摘要：在数字营销蓬勃发展的当下，流量已成为商业竞争的核心要素之一。近年来，中国车市基于流量的新型营销手段层出不穷，已成为车企提升品牌知名度与获客能力的“密钥”。商用车领域同样未能“逃脱”这股营销浪潮的席卷，越来越多的商用车企业投身其中，试图通过抓营销、抢流量，为品牌
在数字营销蓬勃发展的当下，流量已成为商业竞争的核心要素之一。近年来，中国车市基于流量的新型营销手段层出不穷，已成为车企提升品牌知名度与获客能力的“密钥”。商用车领域同样未能“逃脱”这股营销浪潮的席卷，越来越多的商用车企业投身其中，试图通过抓营销、抢流量，为品牌开拓新的增长空间。
不可否认，随着商用车产业加速变革，以往单纯依靠产品本身来开展营销的方式，效果已大不如前。在这一背景下，商用车企业如何合理利用流量，将其转化为实际销量，进而构建可持续竞争力，成为关乎企业长远发展的关键课题。
警惕陷入流量至上误区
过去，商用车营销与获客主要依赖经销商网络、行业展会及口碑传播，模式相对传统。如今，互联网的普及和流量经济的崛起，彻底颠覆了传统营销逻辑和传播模式。
在这个“好酒也怕巷子深”的时代，商用车企业已意识到，如果继续沿用传统营销方式，很可能会被流量洪流所淹没。因此，它们纷纷投身流量争夺战，借助网络社交媒体等平台，开启一场由流量驱动的营销变革。
直播和短视频带货成为商用车企业拥抱流量的重要途径。在直播间里，主播详细介绍车辆性能参数、配置亮点，还会通过现场演示、与观众互动，增强产品吸引力。部分企业还会邀请行业专家、技术人员走进直播间，为用户解答专业问题，提升直播专业性和可信度，进而收获咨询量和订单意向。同时，打造个人IP也是常见策略，企业高层管理者、技术骨干或是销售精英从幕后走到台前，在社交媒体平台分享行业见解、工作日常及产品故事，塑造鲜明的个人形象，进而提升品牌知名度。此外，与运输圈网红大咖合作也成为潮流，这些网红凭借庞大的粉丝量和带货能力，为企业产品赋能。
在汽车营销不断演进的当下，紧跟时代步伐、积极拥抱网红时代的流量经济，已成为行业发展的必然要求。毕竟，流量在当下的市场环境中已成为一股不可忽视的力量，对汽车营销的格局和走向影响深远。但需要警惕的是，当流量成为全行业趋之若鹜的稀缺资源时，商用车企业倘若过度依赖流量，或是盲目、不加甄别地追逐高流量，极有可能面临被流量反噬的风险。商用车行业专家任诗发分析称，从某种角度来看，流量确实能让企业获得更多关注，有效提升品牌知名度。不过，企业要谨防被流量“牵着鼻子走”，切不可将精力和重心都放在营销噱头的打造上。
对此，也有业内人士坦言，目前部分商用车企业似乎已陷入流量至上的误区，它们过于关注流量的表面数据，如粉丝量、点赞数、视频播放量等，却忽视了流量背后的用户质量与转化价值。为获取流量，部分企业不惜剑走偏锋，采用夸张、擦边、博眼球等营销手段，发布与产品实际性能和企业核心价值关联度不高的内容。更有甚者，通过恶意攻击竞争对手、制造虚假话题等不正当手段争夺流量，严重破坏市场公平竞争环境，同时也损害了企业和整个商用车行业的形象。
流量洪流中撬动新增量
事实上，流量并非洪水猛兽。在舆论生态复杂多变、传播逻辑持续革新的当下，商用车企业应摒弃急功近利的流量思维，学会在流量洪流中精准锚定目标，实现精准营销，并将流量有效转化为实际价值，打造长效可持续的竞争优势。
“当前，国内商用车数字化营销尚处于起步阶段，营销形式多以图文推广、视频营销为主。由于缺乏专业化底层数据支撑，精准触达目标客户仍存在较大难度。”某重卡企业营销公司负责人指出，不同于快消品市场，商用车采购主体多为企业及专业用户，他们在购车时会进行严谨的调研和分析，综合考虑车辆性能、质量、价格、售后服务等多方面因素。正因如此，在商用车市场中，单纯依赖流量刺激产生的冲动消费几乎难以实现。该负责人进一步举例说明，尽管部分商用车企业积极投身直播带货领域，直播观看人数颇为可观，但最终成交转化率却差强人意。这一现象表明，流量仅仅是打开市场大门的“敲门砖”，若想真正实现销售转化，企业仍需在精准营销、价值传递等环节持续发力。
具体而言，精准定位目标客户群体是实现流量转化的基础。对于商用车企业来说，首先要明确自身的目标用户群体，根据用户需求制定精准的营销策略。例如，重卡用户主要是物流公司和个体货运司机，他们更关注车辆的载重能力、燃油经济性和可靠性；而轻卡用户主要为城市配送企业、小型商户等，他们对车辆的灵活性、载货空间和性价比更为看重。因此，商用车企业应根据不同用户群体的特点，在流量获取和营销推广上做到有的放矢。
其次，打造并输出有价值的内容是吸引和留住客户的关键。在信息爆炸的时代，用户对内容质量的要求越来越高。商用车企业绝不能仅局限于简单的产品宣传，还要挖掘、制作更多有深度、有价值的内容，如分享最新行业动态、传授专业技术知识、分享运营经验等。这种价值传递不仅能强化用户认知，更能在持续互动中培育用户好感与品牌信任，为购车决策筑牢信任基石，实现从内容触达到商业转化的深度链接。
此外，建立完善的流量转化体系也至关重要。企业要将线上流量与线下销售渠道有机结合，提高用户从关注到购买的转化率；同时，要注重流量的长效经营，通过全链条数字化进行营销决策、获取流量，将一次性流量转化为长期用户资源，从而在存量竞争中撬动新增量，进一步拓展市场份额。
回归产品和服务本质是关键
面对营销模式变革和日益激烈的竞争压力，商用车企业既不能低估流量带来的传播势能，也不能将追求流量视为终极目标。惟有坚守“用户至上”的核心理念，夯实产品和服务根基，才能在市场竞争中立于不败之地。
“毋庸置疑，车企需要具备敏锐的流量思维，将流量视为辅助营销的有力工具。但需要注意的是，产品力才是商用车企业安身立命的根本。”任诗发表示，由于商用车多应用于复杂严苛的工作场景，用户对车辆可靠性、耐久性和安全性有着极高要求。因此，企业需要加大在产品研发和质量控制方面的投入，严格把控每一道质量关卡，确保车辆在各种复杂工况下安全稳定地运行。“一些知名商用车企业之所以能在市场上长期保持领先地位，关键在于它们始终坚守严苛的质量标准，用可靠产品赢得用户长期信赖。”他说。
对于商用车企业在流量时代的破局之道，中国汽车流通协会商用车专委会秘书长钟渭平补充道：“车企在借势流量的过程中，更要保持战略定力与理性思考。通过强化用户洞察、优化沟通渠道，精准捕捉并满足用户真实需求；同时，持续加大研发投入，始终将提升产品核心竞争力作为企业发展的核心支撑。另外，企业还需全面提升服务响应水平，主动优化产品结构布局，实现从被动适应市场需求到以技术突破、产品创新和服务升级引领行业趋势的转变。”
文：李亚楠 编辑：孙伟川 版式：李沛洋
来源：中国汽车报
