，想慢慢卖。

宋立凡通过应酬和开发商搭上关系，双方协商出的策略是，经手他这个第三方把尾盘卖出去，差价算他的。两个月的时间，宋立凡赚了十几万，把中介的工作也辞了。

转行要从学徒做起，不如继续干房产。做中介时，他接触过一些二房东改装过的房子，觉得能很快租出去。成本也不高，加一间隔断就能多赚2000块。他从同事和认识的房东那儿收了八九套两房、三房，做了起来。

2022年后，不少毕业生离开大城市，面向打工人的“n+1”户型空置率越来越高，成了宋立凡手里的不良资产。为了减少损失，他不要押金、在合同期内退掉了20多套“n+1”。宋立凡顾不了房东的抱怨，觉得房子打扫干净，使用权还回去，“我还跟你说什么呢？”

用宋立凡的话说，现在是决定“干还是不干”的节点。让他放不下的是一室户。2018年后，市面上流行起每间卧室都配备厨卫的一室户，最高能租到4000块。现在这房型也租不动了，他不甘心退。

改装一室户除了要打隔断，要另修厨卫浴设施，成本多花在水电管线改造和厨卫改装上。网络上，有人调侃上海二房东是“鬼才设计师”——次卧阳台一半改成厨房，一半做卫生间，“厕所挨厨房，苍蝇两头忙”。热水器和抽油烟机像被“砍了一半”，抬头低头都可能撞到收纳柜。

●

资料图。源自东方IC

在他看来，做二房东是靠时间赚钱——一套房花了十多万改造，和房东签7年合同，到第四年才挣钱。如果退掉，成本就打了水漂，现在行情不好，也没有同行愿意补差价接盘。

碰上要给房东交租，手头却收不到租金时，宋立凡靠网商贷“补洞”。洞有时候大，有时候小——如果每个月要给房东55万，收到的房租只有50万，加上家里开销的3万，就得借8万块。洞不停累积，这张网越来越破，现在是“老本也亏得差不多了”。

这个上海本地人，在做二房东前，干了三年房产中介，基本工资1200块，动不动扣钱，有个月只拿到了几百块。转行前，他给妻子打过预防针，“生意做得不好，大家就勒紧裤带”。

第一年，八九套房的月利润能有两万，他加快了收房速度，还组建起四五人的团队。改善房、好车，都是在成为二房东后买的。妻子是家庭主妇，不过问生意上的事。现在遇到麻烦，宋立凡也不多说。

从“躺赚”到十几万的亏损，他适应不了，作息变得混乱，觉得要抑郁。生活没法一下降级，宝马车和中华烟得为生意场上的面子留着。唯一想到的办法就是熬——慢慢把利润不高甚至亏本的房源退掉，等待市场回暖的一天。

和房东谈降租，是另一个降低损失的解法。高林东自诩擅长和房东打交道。刚进平台做托管时，他没有资源，就在小区里溜达，认识业主，或者混进各种微信群，积累人脉。不是自己的房东，要找维修、拿钥匙，他也都干。

平台里有个前辈，高林东觉得佩服。对方做事细心，手下100多套房，上门维修都亲自去，能顺带联络和租客的感情。后来，高林东才知道，这位前辈私下还有房源，两边不耽误。

●

资料图。源自东方IC

离开平台后，高林东在一家小公司待了3年，帮老板开拓托管业务。他和老板观念不合，在第二年，他计划单干。合同到期前一年半，他就和业主打了招呼，到期后签到自己这里来。

面对不同职业的房东，他有不一样的对策。做公务员的房东看中稳定，高林东会讲自己留在大城市的决心，说老家没有合适的工作机会。要是房东上了年纪的，高林东会展现自己孝顺的一面，跟对方聊起赚钱供养生病母亲的过去。

有个爱喝酒的大爷来聊收房，提到平时爱喝酒，高林东说自己也是，聊完请大爷吃饭，房子也顺势到手了。有个做律师的，不满意合同里提到“公司中途违约，需要业主赔偿装修配置”，高林东跟她解释，规定是规定，要是跟业务员关系好，怎么着都行。

现在再聊降租，他也打感情牌，说市场的不景气，赚不到什么钱。但有些房东不吃这套。前段时间，高东林跟一位中年房东提出要降价1000块保本。对方在电话那头发脾气，骂他是黑中介，他听了半小时没回嘴。

隔天房东又来道歉，说房租是要给孩子补习，少了这笔钱，“下班就得跑滴滴了”。高林东说，那没办法，该跑还是得跑。他记得在最早收房时，是夫妻两人一起来的，妻子很强势，高林东猜，房东还有部分压力在家庭里。

对方提出降200块，高林东拒绝，说得降800，“不行我就给你把房子退了”。高林东的小弟后来告诉他，这房东也找他问价了。大概是知道市场情况，房东又退了一步，跟高林东提出降500，高林东也不想再拉扯，同意了。

还有房东靠每个月1万2的租金供养癌症住院的长辈。那套房出租的租金抵不上成本，但价格下不来。高林东和房东达成协议的是，等病人去世后，给高东林更低的收房价格，让他多赚点。

反转的共生关系

房子租不出去，高林东想了各种办法改造。刷个暖色调的墙面，铺成套的床品，再在床上摆个小熊玩具，让照片拍得好看些，道具还能重复利用。他看到短视频平台上，一位同片区的二房东拍收房、带看vlog，流量不错，关注者有6万。他买了个便携式相机拍了些日常，但剪辑时发了愁，“一大溜的不知道咋剪”。他也发些房源视频，却引来私信卖课的。

他所在的片区，二房东一般把房源发在同行和中介都在的微信群里，通过中介带客出租。跟中介搞好关系，是降低空置率的门道。二房东和中介属于共生关系，但在房子租不动的情况下，权力发生反转。

据高林东说，很多二房东都想和片区里带客能力强的中介搞好关系，请客吃饭要排档期，在房子里给中介准备好矿泉水。原本是租客给二房东的管理费，现在也直接给中介。

有的中介为了能开单，给客户开空头支票，要求配个柜子，或承诺中途搬走退剩余房租和押金，高林东只能答应。换做以前，中介会站在二房东的角度，直接拒掉租客的要求。还让高林东无奈的是，有曾经扶持过的中介“小弟”，背地里吐槽他不带自己赚钱了。高林东也自我怀疑：我为什么赚不到钱了？

●

高林东房源所在小区。讲述者供图

从今年4月开始，高林东的房子越来越租不动，40多套空了十几间，“每天一睁眼就是大几百的亏损”。前两天找人喝酒排解时，一个中介告诉他，自己开始兼职跑外卖了，因为每天要在母亲、妻子和孩子身上各花500。

同行里，有人陆续离开，去搞直播，做成人教育，也有人拿做二房东赚的钱回老家开饭馆，做不下去，又回来。高林东没想过转行，“他们让我交的学费已经够了”。回老家也不考虑。他受不了县城的慢节奏，在那里不托关系也没有好工作。

他今年36岁，中专毕业，在后厨、工厂都干过。这些工作不太需要和人打交道，上限也一眼看得到头。2016年，在山西老家的母亲身体频繁出现各种毛病，老跑医院。高林东父亲在工地上干活，家里几乎没有储蓄，医疗费的大头就靠这个儿子。

在一线城市做房产中介的妹妹提议，让他从工厂离职，也干中介。他和两个老乡花了700块，在城中村握手楼里租了一间房，用纸箱把床加宽，三个人挤一起。一开始，他话少，不会推销，逐渐发现同行都会追问：房子哪里不合适？还有人常给客户发：最近过得怎么样？后来，他总结聊天得分人群、找共性，“跟打工人吐槽老板，和老板吐槽员工，肯定没问题”。

在他看来，二房东的生意永远有空间，因为不差钱、赶时间的人一直需要托管房产。这份工作要随叫随到，没有整块的个人时间，但曾给他带来过40万的年收入。但给母亲治病，最多的时候，一天要给家里转五万块。

2019年冬天，母亲胃癌去世，他“报复性消费”，给在老家的父亲买房、修小院，还跟同事去KTV一晚上消费上万。当时大家都挺大手大脚的，高林东说，“总觉得一年会比一年挣得多”。他没有理财计划，信用卡逾期的债务到现在也没有还清。一开始也焦虑，直到得知同行身上都背了债务，才感觉平衡。

去年，他开始独自做二房东，新收了20多套房，想做到年收入50万。收房的钱是收租和押金带来的，就这么一间套一间，还借了10万。要继续在这行做下去，收房停不下来，不然合约到期后，手上的房源会越来越少。去掉成本，他估摸着去年的实际收入不到20万。

在社交平台上搜索“二房东”，能看到不少博主顶着“包租公”“包租婆”的名号教人怎么把房子租出去。一般的话术是在后台发私信或者加群，领取“包租指南”。西安的二房东陈威明吐槽，这些都是为了骗小白钱，“行业挣钱的时候，没有人站出来弄这些事情”。

在广东，二房东老莫也开发了培训课的业务线。他和十几个人合伙干了9年二房东，在广东、湛江的城中村有2000多套房。但这两年利润下降了20%，他们在3月份研发了二房东培训课，教人收房、获客、装修的流程和技巧。两天一夜的“陪跑班”收费4980元。

老莫总结，在主打“种草”的平台，经典的玩法叫做“A种B收”——申请一个新的账号，披上租客的马甲，发帖讲一个关于租房的温馨故事。譬如“我遇到了一个房东人很好，还不收我中介费，房子也很棒，我住在这里很开心”。还有“转介绍”的模板：“我”因为工作调动，忍痛转租……总之，重点划在房源好、房东好。

引流前，要养号，发些“大学生租房攻略”“租房避坑指南”，把账号权重做起来。具体怎么写，靠模仿爆款。评论区“截流”也是手段，即在热门租房贴下寻找有意向的评论，私信对方，推荐房源。一位在广州有600多套房源的二房东跟老莫反馈，这样一天还真找到5个有意向的租客。

●

二房东发布的帖子。源自网络截图

“升级产品”也是自救的一种，从做普通住宅改作豪宅包租。在短视频平台上，宣传豪宅包租的博主讲，赚到大钱的二房东“只割有钱人的零花钱，不赚穷人的生活费”。一位在广东有2000套房的二房东称，在深圳湾蛇口做豪宅包租每套房月入几千，甚至上万。

老莫介绍，升级可以一点点来，先从做隔断变成整租，再到豪宅。他的团队在深圳湾也有豪宅，房价一千多万的，月租能到1.5万。在装修完后，老莫组织199块一天的“游学活动”，让对豪宅包租有兴趣的二房东来参观，了解包租豪宅的过程。课上十几位学员，也几乎都是老二房东了。大部分人的顾虑还是追加投入后，风险也更高了。

上个月，高林东有个认识的业主为了孩子读书，要从五环搬到市中心，把房子托管给他。一间桑拿房改成卧室，再把客厅打上隔断，高林东盘算，这套房能有七八百的利润空间。

客厅位置宽敞，只留下一个过道，能再多隔出一个只有几平米的暗间，做成“三改五”。很多二房东都这么做，在大城市的流动人口也愿买单，一年能多三四千利润。但高林东觉得暗间看着不舒服。还有一层考虑是，租暗间的人一般收入不高，对小钱也计较，后续收水电费会有麻烦，也怕租客之间有矛盾。

收房后一个多月，三间卧室还空着，唯一的租客是高林东另一套房里的厅隔被举报后、挪过来的，再住半个月合同也到期了。中介带了不少人来看，就是没有成交。高林东打听了一番，得知片区里冒出个新小区，两居室的房租能再便宜500，很多客户都流向了那里。高东林只好把房租再降400，才租了出去。

来源：极昼plus