摘要：我是一名外贸SOHO，拥有10年行业外贸经验。目前，我主要依托H工厂办理产品资质，也和其他工厂合作一些非H工厂主营范围的产品。
文|Tess
公众号| Tess外贸Club（Tess_2006）
业务员求助
我是一名外贸SOHO，拥有10年行业外贸经验。目前，我主要依托H工厂办理产品资质，也和其他工厂合作一些非H工厂主营范围的产品。
2023年，H厂在美国成立了公司并租用仓库囤货，急需有行业经验丰富且懂英文的业务员协助开拓美国市场。
目前，H厂在美国市场的业务由一位刚毕业的中国留学生管理，包括发货。
但是，由于其行业经验不足，H厂国内公司外贸团队的业务员也多是1-2年经验，他们都难以承担重任。
鉴于我在前公司工作期间业绩增长第一，整体业绩前三，口碑也还不错，H工厂老板有意邀请我于2025年2月或3月随同前往美国开拓市场并拜访客户，为期30-45天。
目前商定的是，客户拜访将以H工厂美国公司的名义进行，初步的利润分成比例为六四开，但其他细节尚未详谈。
您觉得像这样与工厂合作应该注意哪些问题？
双方是否应该签协议，明确一些事情？比如：
1、所有拜访开销(往返机票、保险、本地交通食宿等)；
2、利润分成(具体比例、公对私还是公对公的给付方式、给付时间等)；
3、客户拜访后的客户跟进（我跟进还是H工厂的国内外贸业务员跟进）；
4、我是否应该要额外的出差报酬。
期待您的回复。
小J
Tess 回复
这几天在Vegas参展，时间有限，别的不多说了，直接说重点。
1. 确认合作身份和合作方式；
你是以SOHO个人身份参与，还是以SOHO背后的公司的名义参与？
个人身份和H厂合作，以及公司身份和H厂合作，意味着责任归属和税务问题的不同，这一点你要想清楚。
另外，在客户拜访中，你以什么身份出现？
是H厂的业务员，还是合作伙伴，或者是其他角色？
不同角色的权限和责任是不同的。
2. 客户拜访前的准备与出差费用
往返机票：谁来承担？如果你先行垫付，何时报销？
美国境内交通与食宿：在美国期间租车、打车、住宿、餐饮的预算和承担方式具体是什么？封顶额度是多少？
保险：医疗保险/旅行保险由谁负责？美国医疗费用高昂，一旦出现意外，没有保险会非常麻烦。
额外费用：若行程延长导致你个人额外支出，H厂是否也需要有相应补偿？
以上涉及到费用的各项，最好以书面形式明确列出以上费用由哪一方承担、支付时间和方式。
协议内容中也要明确：“若提前终止或行程变动，成本如何分摊”之类的条款，避免后期扯皮。
3. 利润分成与结算方式
现有H厂合小J的意向是“六四开”，但要具体说明“6”和“4”的基数是什么，是产品销售净利润？还是销售毛利？
而且，双方要确保对“利润”或“业绩”的定义一致。
分钱的时候，是公对私还是公对公？
如果是以个人身份，需要注意个人所得税；如果是以公司身份收款，需要考虑增值税或企业所得税。
结算周期是多久？
按月/季度/项目结束统一结算？还是客户付款到账后即结算？
如涉及外汇，需要注意收汇渠道是否合规（个人收美金还是公司账户收美金）。
后续订单归属怎么定？
如果通过此次拜访开发的客户，后续订单是否也纳入同样的分成，还是仅限于拜访当期？
4. 客户跟进与售后管理
客户的跟进，是你持续跟进并做深度开发，还是只负责前期开拓，后期由工厂团队交接？
如果跟进权在你，那么工厂的国内外贸业务员和其他部门的人员是否具备配合度？
如何具体配合？
最好不要互相内卷或信息不对称。
客户信息的归属与保密问题。
你作为SOHO，可能也有自己积累的客户资源和开发方法，工厂也不一定完全信任你，你是否需要与工厂签署《保密协议（NDA）》，确保双方对客户资源的使用和保管，尤其在合作中止后，避免争议。
5. 可能的风险点与协商建议
明确边界，避免纠纷。
一方面，你是独立的SOHO，有自己的想法和利益诉求；
另一方面，工厂也想培养自己团队，所以一定要明确各自的权利和义务的边界，在合作协议中注明“双方如何相互支持，而非相互替代”。
如果工厂想借你的人脉和能力，拿到客户资源后再单飞，就需要有一定的“条款保护”，如前述客户保护条款、协商沟通机制等。
阶段性考核与反馈。
建议在30-45天的出差前，就制定一个简单的拜访/业绩目标或里程碑，并约定如果达成一定目标，就如何继续深化合作；若达不到，是否要调整策略或终止。
长期合作规划
如果短期拜访效果好，日后是否有继续派你驻点或定期出差的计划？长期合作的待遇和分成方案是否和短期模式一致？
提前规划好后续合作模式，避免未来再次发生“不好谈”等尴尬局面。
在利益多起来的情况下，很少人能保持初心，所以，先把丑话说到头里比较重要。
SOHO属于弱小的一方，实力和工厂并不对等，不过只要提前把各项条款谈好、写清楚，各方权责明晰，也没有太多可担心的。
祝你在美国市场拓展顺利，早日拿下更多优质客户！
Tess
来源：Tess外贸Club