摘要：在竞争激烈的商业环境中，顶级企业之所以能够脱颖而出，很大程度上得益于其高效的营销成交流程。本文将深入探讨这些企业所采用的营销策略，特别是从市场到线索（MTL）和从线索到回款（LTC）的流程，以及如何通过营造整体氛围和优化产品形态来提升营销效果。

在竞争激烈的商业环境中，顶级企业之所以能够脱颖而出，很大程度上得益于其高效的营销成交流程。本文将深入探讨这些企业所采用的营销策略，特别是从市场到线索（MTL）和从线索到回款（LTC）的流程，以及如何通过营造整体氛围和优化产品形态来提升营销效果。

营销的本质在于‘营’，

包括两个方面：

一是整体氛围的营造；

整体氛围包括你的品牌、产品、美誉度、创新能力、融资能力…….

总之就是要营造一种：

“我很牛x，我就是你最佳的选择。”

营造这样一种对外展示的状态。

二是产品形态的营造。

当然了，产品本身也是整体氛围的一个维度，

单独拎出来以做强调。

因为很多生意都不是一锤子的买卖，

是要做长期价值的。

这个时候需要你的产品去承载，

前期营造的再好、再高级，

如果产品体验很差，也很难实现复购或裂变。

当然，也有个例，

比如一些景区，去了一次就不想去第二次。

想象的和实际感受到的服务，差距太大，

奈何流量大、又是独一份，

你不消费，还有其他人来消费，生意也可持续。

好，讨论幸存者偏差不具备实际意义。

企业要持续发展，还是要把产品、服务做好。

整体氛围‘营’造好了，‘销’是自然而然的事情。

但对于国内大多数企业来说，

往往是偏向于‘销’，

而‘营’的能力是远远不够的。

这在以产品思维为核心的时期是没问题的，

这个时期的特点是：供大于需。

只要产品做出来、做好了，

再做好推销，就可以活的很好。

但是近些年，传统销售活的越来越累，

而直播带货却赚的盆满钵满。

直播过程本身就是‘营’的过程，

布景、讲故事、讲情怀，激发情绪，

感觉到了，成交下单就是自然而然的事情。

顶级企业都是怎么做营销的呢？

成功的企业，在营销上，都有下面这两个流程：

一个是从市场到线索，

比如华为的 MTL 流程；

一个是从线索到回款，

比如 LTC 流程。

再比如 IBM 的 SSM 流程。

不同企业营销流程的展现形式有区别，

但底层逻辑都是一致的，

具体实现上要结合市场、客户的实际情况展开。

因为不同细分领域、不同行业、不同企业，

它的客户决策流程、获取信息的渠道都是不一样的。

要做整体氛围的营造，

需要先知道去哪营造，营销的场景是什么。

对企业来说，

要做市场洞察、市场细分，

去看看行业环境、客户需求、价值链有哪些变化。

有变化就有机会。

比如说，如家经济酒店早期的发展，

就是因为他们洞察到了中小企业的蓬勃发展带来的机会。

首先中小企业商务出行需求很大，

但是预算又有约束。

住星级酒店，预算不够，

普通的快捷酒店又不卫生。

痛点很痛，

市场也在增长，但是需求却没有很好地被满足。

方向搞对了，

剩下的就是具体的营销计划和策略了。

走到销的环节，将线索转化为订单，

然后回款，售后管理、客户关系管理；

最后是复购和裂变，循环往复。

再多讲几句，我个人关于营销的一些思考：

这段时间，

我研究了主要头部企业、电商领域、网络营销、销售领域，

因为不同领域的站位不同，就很难将这些不同领域的内容联系起来，

比如：

华为、IBM 走的是大客户、大组织流程；

销售领域走的是营销部门的流程；

电商、网络营销很多是走的 C 端场景；

……

但深入下来，我发现在底层逻辑上其实都是相通的，

体现的是一种用户思维。

比如华为的营销流程、IBM 的营销流程，

都是基于客户的决策链展开的。

再比如网络营销领域，

在早期有一个鱼塘理论的概念，

它解决的是如何获取流量的问题，

核心是流量思维。

之后呢，流量成本变得非常高，

开始追求优质流量、精准流量，

因为流量如果不精准的话，转化就低，

最终的结果是，你甚至收不回成本。

然后，鱼塘理论就升级为了牧场理论，

开始重视用户的培育，

体现的是一种用户思维。

所以说，

做营销，大家一定高理清楚底层的逻辑。

好，今天就讲这么多了。

来源：人人都是产品经理