摘要：万万没想到，90天的关税窗口期，成为美国客户的疯狂囤货期，熊伟平的公司瞬间被雪片般的订单淹没。“一些美国客户得知关税松动的消息后，马上就把尾款付了，都不需要我们去催款。”

文｜《好博会》报道组 闫妍

人物：杭州为家建筑装饰有限公司总经理 熊伟平

万万没想到，90天的关税窗口期，成为美国客户的疯狂囤货期，熊伟平的公司瞬间被雪片般的订单淹没。“一些美国客户得知关税松动的消息后，马上就把尾款付了，都不需要我们去催款。”

熊伟平今年36岁，经营着杭州为家建筑装饰有限公司，主营业务为中高端户外电动凉亭搭建。2024年，这家公司交出了一份亮眼成绩单：销售额突破1亿元，其中60%以上订单来自美国，25%销往欧洲，剩余份额则被澳洲、中东等市场瓜分。

在关税政策最扑朔迷离的那段时间，不少同行选择收缩美国市场战线，他反而加码押注，即便是关税最高的时候，工厂也没有停工。随着关税暂时回落，他的生意更迎来了新一轮爆发，正经历着甜蜜的烦恼，他苦笑着说，“工厂每天都是满负荷状态，甚至需要插队排单，我只能多多的付工人加班费。”

“美国人真的离不开中国制造！”，他透露，目前公司现金流不仅没受到影响，甚至美国市场单月销售额同比还上升了10%。而他的故事，不仅是一个外贸企业的生存样本，更折射出中国制造从“价格战”到“品牌战”的升级路径。

关税博弈的“反操作”：不停产，反加速

今年4月以来，美国关税政策就像一柄达摩克利斯之剑，始终高悬在中国外贸商的头顶。每一次华盛顿传来的风吹草动，都让中国外贸商家的神经再度紧绷。

那段时间，有员工跑来问熊伟平，“我们该怎么办？”他当时开了个会和员工们讲：“没有美国市场，我们还有欧洲市场、中东市场，还有海量的市场让我们去做，何况现在还不到把美国市场让给同行的时候，该干嘛干嘛，大家手里的事情不要停下。”

第一时间，熊伟平让员工们先去把手上的美国客户逐个梳理一遍，希望了解他们对关税的态度，询问对方订单是正常进行还是想办法绕道，甚至是否要放弃订单。一圈聊下来，得到的答案多是延缓运输，再观望下关税变动，还有人来问后续是不是要涨价，没有一个客户选择放弃订单。

也是在4月初，熊伟平接到了一份意外的订单。他去年参加阿里巴巴国际站海外买家大会CoCreate时，认识的一位美国客户，突然抛来了橄榄枝，“波士顿滑雪度假村工期紧张，需要你们来现场测量尺寸。”

看到消息后，熊伟平试探性地问道，“你不担心关税成本的问题吗？” 而这位美国客户直言，“你来吧，关税确实提高了成本，但更重要的是在旺季之前完工，这些成本不过是让滑雪票涨5%还是30%的区别。”更令他意外的是，很快账户便收到1万美金差旅费，附带唯一要求：“4月6日，我要见到你们。”

这支中国团队也展现了惊人的效率，熊伟平带领员工从杭州转机广州后到达了美国，在一个大雪天直奔滑雪场。当地美国团队需要两周的测量工作，他们72小时便全部完成了。当熊伟平登机回国时，手里已经紧紧握住了这200万美金的订单合同。

这笔订单无疑是支强心剂。尽管当时，熊伟平身边不少外贸商家感觉悲观，选择按下暂停键，等待靴子真正落地，或者直接转道去欧洲市场。而他则认为“风浪越大鱼越贵”，决意趁机把握住美国市场，甚至还在关税政策最扑朔迷离的那个月，冒险继续承接美国订单。

“美国市场不能丢，以订单结果为导向，在4月份我们成交了大概30笔订单，几乎是每天都有美国订单产出。”但他也直言，面对国际形势的不确定性，未来不会把鸡蛋放在一个篮子里，“接下来美国市场依然是我的重心，但也会慢慢布局欧洲，给自己多一些回转的余地。”

而在这90天的关税窗口期，不少外贸公司受美国市场订单激增影响，不仅开启了招工计划，还积极加生产线、加机器，熊伟平再次实施了“反向操作”。

“国际形势飘忽不定，如果再有政策不确定性出现，招进来的人怎么办？”熊伟平现阶段并不考虑扩招，这种“轻资产应对”模式背后，是他多年外贸经验对国际政治风险的清醒认知：“国际生意打官司都没有地方去打，必须自己把控住风险。”

中国凉亭如何征服欧美后院？

据熊伟平透露，这轮关税博弈中，公司基本扛住了影响，原本美国老客户的订单没有减少，因为他们找不到平替产品，此外他的现金流也没有因此受到压力。

他的底气主要来源于两个方面：

一是，他提供的产品和服务都是针对中高端消费者，终端消费者能承担关税带来的溢价。这源于熊伟平在四年前制定的策略。2021年最初产品出海时，熊伟平就没有走低价竞争路线，而是打造出自己的电动凉亭核心技术壁垒，也是这种“品牌出海”策略，使得他的产品能够对标美国本土高端品牌。

二是，产品具有不可替代性，这背后是公司长期从事外贸积累下来的供应链、质量、管理、客户沟通等丰富的经验和能力。“我们的产品单价可能会是同行的两倍、三倍、五倍甚至十倍都有，本质上是定制能力越复杂，我的客单价就越高，比如我们的叶片能做到整个市场上最大的，是常规尺寸的两倍，这种产品只有我们能生产，包括凉亭中铝合金的用料、厚度都选择最好的，整个产品的档次和审美，与别家就不一样，美国人真的离不开中国制造。”

去年9月，熊伟平的团队在佛罗里达州搭了一套户外凉亭。10月，凉亭还没完全建好，11级飓风却两次袭击当地，船只都被吹上了岸，但他们搭建的凉亭纹丝不动。“我可以给客户保证一件事，如果我的凉亭被风吹倒了，我全额退款。”

除了产品力之外，熊伟平还将定价权牢牢掌握在了自己的手中。当同行因关税博弈主动降价时，他一直坚持原价。“降价是送棒棒糖，下次客户就要蛋糕了”，他认为，高净值客户更看重的是产品的不可替代性，并非价格。

在渠道上，他在2024年参加了阿里国际站举办的CoCreate展会。展会上来了2000多位海外买家，熊伟平收到了300多张名片，成功获得了3个经销商的合作，合计做到了600万美金销售额，直接帮助公司这一年实现了销售额上亿的目标。

风浪越大，鱼越贵，这是熊伟平秉持的理念之一。多年商业经验让他知道，危机越大的时候，其实也是成长最快的时候。“回顾我们公司的成长，反而越是危机的时候，越能激发一家公司的能力上限”。

或许，中国外贸的真正挑战，正是能否在风浪中长出穿越周期的翅膀。

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来源：新浪财经