摘要：潮流型服务商追求先行者优势，并将这种追求转化为一种商业模式，利用它们的感召力来定义行业内的竞争规则，并强迫其他玩家遵守。不出所料，潮流型服务商会吸引那些渴望成为潮流引领者的客户——互相捧红。

【ZhaoWu分享】

潮流型服务商追求先行者优势，并将这种追求转化为一种商业模式，利用它们的感召力来定义行业内的竞争规则，并强迫其他玩家遵守。不出所料，潮流型服务商会吸引那些渴望成为潮流引领者的客户——互相捧红。

因为潮流型服务商散发着闪亮的新潮气息，所以它们几乎总是把价格定得很高。例如，飒拉的一件衣服的平均价格是海恩斯—莫里斯专卖店的两倍多， 汉堡包、炸薯条和苏打水在奶昔小站连锁店的价格是麦当劳的两倍多。更高的价格并不一定意味着更多的利润。因为比起追随它们脚步的公司，潮流型服务商承担更多的风险，在创新和营销上花费更多。成功的潮流型服务商会保持新产品的一致节奏，以避免因为在创新和开发方面天赋不足而导致从繁荣到萧条、从疲软到淘汰的命运。

潮流型服务商为自己创造价值，但它们也能给那些参与其行业或市场的企业带来巨大价值，因为潮流型服务商经常会发现供应商的其他客户群将从何而来。

服务设计与潮流型服务商

从实体开始，潮流型服务商在设计的各个方面都显示出自己的特色。它们的网站简约而又时髦；简练的公司标识；极简主义的办公室，灯光不易觉察；接待人员十分漂亮，有的有纹身，或者二者兼有；除非发给大家领带，否则没有人会戴领带。走进一家安达仕酒店，你会有一种在其他酒店感觉不到的熟悉感，甚至在凯悦酒店这样的高端优质酒店都不会有这种感觉。你看到的不是铺着正式的白色桌布的餐厅，而是一个农场直通餐桌的原生态餐厅。

潮流型服务商在品牌管理方面选择精致路线。虽然它们很酷，但它们也想促进沟通，而不是保持距离。这一服务原型的部分吸引力在于客户相信他们自己也很酷。员工也都很酷。一线员工对待客户的方式与传统员工对待客户的方式有着微妙但明显的不同。在凯悦酒店，前台气势恢宏，员工毕恭毕敬，而安达仕的员工拿着iPad，为你办理登记入住，这一差别向你传达了一个截然不同的信息——你是俱乐部的一员。那些追赶者很少能比得上引领者的魅力；当所有人都掌握了某些技能时，引领者早已开始新的动作了。

潮流型服务商需要超级工具和成熟的直觉来了解客户。研究“主要用户”并与他们合作，这是新产品开发的一个惯例。这个惯例也同样适用于服务，而且可能更有价值，因为服务创新直接发生在客户身上。

想一想万博宣伟如何组建了由52名客户代表组成的“俱乐部”，并把这一俱乐部作为新想法的试验厨房（见第三章）。潮流型服务商很可能是自己的主要用户，这使得潮流型服务商成为联合创新和共同创造的优秀潜在合作伙伴。

如果你听到了问题，却不采取相应行动，再认真地倾听客户的意见或建议也无济于事。因此，对潮流型服务商来说，构建一个灵活、迅速的响应系统用于开发和执行，非常重要。在这方面，飒拉的供应链具有传奇色彩，非常灵活，公司不需要过度投入任何特定产品的库存，并且还可以快速增加产出，以保证供应。

缺陷和陷阱

也许对于一个潮流型服务商来说，最大的危险就是失去节奏，顽固地坚持一个不再有效的设计。阿伯克龙比—惠誉公司（Abercrombie &Fitch）就遭受了这种命运。这个潮流型服务商一时间没忍住冲动，可能很难恢复原有的魅力了。因为服务商的愿景和设计通常与它的领导者紧密联系在一起，在阿伯克龙比这个案例中，这种愿景和设计就是与长期担任首席执行官的迈克尔·杰弗里斯联系在一起的，但2015年董事会解雇了他。同样，没有一种服务设计原型比过量饮用（手工酿造的）“酷爱”（Kool-Aid，美国黑人贫民窟的一种饮料）更危险。

有时，“太过头”意味着你走在客户前面，离得太远，很少有人能跟上你的步伐；有时则意味着你想把“魔法”传播到公司无权取胜、对客户缺乏直觉判断的市场或行业。在大多数市场中，潮流型服务商的客户群规模都有一个自然的限度，如果公司想要寻求增长，与其努力扩大市场，还不如追求钱包策略。潮流型服务商对收购应该持非常谨慎的态度，尤其是考虑到文化在传递潮流型体验方面有着重要的影响。

聪明的潮流型服务商会提供比“高档”还要高的价值或品牌认同感，来证明它们的高价合情合理，只要这些额外费用与其核心价值主张相互关联。沃比帕克公司的联合首席执行官戴夫·吉尔博亚表示：“对于公司来说，这只不过是业务模式的一个方面而已。”沃比帕克公司还向非营利组织捐款，用以支付向低收入国家的用户分发眼镜的成本，公司出售多少眼镜，就免费向低收入国家发放多少眼镜。“如果我们把自己描绘成眼镜专家，并采取更多的临床医学方法，我认为我们不会吸引同样的客户，因为我们认为我们的品牌代表着乐趣、创造力以及仁爱。”

实用型服务商

•我们通常受到监管，有时还会有点官僚，我们为很多人提供必要的服务，并且做得很好，很贴心。

•我们能赢得公众的信任。

•我们可能是镇上唯一的一家。

•“我们是______业界的贝尔电话公司。”

实用型服务商都是私人公司，接受监管，服务于公众利益，提供基本服务。在垄断层面，它们是自来水厂，是电力公司，也可能是电话公司、有线电视提供商、互联网服务供应商。从服务设计和传递的角度来看，邮局、公共交通和公立学校等政府机构也属于实用型服务商原型。

事实上，一个城市里的公共服务（煤气、电力、水、Wi-Fi）可能是由另一个城市的一家私人公司提供的。

医院具有实用型服务商的特点。虽然出租车车主是个人创业，但整个出租车行业是一个实用型服务商。如今，你甚至可以把一个城市仅存的主要日报作为一个实用型提供商，因为它是社区的炉膛。《波士顿环球报》是波士顿的支柱，也是红袜棒球帝国遥远殖民地的支柱。所以，当《波士顿环球报》把一项新的送货上门服务搞砸了之后，公众的反应非常失望，就像Eversource电力公司停电或突然跳闸一样。

典型的实用型服务商：

美国电话电报公司、《波士顿环球报》、芝加哥交通管理局、康卡斯特电信公司、综合医院、法国邮政局、太平洋天然气与电力公司（Pacific Gas & Electric）、公立学校、美国邮政服务公司（U.S.Postal Service）。

来源：女人最懂时尚