摘要：年中复盘，恰逢6.18。最近反复思考的一个问题，就是目前手里代运营品牌来年的增量。

年中复盘，恰逢6.18。最近反复思考的一个问题，就是目前手里代运营品牌来年的增量。

在实操执行中发现所谓运营策略的调整，最终的 GMV=好内容+做活动。运营团队能做的精细化运营似乎增长不大，所以最终播的的也就平平无奇。

01

品牌直播现状

所以我看到很多品牌商家自播的在线以及成交都在存量里打转。和很多品牌方沟通过，老是觉得是自己直播团队的问题。

当业绩下滑，去扣曝光进入率，主播的话术，细节问题其实不是单一的换运营和调整主播策略。

解决细节问题，变化不大。直播细节有百八十个，只是解决百八十的其中的一个细节，调整动作微乎其微。

我刚刚说过GMV的增量=好内容+做活动。但是很多品牌商家其实也不具备做内容的能力，毕竟内容也是一个变量。

于是乎，只能抓定量的活动。

这也就解释了，为啥6.18，双十一，等电商大促是平台和商家的狂欢盛宴。同理，也解释了很多品牌代运营最终无疾而终，品牌最终回收自播。

因为很多品牌代运营只能做战术的执行，而不能做战略的共创。而战术的执行势必只能在存量里打转。

中国消费者正在从“冲动消费”走向“情绪真实、内在满足”的消费升级。

因此，在面对618这样的购物狂欢节时，激情买买买和疯狂囤货逐渐成为过去式，“价值感”取代折扣力度，变成下单决策的关键因素。

所以直播间调整话术方面就遵循一方面“围绕价值感话术”。【实操】

以下是主播提升产品价值感的常用话术策略及具体话术示例，结合多个实战案例总结：

一、痛点直击法

用户场景代入：“姐妹们最近是不是总被卡粉困扰？这款粉底液的微米级粉末能和皮肤融合得就像第二层肌肤”

痛点放大+解决方案：“宝妈们都知道宝宝红屁屁有多揪心，这款纸尿裤的PH5.5弱酸面层就是专为敏感肌研发的”

二、细节价值可视化

工艺细节具象化：“每个包包的藤编纹路都是越南老师傅手工编织，单条藤丝只有0.3mm，大家看镜头里的光泽感”

材质可视化对比：“普通菜板用半年就发霉，这款稻壳菜板密度是普通砧板的3倍，刀划不留痕，直接用钢丝球刷都没问题”

三、竞品对比法

功能参数对比：“市面上99%的吹风机风速只有10m/s，我们这款搭载高速电机风速达22m/s，吹干速度提升一倍”

使用成本对比：“虽然单价看着高，但按三年质保算每天只要8毛钱，比每天喝矿泉水还便宜”

四、场景价值延伸

多场景覆盖：“露营当炊具、家用当炖锅、野餐当餐具，一件顶五件用”

情感价值植入：“给老公买这个剃须刀，每次他用都会想起你的贴心”

五、价格价值重构

拆解价值公式：“原价799，今天直播间499还送价值298的六件套，等于每天护肤成本不到1块钱”

价格锚点策略：“商场同品质大衣至少2000+，我们工厂直供只要599，省下的钱够买双新款运动鞋”

六、限时价值强化

库存施压：“这批尾货清完就恢复原价，现在拍还能抢到最后一波福利价”

时效暗示：“还有最后3分钟专属价，过时系统自动恢复原价，现在拍的家人截图给我额外再送神秘赠品”

七、信任背书叠加

数据佐证：“上架5分钟爆卖3000单，复购率高达43%，老粉都知道这是我们直播间常青款”

权威认证：“通过SGS食品级认证，检测报告编号就在详情页，宝妈们可以放心拍”

黄金话术公式：【不会写话术：DS我是一名XX类主播，产品是XX，客单价XX，产品的核心卖点是XX，用户群体是XX,请根据以下公式，帮我写一个5-7分钟的直播话术】

痛点场景化（用户视角）→ 细节可视化（产品视角）→ 价值可量化（数据支撑）→ 优惠时效化（行动推动），通过四维闭环完成价值感知构建。

02

618增长的新机遇

在与众多平台方、商家的沟通中我发现，618依旧是重中之重，与以往不同的是，商家正在将过去简单粗暴的“烧钱式”营销转向更注重策略、价值与精准度的营销。

生意的核心在于精准满足消费者的需求，而需求的产生往往源自消费者的心理状态与行为模式。

人的注意力在哪里，流量就随之汇聚，生意机遇也恰在此处，618购物狂欢节便是这样一个典型例子。

在这场狂欢中，洞察消费者心理成为了商家制胜的第一步。

在当今的消费市场中，“价值感”已成为影响消费者购买决策的关键因素。

随着个体意识的觉醒，现代消费者愈发注重内心世界，不断进行“内省”，追求真实自我，重视精神需求与情绪价值。

这种趋势在消费行为上表现为，他们期望通过消费来实现“精神富足”。

相较于低价和折扣，他们更看重消费过程中的感官享受、自我构建以及精神寄托。

因此，在面对如618这样的购物节时，消费者与其说是在期待一场“价格战”，不如说是在寻求一场“价值确认”。

而承载和传递这些价值的，正是内容。

内容将产品与品牌背后的技术、情感和理念等抽象元素转化为消费者能够感知、认同并传播的具象符号。

从消费行为来看，决策逻辑正从“需求购买”转向“兴趣购买”。

抖音平台的数据显示，用户每天平均浏览50至300个视频，平台每年涌现超过2万个热点话题，每个话题的播放量均超过1亿次。

用户只为那些真正打动他们的内容驻足。当“兴趣购买”成为主要决策逻辑，为优质内容付费成为一种常态，内容的价值便愈发凸显。

03

内容即商业

优质的内容不仅仅是品牌的点缀，更是推动业务增长的基石。它能够准确地触动用户的心灵，将潜在的消费意愿转化为实际的购买行动。

那么，究竟什么样的内容才称得上优质？在浩如烟海的信息中，如何让自己的内容脱颖而出？

面对素材、时间、人力等资源不足的制作困境，又该如何解决？

在深入探讨这些问题之后，巨量总结出了以下几点经验：

第一，从内容的来源上看，那些源自于用户的内容往往更容易获得关注。因为最能打动人心的，莫过于与用户自身息息相关的话题。

在抖音平台上，潮流运动服饰、国货美妆、母婴等话题正是用户关注的焦点。

为了借助这些热点趋势，巨量引擎从IP策略出发，提出了“趋势引领”、“好物种草”以及“事件共创”三个方向。

以“趋势引领”为例，抖音平台为品牌提供了丰富的资源支持，品牌可以通过与官方内容IP合作，与美学、时尚媒体联合发布生活方式趋势，并借助榜单、真实测评、达人Vlog等形式，紧跟潮流趋势。

第二，对于不同的人群，需要打造各具特色的内容。

因为不同的人群对内容的偏好大相径庭，只有提供差异化的内容，才能在众多竞争者中吸引消费者的有限注意力。

参考巨量引擎对行业特色人群，细分识别每类消费者的基础属性、行为特征、消费习惯和动机。

第三，在内容形式方面，“爆单内容直播间”完美融合了流量与转化率。

直播作为当下最主流的内容展示形式，为了提升直播内容的质量并塑造独特的竞争优势，

巨量引擎在总结数千场精彩直播的基础上，创新推出了“爆单内容直播间”模式，重新定义了人、货、场三个核心要素。

直播间邀请了更具吸引力的人物，如公司总裁、明星或者行业专家；提供更独特的产品，比如新品首发、联名限定款；甚至将场景设置在别具一格的地点，如工厂、实验室或户外等，

通过特色直播内容显著提升了电商流量的转化效率，使其远超行业平均水平。

第四，在内容效果上，巨量引擎充分利用达人的影响力为内容营销增加动力。

第五，针对内容制作的痛点，AIGC技术大幅提升了内容制作效率。针对商家在618大促期间面临的素材数量不足或制作时间紧迫的问题。

巨量引擎围绕内容制作的整个流程，全面升级了AIGC能力，涵盖脚本生成、智能剪辑、爆款素材裂变及一键过审等功能。

例如，AI脚本生成仅需10秒便可提供一个符合平台热点的创意方案；利用智能剪辑技术，10分钟内即可完成视频的制作；

而爆款素材则可通过工具在3到5分钟内批量生成新素材，有效延长素材的生命周期。

以上五点策略，为商家解决了内容创作的种种难题，但仅仅创造优质内容是不够的，更重要的是如何将这些优质内容转化为实际的商业收益。

04

用好产品组合拳，让好内容变成好生意

让好内容变成好生意，不仅是一个技术问题，更是一个策略问题，需要从内容创作、传播链路、技术提效、用户互动到转化机制的全方位布局。

一、对此，巨量引擎准备了一套组合拳

让好内容加速变成好生意，帮助品牌在618大促中一招致胜。

品牌广告：面向不同场景，抢占确定性流量

大促期间，品牌间的流量争夺进入白热化状态，品牌的流量争夺要更具新意和确定性，并展开对新流量的追逐。

基于这样的初衷，巨量引擎品牌广告围绕电商营销全链路做了组合升级，在不同的场景，给商家更多安全感。

比如在开机位和信息流场景，增加一键加购、关注的能力；

在热推场景增加磁贴引流直播间、搜索组件投前推荐能力；

在抖音商城场景，通过商城首秀、商城智选触达潜在人群等等。

二、此外，巨量引擎还不断帮助商家找到新流量。

在短剧、小说火爆的背景下，品牌广告为全域和线下的商家开辟番茄小说和红果短剧的新流量。

三、巨量星图：点亮好内容的灵感、缩短种收的链路

借助达人势能是为了帮助商家和内容触达用户，从而完成生意的转化。

在内容上，巨量星图深入挖掘与用户相关的内容热点，从这些用户更感兴趣的内容出发。

比如，运动无缝接入生活的话题在抖音搜索量达到了5000万、美拉德穿搭GMV增长了100%，这些偏生活方式和情绪消费的内容更容易吸引用户的兴趣，推动消费转化。

在转化上，巨量星图准备了一套覆盖投前、投中、投后全链路的达人营销解决方案，为品牌提供从种草到转化的完整闭环。

比如在投前，一键筛选短直优质达人，为品牌快速筛选目标作者；

投中，定向优化短视频自然流量分发，提升直播预热效果和用户参与度、转化率；

投后，以“短视频+直播”联合结案报告，量化巨量星图短视频对直播间的助攻价值。

内容更吸引人，品牌与用户的距离更近，转化链路更短种收更有保障，生意也就由此被打开。

四、巨量千川：全域推广破解跑量难题，技术提效释放产能

品牌直播间经常遇到的一个问题就是“跑量跑不动”。

巨量千川对全域推广进行系统性升级，直击跑量难痛点，助力商家实现更灵活的调控与更高效的增长。

一方面，流量策略升级。在抖音电商618的全周期，巨量千川都准备了流量扶持策略，并针对部分高爆发周期和不同行业，准备额外加码和对应流量扶持。

另一方面，产品策略升级。巨量千川对直播和商品全域推广进行双重升级：

直播全域推广2.0版本在“灵活调控”、“大促放量”、“策略增效”、“AI智投”四方面进行升级，调控更灵活、跑量更随心；

商品标准推广与全域推广合并升级为商品全域推广，在素材能力、授权转移、数据分析等方面持续优化更新，助力商家更高效地释放全店商品潜力。

五、商品全域推广&直播全域推广双开效果显著

直播时，双开全域推广，利用直播全域推广深度挖掘品星种草人群，搭配商品全域推广，在内容+货架双场稳定拿量；

直播后，使用商品全域推广对大场切片进行投放，实现“24小时日不落”成交，持续放大流量规模。

数据显示，双开全域推广的商家，新品成长为爆品的比例增长125%，长周期爆品比例提升19%，全场域 GMV 提升 21%。

六、巨量云图：底层能力提升，助力品牌心智构建与生意达成

针对不同人群打造差异化的优质内容，需要具备数据洞察和策略优化的底层能力。

而巨量云图作为数据和策略工具的核心价值，正是基于不同人的需求发现好内容。

首先，618期间，巨量云图升级美妆、手机、宠物、服饰等行业特色人群，帮助品牌快速抢夺对应的高价值人群。

比如，在运动户外圈层，再细化为专业竞技派、球场时髦精、质享运动族等八大人群，运动品牌可以聚焦更细化的人群和场景需求。

对应推荐更适配的内容和产品，提升种草的精确度。

其次，今年巨量云图一如既往的上线了618大促作战页，帮助品牌实时洞察生意状况，在不同阶段提供针对性的诊断体系；

并围绕人群、商品、内容、直播间等提供针对性的策略，让商家在大促期间的生意更可追踪、更简单、更高效。

七、最后，针对大促期间很多品牌都会推出新品并希望新品上市即爆品的需求，巨量云图推出SPU5A新品打爆场景能力。

通过“上市前营销洞察”选定成功打爆过的对标品集，以优秀bench为新品提供首发策略，明确“卖给谁、讲什么、怎么进行预算分配”等细节；

再通过“上市后追踪”为新品提供天级/周级/月度复盘，监控单品相关的SPU5A积累、品牌5A积累情况

以及人群转化效率和生意达成表现，并根据单品实际表现数据提供优化策略，提升新品打爆成功率与生意爆发潜力。

品牌不能只把618当成一个单一的卖货场，应该将它视为实现全域精细化运营的经营场，从人群、内容，到流量、转化。

05

“品星云川”组合拳

巨量引擎的“品星云川”组合拳有效整合多种产品能力，做精做深人群，做好内容驱动，共同推动大促期间的生意增量。

很多答案都在星图和云图里

这是不是你在投抖音之前经常要思考的问题？

“消费者在抖音上的兴趣点是什么?”

“在抖音上做大曝光还是强效果？

“应该选哪些达人来投放？”

“竞品在抖音上表现如何？”

“本品在抖音上的现状如何？”

这些看似很难回答的灵魂拷问，其实答案都藏在巨量云图和巨量星图上

一、我们先来看云图

巨量云图是字节系的数据洞察平台，整体参考了菲利普·科特勒提出的5A模型，将字节系下的抖音用户做分层分级。

从0－A5，5A人群的资产沉淀在多项使用场景中帮助品牌提升效率

场景 ❶

通过找到品牌的5A人群分布，制定目标受众

我们可以在云图中看到本品和竞品在字节系内的人群分布，通过与竞品结构差异化比较，参考行业平均资产结构的比例关系，找到自己品牌在抖音需要提升的人群。

场景 ❷

找到提升不同人群的最佳方式

云图还可以提供不同投放方式所触达人群的流转情况，举例来说，我们能看到在抖音KOL合作中有25%的A1人群转向了A3，

抖音的topview广告实现了30%的O人群转向A1，这样的数据，可以帮我们判断针对不同层级的目标受众，

最适合的投放方式是什么。（以上数据仅为举例，官官概不负责）

场景 ❸

找到目标人群偏好的内容类型

这个功能可以很好地帮我们避免“自嗨”，我们经常去猜消费者喜欢什么，比如觉得对手机感兴趣的人可能喜欢看科技类的内容，对拍照感兴趣的人可能喜欢看摄像类的内容。

但这不一定是正确的，云图上的数据会帮我们找到消费者真正喜欢的内容类型，来支撑我们在创意策划，决策我们的达人类型选择。

二、云图和星图的区别

协同使用价值，两者在品牌营销中形成互补关系：

策略制定阶段：通过云图锁定目标人群和消费趋势，再通过星图匹配对应领域达人。

效果评估阶段：星图收集的达人内容互动数据可反哺云图，优化下一阶段人群策略。

大促场景：云图提供行业人群包定向支持，星图实现达人内容规模化曝光与精准引流，形成「数据-内容-转化」闭环。

简单点说：就是云图给决策，星图做执行。

云图它不仅仅是一个数据平台，更是抖音生意经营的一个决策大脑。

除了开品、选品，云图还可以辅助我们去做产品的定位，人群的定位、内容的定位。

06

星推搜直，好生意的加速器

在巨量引擎“品星云川”产品组合拳的帮助下，好内容成功转变为好生意，而想要提升内容变生意的速度和效率

关键则在于品牌要形成一个从种草到成交的闭环路径。

巨量引擎围绕“星推搜直”持续迭代种收营销解决方案，为品牌打造从内容触达到生意转化的高效闭环。618期间，以“星推搜直”生意转化链路为延展，效果加倍、放大生意。

星：找对种草达人，让内容精准触达目标用户

巨量星图通过丰富达人内容做好供给，并不断产出新的优质内容和形式，比如延展达人短剧内容。

以《我在古代喝星巴克》为例，打通穿越题材趣味短剧与直播相结合的全新方式，巧妙地把星巴克产品和消费体验融入其中，并通过热点打造引爆品牌热度。

同时也配合品牌广告的有刷必映、搜索品专/小蓝词拦截兴趣用户，提升了货盘拉新与复购，直播间首日GMV环比增长186%。

推：放大触达，将好内容推向更广泛且精准的潜在消费者

618期间，内容种草推通过新策略优化A3到A4的流转，去找更容易转化为A4的A3人群，目前，流转率提升了70%。

搜：以内容推送主动搜索行为，激发用户主动搜索

好内容激发了消费者的主动“搜”索意愿，搜索组件迭代加上新策略，A3叠加看后搜模型持续优化，提升看后搜效果。

直：将搜索带来的种草用户引流到直播间，助攻转化

在“星推搜”的升级下，直播的承接能力也变得更强，不仅提升了种草效率

实现规模化获取 A3 人群，加速人群破圈，还实现了种收短链一体，使种草到转化的链路更短、更高效，提升转化效率，降低种草成本。

同时，巨量云图在投前、投中、投后的全链路提供保障。

具体来看：

投放前：基于“传播、种草、转化”三类目标，确定营销目标与营销手段，明确对应指标；

投放中：优化“推”、“搜”、“直”阶段能力。

比如“推”阶段，识别量爆和质爆的视频，推荐加热；

“搜”阶段，洞察不同搜索热词的量级和效率提供看后搜的优化建议；

“直”阶段，监测搜索词到直播的承接效果，

包括搜索流量承接、点击率、不同商品转化率等，帮助品牌及时调控直播策略；

投放后：做好投后复盘和数据沉淀，积累经验，继续优化。

总体来看，“星推搜直”的本质是让内容、场景、产品整合成一个完整链路，让内容筛选更精细、加热更有效、搜索承接更强、直播间流转更顺滑，从而解决品牌种收问题。

618在即，希望更多商家能用对好产品、找到好方法，实现大促突围，收获生意的新增长。

回归618营销的基本点，一是人群，二是内容，巨量引擎的“品星云川”产品组合与“星推搜直”营销解决方案也正是围绕这两个基本点展开的。

巨量引擎不仅为商家提供了工具和方法，还针对618推出了一系列激励政策。

包括：直播全域推广享受亿级流量补贴，最高可得100万元红包；商品全域推广叠加千万奖池激励，单店铺最高可获10万元红包奖励；

618全周期巨量千川的流量扶持策略；巨量千川智投星和巨量引擎行业小助手全程陪战等等。

这些真金白银的补贴，不仅降低了商家的参与门槛、保障了参与效果，也体现了全域产品的信心。

顺势而为，借势而上，希望在这次618，消费者能找到好产品，好产品能收获好成绩，

不管是大品牌还是新商家，都能在巨量引擎的助力下，卖得漂亮、玩得尽兴、赢得长远。

写在最后：

1.想做更有利润的生意，一定要优先找高增长低竞争需求

2.如何找到这样的需求？拆解旧要素，组合新要素，就可以找到这样的需求。

3.你能给别人解决问题，不是因为，你的能力比别人强，而是因为，你见得比别人多

4.一些老板把流量当战略，以为谁流量多谁就赢，其实流量只是“入口”，真正决定你能不能跑通的是产品结构、客户模型和复购能力。

很多公司流量买得快，但留不住、养不熟，最后反而死得更快。

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来源：全域运营一点号