摘要：清晨五点，北京东五环的一间公寓里，入行十三年的养老经纪人王全像往常一样打开微信，准备将新制作的养老社区讲解视频分发到运营的十几个平台账号。当他把视频链接粘贴进小红书编辑框时，系统弹出一条冰冷的提示：“内容包含二维码，违反平台规则”。

作者：养护院.中国 2025年6月

清晨五点，北京东五环的一间公寓里，入行十三年的养老经纪人王全像往常一样打开微信，准备将新制作的养老社区讲解视频分发到运营的十几个平台账号。当他把视频链接粘贴进小红书编辑框时，系统弹出一条冰冷的提示：“内容包含二维码，违反平台规则”。

同样的提示也出现在知乎和公众号后台。就在上个月，他通过这些公域平台还能每天吸引5-6个准客户咨询。如今，这条维系了三年之久的流量通道正在迅速关闭。

养老经纪人，这一随着中国老龄化进程而崛起的新兴职业群体，正在经历前所未有的生存环境剧变。公域平台纷纷切断私域转化路径，技术变革与监管重压同步袭来，曾经凭借信息差轻松获利的时代一去不复返。截至2024年底，我国60岁以上老年人口已达2.978亿，占总人口的21.1%。面对全球最大的养老刚需市场，养老经纪人的后半场刚刚开始。

一、流量红利终结，养老经纪人面临行业洗牌

养老经纪人是银发经济浪潮中的直接受益者，他们通过连接养老服务供需两端，凭借信息差获取丰厚回报。业内顶尖从业者月入可达十万，年入百万的神话一度吸引大量从业者涌入。

这一职业群体主要活跃在养老产业链中游，即养老服务、金融、地产等高利润环节。市场上约95%的养老经纪人属于卖方经纪人，代表养老机构或保险公司利益推销项目。

在野蛮生长期，养老经纪人构建了成熟的流量获取体系：通过微信视频号、公众号、知乎、小红书等公域平台发布内容吸引潜在客户，再引流至私域进行转化。

王全和他的团队曾运营着十几个自媒体账号，每天与5-6位准客户进行30分钟至2小时的电话沟通。这种模式让他在2023年成为行业翘楚。

然而2025年，公域平台规则全面收紧。各大平台相继禁止发布二维码、微信号等引流信息，算法推荐机制也明显降低营销内容权重。养老经纪人依赖的公域流量池正迅速枯竭。

与此同时，AI技术正在取代传统“人海战术”。王全透露：“现在很多电话都是AI拨打，声音真实到无法分辨。一周就能扫遍北京所有手机号，效率远超人工。”

二、围堵与突围，公私域转化路径的重构之痛

私域流量的价值在养老行业尤为突出。与公域平台用户联系松散不同，私域能将品牌忠诚度高的用户沉淀下来，提高用户黏性，实现反复触达和转化。

养老经纪人常用的私域运营手段包括微信群、企业微信、小程序等。在这些相对封闭的空间里，他们能更自由地与潜在客户建立情感连接，降低老年人警惕性。

然而这条转化路径正遭受双重夹击。一方面，公域平台切断技术通道，二维码、外链等工具失效；另一方面，监管部门对私域空间的监管正迅速加强。

2025年初曝光的“私域直播割老骗局”引发社会广泛关注。不法分子通过养生讲座、专家义诊等方式，将老年人从线下或短视频平台吸引至私域直播间，推销高价低质产品后“播完即注销”，销毁证据规避监管。

这类事件导致监管部门对微信群、小程序等私域渠道的监控力度空前增强。养老经纪人即使合法经营，也难免受到波及。公私域间的转化路径被重构，传统玩法彻底失效。

“引流像钓鱼，钩子决定鱼会不会咬，但鱼塘的生态决定鱼能不能活下去。”一位私域运营专家如此描述当前的困境。养老经纪人的“鱼塘”正在经历前所未有的生态危机。

三、情感劳动的价值重估，养老经纪人的转型之路

面对行业剧变，养老经纪人群体正探索三条转型路径：

情感劳动的深度专业化。资深经纪人许琳琳将工作方法概括为“先动之以情，再晓之以理和诱之以利，最次胁之以威”。在技术替代压力下，情感连接能力成为养老经纪人的核心竞争力。

“谈客户就像谈恋爱”，王全这样形容自己的工作方式。优秀的经纪人需要根据客户经济条件、家庭状况提供个性化方案，在初次见面就建立信任关系。

服务模式的平台化转型。部分经纪人开始接入地方民政部门搭建的养老信息平台，从独立运营转向平台赋能。河南一家养老机构工作人员林文指出：“老人对政策不了解，不知道不同年龄阶段该去哪养老，需要专业引导。”

这种转型既解决了公域引流难题，也增强了服务公信力。政府主导的平台具有更高可信度，能有效降低老年人决策风险。

价值创造点的重新定位。传统靠信息差获利的模式难以为继，新一代养老经纪人正向“银发顾问”转变，提供包括适老化改造、养老金融规划、医疗资源对接等服务的整体解决方案。

九九是重庆的一位养老经理人，她更愿意将自己定位为“个性化养老方案定制顾问”。“不同年龄段老人需求不同，我会根据专业经验和资源提供解决方案。”2022年以来，她已在社交平台分享上百家养老院信息，促成多个养老解决方案。

四、监管与自律，行业规范化的必然之路

养老经纪人的野蛮生长时代暴露了诸多行业乱象：部分从业者责任感低下、机构间业务黑幕、虚假宣传等问题频发。打着“养老规划师”旗号损害老人利益的行为时有发生。

行业规范缺失是乱象滋生的土壤。目前，我国对养老经纪人的职业定位、准入门槛、行业标准、服务质量及收费标准均无统一规范。整个行业人人皆可参与，服务质量全凭从业者良知。

监管缺位问题已引起重视。专家呼吁，应及时制定准入规则及行为规范，要求从业者在管理机构报备注册；建立不良事件处理机制；对机构发布内容进行预审和常规检查。

中国老龄科学研究中心研究员党俊武指出，养老服务需求日益细化，需要中介组织提供服务。相关部门应从产业发展的起步阶段就加强调查研究，出台初步规定，引导行业合理合规发展。

行政机关可主动搭建养老服务信息平台，为群众提供可信、准确的信息，同时允许民间同类平台存在，形成多层次信息服务体系。

在监管框架之外，行业自律同样重要。养老服务不是“一锤子买卖”，建立口碑才是长久之计。随着市场自然筛选，养老经纪人行业将走向产业化、专业化发展。

五、未来已来，养老经纪人的新生存法则

养老经纪人行业的后半场，金字塔结构将更加凸显。顶尖从业者向综合顾问转型，提供高附加值服务；中层面临淘汰或转向平台就业；底层将被AI技术大规模替代。

王全团队已开始使用智能外呼系统筛选潜在客户，效率提升十倍。但他认为：“情感连接是无法被算法复制的核心竞争力。恐慌与惊喜的交织，决策过程中的心理博弈，这些都需要真人完成。”

行业二八定律将更加显著。王全坦言：“二八原则对这个行业同样适用，真正能撬动财富杠杆的，只有处在金字塔尖的人。”大部分从业者只是“被平均”的对象。

新生存法则正在形成：专业资质认证成为准入门槛；服务标准化提升行业透明度；情感劳动价值获得合理定价；技术工具从替代转为赋能。

随着中度老龄化社会到来，养老需求将持续增长。国家统计局数据显示，2023年我国65岁及以上人口已超2.1亿。养老经纪人如果能突破当前困境，仍有广阔发展空间。

傍晚，王全在微信朋友圈发了一张养老社区落日的照片，配文“变局中，价值重生”。几分钟后，许琳琳发来消息：“今天接待了三组客户，全是老客户介绍的。”

养老经纪人的工作方式正在改变。北京某养老机构负责人透露，尽管品牌已有名气，他们仍与专业“养老中间人”保持合作。佣金模式依然存在，但服务内涵已完全不同。

当夕阳照在某养老社区的草坪上，几位老人正通过VR设备“参观”千里之外的海南养老项目。屏幕另一端，一位持证养老顾问详细解答着各种疑问。她面前的电脑上，十几个自媒体账号依然登录着，但已不再用于引流，而是展示专业内容。

来源：养老服务平台