供应链、平价、加盟模式…蜜雪冰城能不能被复制？

摘要：1997年，蜜雪冰城的前身寒流刨冰在郑州街头创立，当时主营的业务是刨冰冷饮摊，主要面向学生和工人群体，因此产品主打平价路线，也自然而然的形成了蜜雪冰城的平价生意经。不过，同年郑州被批准为国家商贸改革试点城市，一方面为郑州的城市发展带来了新机遇，另一方面也开启了

撰文 | 赵洪伟

始于平价路线：

从1元冰淇淋

到1000+店连锁

1997年，蜜雪冰城的前身寒流刨冰在郑州街头创立，当时主营的业务是刨冰冷饮摊，主要面向学生和工人群体，因此产品主打平价路线，也自然而然的形成了蜜雪冰城的平价生意经。不过，同年郑州被批准为国家商贸改革试点城市，一方面为郑州的城市发展带来了新机遇，另一方面也开启了郑州房地产大踏步的成长期。这也导致冷饮摊多次关店搬迁。直到1999年，蜜雪冰城创始人张红超在郑州再次重开冷饮店，此时冷饮店的名字也改成了“蜜雪冰城”。

2005年，张红超在郑州街头偶然发现一家名为“彩虹帽”的冰淇淋店，其冰淇淋售价高达18元，但因美味而备受消费者喜爱。张红超意识到，如果能研发出一款品质相当但价格亲民的冰淇淋，一定能打开市场。于是他决定模仿并研发一款平价冰淇淋。

经过一年的研究，张红超终于成功研制出蜜雪冰城的第一支新鲜冰淇淋。经过核算，一支冰淇淋的成本仅为5毛钱，于是他决定将其定价为1元。这款1元新鲜冰淇淋一经推出，凭借好吃且便宜的特点迅速风靡郑州。这一产品也成为蜜雪冰城的标志性产品，奠定了其平价品牌的基础。

从1998年到2003年，郑州房地产大踏步成长，楼宇工地也大面积的在郑州铺开，吸引大量的务工人员。蜜雪冰城的低价产品正契合学生和工人群体的需求。看到生意如此火爆，张红超主动邀请自己的亲戚朋友加入，给他们提供机器和原料，教他们技术。几个月时间，他们就开了26家加盟店。

眼见加盟模式起到成效。2007年6月，蜜雪冰城正式开始对外招募加盟商，店铺多开在城中村、待拆迁的街边等地方，当年年底加盟店数量就达到37家。到2016年，蜜雪冰城已有2000家门店。但是随着加盟门店数量增多，加盟模式的问题也逐渐浮出水面。随着持续发展，蜜雪冰城的产品高频推新，导致SKU增多，后端供应原料增多。这一切都会导致加盟门店店员操作变复杂，导致前端经营能力不足，从而影响产品品质和品牌美誉度。

事实上，加盟模式作为一种商业合作方式，虽有其独特优势，但同样存在诸多不可忽视的弊端。在经营管理层面，加盟商需严格遵循总部制定的各项规范与模式，自主性受到较大限制，同时随着加盟店数量的增加，总部的管理难度呈几何倍数增长，难以实现对各加盟店的高效统一管理，进而导致服务水平良莠不齐，严重影响品牌形象。

成本与利润方面，加盟商在初始投资阶段便需支付高额的加盟费、管理费、培训费以及保证金等费用，这无疑增加了创业的初始成本负担。在后续运营中，原材料及设备等采购成本因需从总部指定渠道购买而高于市场价格，进一步压缩了利润空间。

此外，加盟店的经营高度依赖总部的支持。一旦总部在供应链、技术支持等方面出现问题，加盟店的正常运营将受到严重影响。同时，加盟店在人才管理方面也存在诸多问题，用工管理缺乏灵活性，人工成本居高不下，进一步增加了经营成本，降低了利润水平。

极致的加盟模式：

供应链整合

与标准化体系

对于蜜雪冰城而言，要想解决加盟模式的这些问题，就必须对供应链进行整合，并且制定一套具有可执行的标准化规范。于是，2012年蜜雪冰城开始自建供应链，首先就成立了冰淇淋粉工厂，成为国内现制饮品企业中最早使用中央工厂的企业。

随后，先后成立了郑州宝岛、大咖国际食品、雪王农业、雪王智慧供应链、上岛智慧供应链等公司，覆盖农业基地、工厂、仓储物流等环节，形成研发、采购、生产、物流的完整供应体系。

目前，蜜雪冰城已经在河南、海南、广西、重庆、安徽拥有五大生产基地，通过自研自产的体系，覆盖七大类用于制作现制饮品的食材，包括糖、奶、茶、咖、果、粮、料在内的全品类一站式的饮品食材解决方案，年综合产能达到约165万吨。

采购方面，蜜雪冰城的采购网络已覆盖全球六大洲、38个国家。2023年，蜜雪冰城采购柠檬、奶粉、橙子、茶叶、咖啡生豆各约11.5万吨、5.1万吨、4.6万吨、1.6万吨、1.6万吨。蜜雪冰城提供给加盟商的饮品食材超过60%为自产，是中国现制饮品行业中最高，其中核心饮品食材为100%自产。

由于用量足够大，在规模效益下，蜜雪冰城能够以低于行业平均水平的价格采购众多核心原材料。例如，蜜雪冰城河南焦作果酱工厂和广西南宁热带水果基地实现对核心原材料（茶叶、糖、果酱等）的直接控制。通过规模化采购、自主生产与物流配送（如成立上岛智慧供应链公司），其原料成本可比市场采购低20%-30%，从而可以支撑终端产品的极致低价（客单价约6-8元）。以同类型、同质量的奶粉和柠檬为例，蜜雪冰城2023年的采购成本较同行业平均分别低约10%及20%以上。

在极致供应链的加持下，蜜雪冰城还对SKU进行了独特设计，蜜雪冰城的产品在物理特性上是允许高度预加工的，例如果浆、糖浆、咖啡萃取液等。例如，蜜雪冰城的果浆是高度标准化的预加工产品，果浆通常以浓缩形式存在，具有很强的标准化特性。这种标准化的果浆在物理特性上便于储存和运输，且能保证产品口味的稳定性和一致性，使用时只需按一定比例稀释或直接加入饮品中即可，基于预加工的物料，蜜雪冰城就可以对门店饮品操作进行极简主义的优化。

例如，蜜雪冰城的主打产品（如柠檬水、奶茶）多采用预拌原料（例如果酱、糖浆标准化配比），门店仅需完成"称量+混合+封口"三步操作，单杯制作时间可以控制在30秒内。从而解决了加盟门店过多导致门店店员操作变复杂的问题。

例如，制作百香果饮品时，只需加入一定量的百香果果浆，再搭配其他配料即可。例如蜜雪冰城的冰淇淋使用的冰淇淋粉由中央工厂预混，加盟商只需按比例加水搅拌即可成型。对比同类品牌，如喜茶需现萃茶汤、制作奶盖，咖啡品类则需依赖门店的咖啡师，标准化难度指数级上升。

蜜雪冰城通过这一系列的动作，反而将加盟模式的弊端变成自身优势。

规模扩张的背后：

多因素复合驱动

与数字化管理

在供应链的极效整合（Cost）、标准化实现的可行性（Feasibility）、低客单价市场的规模化（Scale）等多重因素和低加盟门槛的共同推动下，蜜雪冰城加盟商在全国广泛落地。

2021年-2023年，蜜雪冰城的加盟商数量从9784名增长至16784名。2024年9月底，这一数字持续增加至19780名。截至今年3月末，蜜雪冰城门店已达22276家，门店数量的高速增长，推动蜜雪冰城收入规模直线攀升。2019年-2021年，蜜雪冰城营业收入分别为25.66亿元、46.80亿元和103.51亿元；归母净利润分别为4.45亿元、6.32亿元和19.10亿元。

这个阶段，蜜雪冰城商业模式已经日趋成熟，通过低加盟管理费换来门店规模，再通过加盟商采购食材、包装、设备等赚钱。公司超9成收入来自加盟商，以2021年为例，加盟商贡献收入占比97.10%，其中商品销售占比95.21%，管理费仅占1.89%。这一年，蜜雪冰城卖杯子、吸管分别收入10.56亿元、3.06 亿元。这种通过“前端低价加盟引流+后端供应链持续盈利”实现长期收益，是其商业模式的精髓。

而作为蜜雪冰城的加盟商，通过高性价比的产品吸引大量消费者，单店日均200-300单的高频消费，进而实现较高的销售额与利润空间。据实际案例反馈，一家业绩不错的蜜雪冰城加盟店，年销售额约100万元，净利润率在15%-20%之间。这意味着年利润约15-20万元。虽然初期投入较高（包括设备、装修等费用），但通过持续的销售额和利润积累，通常在一年以上可以回本。

但是，对于蜜雪冰城而言，面对上万家门店如何进行高质量管理，成为蜜雪冰城面临的新问题。蜜雪冰城通过一系列数字化技术手段实现了对门店的高效管理。首先，蜜雪冰城通过采用先进的自动化设备和数字化工具，提升了供应链的管理效率。例如，在河南、海南、广西、重庆、安徽的五大生产基地，配备了60多条智能化生产线，提升了生产效率和产品质量，从而保证所有门店的物料品质。

其次，蜜雪冰城建立了标准的加盟管理机制，每个门店都配备了统一的进出货系统、POS机等，总部可以实时获取到每个区域、每个门店的经营信息。通过CMS加盟商管理系统、POS门店收银系统、小程序点餐系统和蜜雪冰城APP等，支撑加盟门店的数字化运营管理。

此外，全国门店还配备了智能摄像头系统，可实时研判和追踪食品安全风险，提高监管精准度和有效性。同时，该系统还能对门店操作规范进行全天候监测，方便对加盟商进行多店管理，保证门店操作的标准化。

最后，蜜雪冰城为加盟商提供了“蜜管家”“蜜雪通”等数字化系统，简化了门店运营流程。门店的选址、订货等环节均可以通过数字化实现。蜜雪冰城还成立了教育科技有限公司，负责加盟商的培训业务。加盟商在新签约、续约等阶段均需经过培训，并考核合格才会允许开店。

从后端供应链到一线门店，蜜雪冰城通过高度的数字化技术应用，不仅提升了门店的运营效率，还保证了产品质量和品牌形象，为品牌的快速扩张和持续发展奠定了坚实基础。

从刨冰冷饮摊到万店连锁企业，再到今日极具辨识度的“雪王”。在蜜雪冰城的发展历程中，还有一件事情不可不提。就是那首火爆网络的《你爱我，我爱你，蜜雪冰城甜蜜蜜》的推广曲。

事实上，这首歌最早发布于2019年，最初仅在蜜雪冰城7000多家门店内循环播放，作为一个营销项目，最初它并没有引发现象级的传播。直到2021年，蜜雪冰城将歌曲上传到b站，随后引发b站创作者的二次鬼畜改编而突然火爆全网。

在某种程度上，这首歌曲的爆火是多种要素共同作用下的偶然结果。彼时的蜜雪冰城已经践行平价策略多年，亲民的品牌调性也逐渐深入人心趋于成熟。但是值得注意的是，2021年，“躺平”文化成为年度网络热词，消费降级也为主流媒体的议题。“躺平”文化直接反映了当下年轻人面对社会压力时选择的一种消极抵抗和自我调侃的方式，也有当代年轻人对尴尬生存处境的不满，以及对切实利益的诉求。

他们在网络上以“后现代主义”解构重组的方式对社会热点现象进行反讽，以低欲望的消费方式对消费主义进行温和的抵抗。在"躺平"文化的流行过程中，在互联网传播效应的放大下，客观上也带动了一些符合这种身份标签和情绪宣泄的商品传播。

正是在这种社会背景与文化现象下，蜜雪冰城的推广曲在b站以鬼畜的方式火了。从最初的娱乐消遣到平价商品与当代“躺平”“佛系”青年的身份认同，让蜜雪冰城的品牌效应在网络上获得极大的推广。

甚至蜜雪冰城每一次出现舆情的时候，消费者总会“偏袒”蜜雪冰城。这几年，蜜雪冰城也被曝光出食品安全问题，部分门店篡改食材有效期标签，使用过期材料制作饮品，但传递到消费者这边，却是一句“你不嫌我穷，我也不嫌你脏”的评论。

如果说其他以平价、亲民作为品牌定位的企业，可以用价格锚点理论和消费者价值理论来理解，但是蜜雪冰城的爆火并非如此。