摘要：创新药研发获批上市只是万里长征走完第一步，创新药商业化是一门更重要、更艰难的必修课。Biopharma或龙头创新药企的商业化过程一般是自建销售团队，而对新锐Biotech来说，商业化阶段是需要轻装上阵，快速换取现金流回报，因此一般是借鸡生蛋，通过委托销售或合作

转自：新康界

五、我国创新药商业化之路漫漫，却硕果累累

5.1 我国创新药商业化成果丰硕

5.1.1 创新药企商业化模式

创新药研发获批上市只是万里长征走完第一步，创新药商业化是一门更重要、更艰难的必修课。Biopharma或龙头创新药企的商业化过程一般是自建销售团队，而对新锐Biotech来说，商业化阶段是需要轻装上阵，快速换取现金流回报，因此一般是借鸡生蛋，通过委托销售或合作销售的模式实现产品销售。部分Biotech公司像百济神州、信达生物等率先实现商业化进展的突破，对创新药的商业模式有所验证。

表5-1 创新药主要商业化模式

5.1.2 我国上市创新药销售创佳绩

根据药智网统计数据，2018-2024年，我国有100多个国产创新药获批上市（不包括疫苗、中药、血液制品）。但是，创新药获批上市不是终点，只是万里长征迈出了关键一步，创新药商业化是一门更重要、更艰难的必修课。药智网根据公开披露销售额的药品进行统计，2023年有7个创新药销售额超过10亿元，23个销售额超过1亿元，我国创新药商业化成果逐渐显现。

表5-2 我国创新药企主要产品销售额

5.1.3 我国龙头创新药企未来三年有望扭亏为盈

在商业化早期阶段Biotech亏损实属常态。随着收入的增长，研发投入和销售费用也会相应增长，这些因素都可能导致亏损额度的扩大。通常Biotech的盈利周期为5年或10年，甚至更长。不过根据2024年三季报及医药观畴统计，龙头Biotech“盈利难”现状已有所改变，伴随国产创新药陆续获批上市并销售，百济神州、信达生物、艾力斯等披露的销售收入增长较快，销售费用率、研发和管理费用率快速下降，龙头Biotech进入显著减亏或扭亏为盈的阶段。

图5- 1中国主要创新药企近期报表收入变化(亿元)

图5- 2 中国主要创新药企近期销售费用率变化(%)

图5- 3 中国主要创新药企近期研发与管理费用与销售收入占比变化(%)

图5- 4 中国主要创新药Biotech近期报表净利润变化(亿元)

根据iFind盈利预测，随着创新药龙头产品陆续获批上市销售，预计2024-2027年龙头创新药企业有望实现财报扭亏为盈。一方面，有依靠主导产品的商业化来实现盈利的艾力斯、百济神州、信达生物、神州细胞等，另一方面，也有对外授权合作的科伦博泰、百利天恒等依靠BD合作收入创收减亏，另外，还有有兼具以上两种模式实现盈利的和黄医药、康方生物、亚盛医药等。多元化盈利模式大大提高了创新药企扭亏为盈的可能性，也加强了创新药资产的确定性。

图5- 5 预计龙头创新药Biotech扭亏为盈未来三年有望实现

iFind、中康产业研究院

5.2 我国创新药商业化出海之路加速

5.2.1 我国创新药企出海，抢占高支付能力的广阔市场

创新药企之所以要出海，首先，因为海外医药市场有着巨大的市场空间，这是中国创新药企商业化必须高度重视的。据弗若斯特沙利文数据，2019年至2023年全球医药市场规模从13245亿美元增长至14723亿美元，预计到2030年将达到20694亿美元。其中，中国医药市场2023年达2315亿美元，位居全球第二，预计到2030年将增长到3732亿美元。

其次，海外部分发达国家创新药物市场支付能力远高于我国。根据经合组织（OECD）的统计数据，2022年我国人均卫生支出为979美元，而美国的人均卫生支出高达12555美元，是中国的13倍，就算OECD国家人均卫生支出的4986美元也是中国的5倍。另外，美国以商业保险为支柱的医疗支付体系能够承受创新药的高定价，而中国以社会医疗保险为主导的医疗保障体系，其实际支付能力明显低很多。

以上分析显示，以美国为首的发达国家能为创新药提供更高的定价空间，从而为创新药带来更高的商业回报。例如，泽布替尼、本维莫德、特瑞普利单抗和呋喹替尼等药物，其在美国的定价远高于中国市场。因此，出海销售是中国创新药企展现研发实力、产品竞争力和提升商业化能力的必然路径。

图5- 6 2019-2030E全球医药市场规模（单位：十亿美元）

OECD、中康产业研究院

图5- 7 2022年全球各地区人均卫生支出比例（单位：美元）

OECD、中康产业研究院

图5- 8 同一药物的中美定价对比

5.2.2 出海模式多样，企业需要量体裁衣

从某种意义上说，2023年是中国药企出海“元年”，2024年则是中国药企出海的“加速年”。目前中国创新药出海之路多种模式并驾齐驱，共同推动国产创新药走向国际市场。按照原研企业对药物未来发展的掌控程度可将药物出海模式细分为：自建团队、License-out、兼并收购，以及Newco模式。每种模式均赋予了企业不同程度的海外市场研发、商业化及整体战略的话语权。

首先，从出海模式上看，自从2021年海思科开启NewCo模式出海，这几年，NewCo模式逐渐成为一种新兴的出海战略，已逐步成为中国药企实现国际化的重要途径。借助该模式，国内药企与海外资本共同成立新公司，既能一定程度上保留对海外市场的掌控权，又能获得充足资金并有效分散风险。2024年，恒瑞医药、康诺亚、科伦博泰等已开启NewCo出海新模式。其中，恒瑞医药通过与海外资本合作，成功组建了“Hercules CM Newco”，并将其GLP-1产品组合大中华区以外的全球权益进行授权，其总交易金额达60亿美元。

表5-3 我国创新药企出海主要商业模式

表5-4 我国以NewCo模式出海的企业及其项目情况

insight数据库、中康产业研究院

再者，从药企发展资金来源看，出海BD交易已替代直接融资成为创新药现金流主要来源。2024年国内创新药企业直接融资金额约为39.77亿美元（剔除IPO及IPO后融资后，约为25.63亿美元，数据截至11月），而创新药对外授权的首付款/收购款已经高达62.73 亿美元，已经超过直接融资成为主要资金增量，且潜在总金额达432.04亿美元，为创新药研发注入新的血液。

图5- 9 中国创新药企业直接融资金额与BD/M&A金额对比

备注：

1）2024年数据截至11 月；

2）统计口径：i）财务融资金额：含种子轮-IPO后融资各轮次的财务融资；不含并购及战略投资；ii）BD/M&A 首付款金额：仅含首付款，不含后续里程碑收入等；iii）BD/M&A 潜在总金额：含首付款及后续里程碑收入等；

3）美元/人民币汇率=7.2445。数据来源：医药魔方、中康产业研究院

（1）license out交易是我国创新药出海的主流模式

根据insight数据库统计，2024年国内创新药license out交易数量共74笔（2023年62笔），同比增长19.35%。2024年国内创新药license ou交易总金额达489.07亿美元（2023年同期478.32亿美元），同比增长2.25%。首付款金额达60.02亿美元（2023年同期48.54亿美元），同比增长123.65%。

图5- 10 2018-2024年中国创新药BD出海交易数量趋势

图5- 11 2018-2024年中国创新药BD出海交易金额（亿美元）趋势

近年来，我国创新药出海单个BD交易的交易额显著提升。根据医药魔方数据库统计，2024年国产创新药BD出海项目平均总金额为5.70亿美元（2019、2023年分别为0.43、5.28 亿美元，截至11 月），平均首付款为0.52 亿美元（2019、2023年分别为0.01、0.46 亿美元）。更重要的是，重磅项目频现，总金额在10亿美元或首付款在2 亿美元以上的创新药BD出海交易有15 笔（2019、2023 年分别为0、17 笔），较2023年同期少2笔。

图5- 12 中国创新药BD 出海项目平均金额趋势（亿美元）

（2）被MNC并购是我国创新药出海的另一种重要模式

MNC即将迎来密集的专利断崖期，亟需补充管线，以并购方式快速引入潜力品种是其重要的发展战略。而中国仍然是全球创新药的估值洼地，中国创新药企业的研发能力越来越强，因此中国创新药项目的性价比凸显，中国将成为MNC挑选目标资产的重要目的地。从2023年阿斯利康收购亘喜生物，许多海外药企聚焦中国市场。2024年共有5起并购交易。

表5-5 国内创新药通过并购出海案例

5.2.3 创新药出海交易赛道高度集中

中国创新药的出海逐渐从“散发”模式向重点赛道FIC/BIC品种的“集中”模式转化。重点赛道聚焦在ADC、GLP-1R激动剂、TCE、二代IO等蓝海市场。因此，这些领域的头部产品和公司有望成为MNC“集中式BD”的主要受益方。

图5- 14 我国创新药主要管线的BD出海趋势

（1）ADC：国内企业竞争优势明显，BD交易频现

2022年，第一三共在ASCO披露了其德曲妥珠单抗可明显延长接受过一线或多线内分泌治疗的HR+/HER2低表达或超低表达转移性乳腺癌患者的无进展生存期，证实了ADC的肿瘤治疗潜力，从而引发了ADC研发和BD交易的热潮。2023年以来BD案例频出，MNC通过BD授权或并购加快布局。

表5-6 ADC领域MNC大额BD引进案例

图5- 15 国内外ADC药物研发Top10靶点分析

国内创新药企业在ADC领域的竞争优势明显。一方面，国内具备工程师红利，在化学方面的领先，国产ADC的靶点选择、产品设计和临床开发方面能够规避劣势，另一方面，通过高效率研发，使得产品的进度全球领先，同时产品疗效也提升至全球水准。因此，国内ADC研发异军突起，诞生了BD授权的典型，如百力天恒、科伦博泰等。

（2）GLP-1R激动剂：市场空间巨大，但竞争也激烈，差异化才能胜出

GLP-1R激动剂赛道市场空间巨大，但是竞争极其激烈，只有差异化的管线才能胜出。下一代GLP-1R激动剂的优化升级需要瞄准以下五大方向，降低给药频率，多靶点组合以提高临床疗效，将适应症范围从降糖减重转换到代谢功能障碍相关的脂肪性肝炎（MASH）、肾病等新适应症领域，联合用药，以及开发口服制剂等更为依从性更好的给药方式。

在司美格鲁肽和替尔泊肽先后验证了GLP-1R激动剂的巨大潜力后，国内创新药企业快速跟进，并开发差异化的产品。国内企业在新型GLP-1R激动剂全球进度方面的领先，MNC和海外买家将国内产品作为BD的重点来源之一。例如，2024年5月，恒瑞将GLP-1/GIP双靶点激动剂HRS-9531（每周一次皮下注射）、GLP-1激动剂HRS-7535（每日一次口服）和下一代肠促胰素产品HRS-4729除大中华区外的商业化权益授权给美国 Hercules，恒瑞取得Hercules公司19.9%的股权。2024年11月，东阳光药的HEC88473是全球进度最快的FGF21/GLP-1R双激动剂，以9.4亿美元总金额授权给Apollo。

表5-7 国内创新药企GLP-1R激动剂研发状态

（3）TCE：在自身免疫疾病领域优势明显，国内创新药企竞争力强

TCE的机理是通过T细胞受体CD3和目标靶点设计成双抗，将CD3+ T细胞招募至靶细胞并实现杀伤，这一机理已在多个血液瘤产品上得到验证。TCE较利妥昔单抗等B细胞耗竭疗法具备优势：一方面，具备T细胞招募活性的TCE比依赖NK细胞等的单抗对靶细胞的杀伤效果更佳，另一方面，CD19、BCMA等TCE有望拓宽B细胞类型覆盖谱。自免领域中，除较优的疗效外，TCE设计也围绕更高安全性、更低给药频率进行。

TCE在自免领域的进展在2023年后才初步显现，属于相对空白市场，因此海外企业的战略是快速补充研发管线。过去几年，国内创新药企业对肿瘤TCE广泛布局，国产TCE 向自免领域的拓展进展迅速， 目前正处于全球竞争力快速展现并填补市场空白的时间点。2024年以来，同润生物和恩沐生物分别以7亿和3亿美元的首付款将各自的TCE产品授予默沙东和GSK，其中CMG1A46 是全球唯一进入临床阶段的CD19/CD20/CD3三抗，CD19/CD3双抗CN201则是改良CD3端结构以调节亲和力，减低CRS发生率，并采用IgG4亚型Fc段，延长分子半衰期，交易对方均计划探索自免适应症。

表5-8 国产自免TCE对外授权案例

（4）后PD-1时代，二代IO崛起，国内创新药企竞争力强

国产二代IO最先得到突破，解决了现有药物PD-1/PD-L1单抗的瓶颈，指明升级的方向。康方生物的依沃西单抗率先击败帕博利珠单抗，其在2024 WCLC中披露了依沃西单抗对比帕博利珠单抗一线治疗PD-L1阳性的NSCLC取得了11.14 vs 5.82月的PFS优势（HR = 0.51），且安全性好，成为全球首款在一线肺癌的III期临床中头对头击败帕博利珠单抗的创新药。

VEGF/PD-1类双抗为海外空白赛道，国内创新药企业研发管线竞争力强，已诞生多项大额出海授权。康方以5亿美元首付款及50亿总金额授权Summit，礼新医药、普米斯等多款VEGF/PD-1类双抗以BD或并购方式陆续出海。

表5-9 国内创新药企部分二代IO研发管线全球领先

表5-10 国内创新药企PD-1/VEGF类双抗对外授权案例

来源：新浪财经