蔚来开启谷底之战，李斌怎么打赢？

摘要：几个小时前，蔚来发表 2025 一季度财报。所有人都关心的「净亏损」，一季度蔚来交出 67.5 亿元的净亏额度。正如车主、媒体、舆论场最近的论调，蔚来已经开始了自己的「谷底之战」。

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出品：电动星球

作者：毓肥

几个小时前，蔚来发表 2025 一季度财报。所有人都关心的「净亏损」，一季度蔚来交出 67.5 亿元的净亏额度。正如车主、媒体、舆论场最近的论调，蔚来已经开始了自己的「谷底之战」。问题在于，蔚来是否正往上爬？答案需要从市场交付量、降本增效等等动作和成绩看出。而刚刚结束的财报电话会议上，李斌给出了他的信心。年初以来，蔚来开启了一连串降本增效的举措，内部人士称之为「每一分钱投入都要听到回响」，李斌则在内部表示「我们必须把时间花在刀刃上，才有可能走出来」。截止到今晚之前，我们已经见证了一系列有关效率和成本的动作，比如乐道与蔚来主品牌的更高程度合并，比如刚刚过去的深圳车展，则是「蔚乐萤」三大品牌首次共用同一个展位。李斌称 2025 是蔚来「产品落地和技术创新的关键一年」，而与此同时，他和蔚来需要打赢一场谷底翻身的效率之战。下面马上开始。

增效、收获一季度亏损超过预期，意味着蔚来需要下更大的决心——事实上蔚来的体系增效，从年初就已开始。根据一见 Auto 和 36 氪汽车的综合报道，今年以来蔚来建立了名为 CBU（Cell Business Unit基本经营单元）的全新经营机制，目标是「让每一笔投入都有明确的责任人与经营目标，并为结果负责」。36 氪汽车报道中提到，李斌曾打断过某个一级部门负责人「以价值观驱动」的主线汇报工作，并表示「不要用价值观掩盖经营没有做好」。回到财报，67.5 亿元的净亏损额让舆论圈不免担心，但从几个核心表态来看，李斌和蔚来均表现出稳健的态度。

比如有分析师问起，最近中国汽车舆论场关于账期的争论很多，蔚来的账期是否稳定？官方回应是目前给供应商的标准账期依然是 90 天，一半现金一半票的形式，同时可以根据供应商的要求，对现金占比做动态调整。另一个细节在于，蔚来三季度总额 40.3 亿港元的港股融资，是在四月初到账的，但并未进入一季度报表。而根据一季度财报数据，蔚来的现金等价物储备是 260 亿元人民币。回到亏损和毛利低两个话题，李斌认为 2025 会是蔚来的收获期，产品和技术都是。他强调 2021 年 NT1 时代，蔚来依然实现过 20% 以上的毛利率，那是因为还没有进入三品牌的高投资周期，很多研发项目也刚刚开始，包括基础设施建设也尚未加速。而从今年二季度开始，李斌认为蔚来的收获期即将开始。到了四季度，「我们新产品、品牌、渠道、降本增效、经营管理的动作都会到一个合适的阶段」。事实上今年一季度相比去年四季度，在销售和管理上，官方透露已经有 20-25% 的整体效率提升。而 2025 年的最终目标，则是到四季度，「SG&A（销售、行政和管理）费用，GAAP 准则下占销售成本的比例是 10% 左右」。

回到一季度报表，这个比例是接近 40%——GAAP 准则下，SG&A 支出 44 亿元，销售成本 111.5 亿元。

蔚五万，年底达成？谷底向上，本质上会从销量、营收、利润上看到势能。今年蔚来会迎来 NT3 和 NT2 共存，并且同为主力的关键一年。5566 车型完成中期改款之后，下半年两款 NT3 车型将分别成为 25 万和 50 万价位的攻坚选手：乐道 L80、蔚来全新 ES8。李斌表示，全新 ES8 将在四季度正式交付，伴随着蔚来主品牌产品的进一步更新，他认为蔚来主品牌「还是有机会做到稳态两万五左右（交付量），相比去年稳态两万增长大概 20%」。交付增长是第一步，毛利率提升则是进一步。李斌指出，除了交付目标，预计到今年四季度，蔚来主品牌的汽车业务毛利率，可以从去年同期以及今年一季度的 10% 左右，提升至 20% 以上。他进一步展开，事实上从 6 月份开始，伴随着进入交付完整月，新 ES6 的毛利率就可以超过 20%，55 车型虽然更新的时间晚一点，但同样有类似的毛利增长趋势。

「我们今年整体的经营方向，还是保证毛利总额，不会把量定得过于激进」，李斌这样补充。不过，李斌同样表示，短期内 5566 车型没有升级到高压电池系统的计划，主要原因是 NT2 电池保有量，以及换电体验、150kWh 电池灵活升级的优势等等。回到卖车，今年以来，蔚来通过一系列供应链、研发动作，加速落地降本目标。根据行业媒体报道和社交平台信息，具体举措包括零部件平台化研发、打开零部件黑盒交付、灵活配平物料等等。与此同时，从今年开始，蔚来的销售模式全面转向现车库存模式，相较于曾经的 OTD（order to delivery 订单交付）模式，库存量会有一定提升，但是对于交付周期会有明显帮助。

财报会议上公布的消息，是按照月销量 1/2 到 1/3 的深度做库存车准备。继续深入聊卖车，蔚来不仅国内变招，国际市场也有新动作。根据今天蔚来官方公布的消息，今明两年，蔚来将通过国家总代理的方式进入奥地利、比利时、捷克、匈牙利、卢森堡、波兰和罗马尼亚七个欧洲市场，推出两个品牌的五款车型（蔚来和萤火虫）。

财报会议上官方则表示，今年开始已经改变了全球市场的战略，「总的来说今年对于量没有太大的预期，还是长期性的战略布局」。除了蔚来主品牌，今晚财报会议并未提及大五座 L80，以及将在三季度上市的三排座 L90，但对于最近 L60 的销量回升，他披露了更多细节。尽管一季度 L60 的销量经历了下跌重新爬坡的过程，但李斌强调，在 20-30 万元纯电 SUV 市场，L60 基本上维持住了前三名的位置，并且预计五六月份「排名还会更高」。

根据汽车之家销量排行榜数据，今年 4 月份乐道 L60 以 4400 台的销量，排在 20-30 万纯电 SUV 第四位、落后于极氪 7X。刚刚过去的 5 月份，乐道 L60 交付量为 6281 台，环比增长 43%。「我们四月份调整了乐道的核心管理团队，但是调整其实没有影响 L60 的销量」，李斌强调从四月下旬开始，L60 的销量就开始稳步回升。此外，乐道的销售团队「更加成熟」、乐道可用的换电站「超过 1900 座」，也都是李斌认为 L60 销量全面回暖的原因。

基于此，蔚来正在三四线城市开启全新的销售尝试，也就是基于换电站，做更低固定成本的销售运营模式，依托于换电站做产品展示。李斌总结为「一些有换电站的县城里面，我们不需要开设门店」、「今年会变成非常体系化的工作，接下来对乐道的销量提升是显著帮助」。回到 L60 本身，他认为今年这款车的交付量「回到（每月）一万台以上，还是有信心的」。而算上 L80 和 L90，李斌给出了今年乐道品牌的目标：「希望四季度实现每个月 2.5 万台的销量」。再算上蔚来主品牌，这意味着今年四季度，蔚来需要做到的是「蔚五万」。而财报会议上另一个目标，是今年通过销量的提升，带来现金流的正向输入。李斌进一步分析指出，每个月五万的销量，希望达成的是 17-18%（全品牌）的汽车毛利率，然后销售管理费用控制在 10% 左右，研发控制在 6-7% 左右，是可以实现盈利的。蔚五万，以及它引出的盈利目标，也将成为纵贯 2025 年，蔚来对于组织体系、产品研发、技术投入、经营效率等企业全维度提效工作的终极考验。李斌和蔚来能赢吗？

（完）