摘要：在保险行业经历报行合一和预定利率下调的双重变革后，我们面临着一个不争的事实：就是保险产品的销售难度正在逐步增大。但业务指标的压力并未因此减轻，当下正值保险行业每年的业务开展关键时期——首季营销，如何实现业务的持续增长成为了我们必须直面的挑战。

在保险行业经历报行合一和预定利率下调的双重变革后，我们面临着一个不争的事实：就是保险产品的销售难度正在逐步增大。但业务指标的压力并未因此减轻，当下正值保险行业每年的业务开展关键时期——首季营销，如何实现业务的持续增长成为了我们必须直面的挑战。

在首季营销（传统意义上的开门红）这一关键时期，保险公司通常会投入巨大的资源，包括人力、物力和财力，以期在年初就能取得良好的业绩。然而，今年我们面临了一个全新的挑战：客户越来越难预约见面。

为什么客户越来越难约？

原因一、客户认知发生了变化。客户的认知变化，一方面来自于他们接受的投资者教育，另一方面也是由于市场上存在的一些不规范的销售行为，导致客户对各种销售手段产生了“免疫”。这种“免疫”不仅使得传统的销售手段失效，甚至让客户对真诚的销售行为也持怀疑态度。例如，过去通过承诺赠送礼品来吸引客户参加沙龙活动，现场再进行销售促成是一种常见的做法。然而，现在即使沙龙活动真的只是提供服务或讲座，没有销售环节，客户也因为过往的经历而难以被简单的理由所吸引。简而言之，客户不再轻易相信约他的理由了。

原因二、购买渠道发生了变化。随着互联网技术的发展和消费者习惯的变化，客户购买保险的渠道已经发生了显著变化。根据《2023年保险行业渠道专题报告》，客户现在可以通过手机银行、互联网等多种渠道购买保险产品，这使得选择变得更加多样化。新生代主力消费人群越来越了解保险，能够通过多种渠道了解保险产品并进行横向比较。他们更加关注销售过程中情感表达和 “温度感”，更愿意和自己价值观契合且信任的销售人员保持黏性，所以客户买保险的渠道很多，不一定需要去银行，面对简单的邀约，客户也不一定感兴趣。

原因三、市场发生了变化。自2024年9月以来，权益类产品取得了显著的突破，吸引了许多稳健型和激进型客户。这一趋势不仅反映了市场对多元化投资的需求，也显示了客户对产品配置的多样化需求。权益类ETF的总规模突破了2万亿元大关，创下了市场的新里程碑，这标志着投资者对权益类产品的旺盛需求和市场的高度认可。客户的选择多样化，导致了以产品优势为邀约理由的方式，难以打动客户，加上两次“停售”带来的客户大量消耗，让邀约变得更难。

原因四、客户对银行丧失了信任感。客户对银行的信任感丧失，大部分客户都是由于过往在银行遭受到了不良体验或受到误导。客户可能曾接受过各种理由的邀约，到行后发现实际情况并非如邀约时所说的那样，或者邀约到行后就会被强势营销。这种情况导致了不佳的客户体验，并使得客户对银行的邀约变得更加谨慎和不信任。由于客户与销售人员之间缺少紧密的信任关系，加之之前的不良体验，客户变得更加不愿意因为人情因素而与销售人员见面。

在首季营销这一关键时期，面对客户信任感的丧失、市场的变化、产品配置的多样化以及邀约难度的增加，确实面临着将良好形势转化为产能的挑战。

银保业务团队可以做什么？

面对这样的困境，银保业务团队在首季进行业务冲刺的同时，还应该做些什么来帮助行员避免邀约窘境呢？

一、在邀约和销售过程中，必须始终将客户的体验放在首位

这意味着要避免强行销售，而是要创造一个轻松、舒适的环境，让客户感到被尊重和理解。即使客户在这次见面中没有购买产品，如果他们的体验是积极的，他们未来仍然可能成为我们的客户，我们也可以有机会反复向客户进行讲解销售。相反，如果客户的感受是负面的，那么无论他们是否购买了产品，都可能导致“成交即绝交”的局面。

二、通过帮助网点精心设计各类活动，吸引客户的兴趣并增加他们的参与感

例如，可以针对特定客户群体的需求和兴趣来设计活动主题，理财经理根据目标客户群体的特点（如孩子年龄）来针对主题进行客户邀约，使得客户有强烈的代入感，从而提高活动的吸引力和质量，让客户从活动中获得良好体验。（这一点我们在沙龙开展的文章中也反复提到过）

三、坚持了解客户的需求和偏好

首季是客户业务需求旺盛的阶段，客户有需求也就更容易于行员发生链接，借助这样的时机，不要只记得向客户销售，更要利用好这样的契机进行客户信息的收集与客户个性化邀约策略的制定。这意味着要避免“一刀切”的邀约方式，而是提供符合客户兴趣和需求的理由。通过这种方式，增加客户参与的可能性与见面的机会。

四、与客户建立长期的信任关系是降低邀约难度的关键

这意味着要通过一贯的诚信行为、透明的沟通和高质量的服务来赢得客户的信任。尽可能在日常维护时，专业重于技巧，真诚大于套路。在信任稀缺的时代，建立起客户的信任，将会成为行员与银保客户经理业务可持续增长的重要因素。让客户愿意与你们打交道，更有可能接受邀约，并在未来持续进行购买。

对银保业务团队的重要提示

在首季营销这一关键时期，业务指标高，行员压力也随之增加。在客户邀约难的环境下，我们很容易面临一个抉择：是否牺牲一些东西以换取短期的业务增长。以下是一些重要的提示，帮助大家在压力之下做出明智的选择。

第一、明确可牺牲与不可牺牲的界限

在追求业务增长的过程中，我们必须明确什么是可牺牲的，什么是不可牺牲的。短期的业绩压力不应该让我们牺牲客户感受和客户信任。这些是长期成功和客户关系的基础，一旦破坏，将难以修复。

第二、网点如同我们耕耘的田地

网点就像一块田，我们不能只关注眼前的收获而忽视长期的耕耘。田里农作物的收成，需要符合自然规律，网点的客户开发，也而应该注重客户关系所处的阶段，而非拔苗助长。收获的同时，更要及时的播种，两者相辅相成不能割裂。

第三、保护网点的环境

我们的网点是我们长期发展的基地，无论是旺季还是常规销售时间，我们仍需继续在这里经营。客户也不仅仅是一次性的交易对象，而是长期合作的对象。客户与网点的关系以及网点在保险销售时对待客户采取的态度，决定了网点的业务是否可以持续增长。这就如同一块田地是否适合持续长出农作物一样，环境非常重要。因此我们必须保护好网点的环境，千万不要破坏客户的信任。

如果用一个生活中的比喻，那就是储蓄和消费从来就不相矛盾。储蓄的同时，依然可以去消费。消费的同时，依然应该及时去做储蓄的动作，否则将无力消费。旺季期间，销售与客户经营并不矛盾，而是相辅相成的。通过在销售的同时进行客户经营，我们可以在短期内加快客户周转，同时为未来的业务增长打下坚实的基础。

来源：睿时视角