摘要：答案很简单：达人的内容更优质更原生，更符合平台用户喜欢，而商家的内容又硬又糙，同质化严重，用户审美疲劳了

最近陆续在和一些抖音商家朋友聊明年的规划方向

我都强烈建议大家关注一个核心点——达人的内容

因为这个核心点，一定会是25年抖音电商最大的杠杆，没有之一

如果说24年，抖音电商的关键词是“低价”

那么25年，这个关键词一定是“内容”，而且是达人的内容，不是商家的内容

因为不管是24年平台一直在推的星推搜直、小蓝词等工具

还是下半年星图改版后，上线的KOC批量招募功能

都是在为25年达人内容的爆发做准备

今天，我们系统来思考和梳理一下：

为什么说25年抖音的最大杠杆是达人的内容？

商家要怎么理解这件事？以及如何做好这件事？

第一个问题：为什么杠杆是达人内容，而不是商家内容？

答案很简单：达人的内容更优质更原生，更符合平台用户喜欢，而商家的内容又硬又糙，同质化严重，用户审美疲劳了

抖音电商作为一个内容电商

内容是一切的根基，没有好的内容一切都是空谈

过去几年，平台商业化发展没有那么急功近利的时候，千川素材的广告加载率不足10%（10条内容里一条广告）

而24年以后，平台的商业化明显进程加快，千川素材的加载率平均下来大概是超过15%的，在部分用户那里广告加载率预估要超过20%了（不同用户的广告加载率不一样）

当用户天天被各类商家的千川硬广视频触达，一定是会造成体验下降，甚至大批量用户流失的

所以平台在24年9月份的战略会上宣布——回归内容

回归内容的本质，就是回归达人的内容，回归到更加原生的内容，用达人的原生内容去慢慢替代商家的硬广内容！

所以从Q4季度之后，有一些明显的现象都在验证这个结论

1、KOC达人挂车的短视频，9月后几乎没有自然流了；这是因为自然曝光都优先给到达人的原生内容了

2、商家爆量的千川素材里面，达人的素材占比越来越高了；因为达人素材的三秒完播率更高，用户更加喜欢和相信

3、星图种草和搜索小蓝词的重要性被提上来了；因为短视频挂小蓝词相比挂小黄车更加原生，不影响平台的内容生态

4、抖音高层的职位变动，原本星图的负责人汇报层级连升三级，成为整个达人侧的产品运营负责人，开始强推星图的新功能了

所有的这些关键信息，都在向大家传达信号：

商家们，25年要重视达人，重视达人内容！

不要再抄袭同行的素材了，同一个框架，先用的有肉吃，后用的喝口汤，最后用的屁都没

不要再来回混剪产品镜头了，用户敏锐到零点一秒就能知道你这是个广告，瞬间就会划走

不要再指望月薪一两万的编导做创新了，有这个能力的编导都去当达人或者自己创业了

最好的出路，就在达人这里！

然后第二个问题：什么样的达人内容适合商家？

我们首先要理解，达人的内容，有三个价值

第一是好内容带来的人群资产价值，一条好的达人原创内容，能带来百万、千万甚至过亿的自然播放，这些曝光对于商家而言是拓宽人群资产的价值，可以让商家的5A人群一夜之间翻十倍

这类达人，一般都是中腰部的KOL内容性达人，拥有极强的内容创作能力，星图是商家和他们最好的合作抓手

第二是好内容本身的素材价值，一条好的达人千川素材，可以让商家自播的千川消耗提升数个台阶，24年有很多新崛起的商家，都是因为用对了一两个达人的素材，从而突破了月销千万或过亿的GMV

这类达人，不管是KOC还是KOL亦或是明星超头，都有概率产生，最好的合作方式是素材授权采买

第三是好内容带来的销售价值，一条好的达人内容，可以在达人做直播带货尤其是专场的时候，提供自然流量和千川流量的双重杠杆，非常有效提升流量精准度和直播GMV的爆发系数

这类达人，一般是既做直播带货，同时还做短视频内容的优质达人，商家最好的合作方式是短直联动，收益最大

当然不同阶段的商家，和达人合作的方式与抓手是不一样的，但是基本都逃不开这三种类型

关于达人的各种价值，就不过多赘述了

（达人全域价值体系图）

最后说第三个问题：怎么能做好与达人内容合作的这件事？

讲实话，跟达人合作的这件事想做好，需要的能力比较多元

对于小商家（月销千万以内）而言，尤其是做自播的，最需要的是达人的千川素材内容，能够对自播有大的杠杆价值

这个阶段，可以做KOC的素材采买合作，不管是走水下直接采买的方式，还是走星图的KOC招募逻辑（不挂车直接买视频）

这个要求团队对达人的创作能力以及内容脚本要有把控，明白什么样的达人素材，能够在千川素材里有消耗的概率

可能要给到达人一个或多个固定的千川短视频框架（商家被验证过的爆款框架）让达人基于框架给到各类镜头素材，然后反复验证和测试得到一个SOP

对于中等体量商家而言（月五千万以内），达人的素材价值是一方面，另外达人本身的分销价值也同样需要，达人本质也是一个直接的销售渠道，把达人渠道做好了，每个月贡献上千万的GMV，并非不可能

这个时候，整个团队需要两个核心能力，除了素材本身的把控能力之外，还要建立达人渠道的商务销售能力，让各类的达人帮你带货，直接带来销售业绩

对于头部商家而言（月销五千万到亿级），这个时候基本上达人的所有价值，商家都能用上，不管是直接让达人带货，还是让达人做星图种草扩人群，还是采买达人的素材价值给自播用于千川消耗

需要的团队，至少需要三四种能力，市场能力（做星图种草）、销售和运营能力（做达人分销）、内容能力（做素材采买），需要构建一个完整的达人合作团队

好在商家在初级阶段，只要具备任意一种能力，都有很大概率拿到比较好的结果

当团队的能力越强，能力模块越来越多的时候，和达人合作的抓手就非常多了，带来的结果也会很大

一个商家要根据三个阶段，来诊断当下自身，自己需要达人的什么价值，团队需要补充什么能力模型

2025年，如果一个抖音商家还没有这些能力，还不生长出这样的能力，那基本上就要面临被淘汰的局面了

作者 | 木木 全域达人分销实战专家，扶尧营销创始人，卡思咨询合伙人，专注于为品牌商家提供一站式达人分销服务，行业知名甲乙方（营销咨询、互联网大厂、新消费品牌）十年从业经历，有0到10亿品牌营销业务增长的实战操盘经验。

来源：运营学社