摘要：作为定位工作链条中核心的一环，客研的科学定位能帮助项目深入挖掘客户需求及价值取向，从而实现产品精准打造、营销精准触达以及运营精准服务。

近段时间，楼市的发展始终围绕着两个核心关键词：“土地热，产品火”。

与曾经爆火的局面不同，当下市场的火热更多是因为“质”而非“量”。

从土地的缩量提质，再到新规产品的推陈出新，无论是房企还是消费者，大家都更愿意为品质买单。

市场正逐步走向品质时代，而这种精细化的深耕模式也让企业对项目的理解和定位需拔升更高的层次。

由此，客研岗逐渐又支棱起来了。有同行反馈，近俩月他接到的招聘面试电话就多达6个。

作为定位工作链条中核心的一环，客研的科学定位能帮助项目深入挖掘客户需求及价值取向，从而实现产品精准打造、营销精准触达以及运营精准服务。

然而，当下多数房企的客研更多处于摸索阶段，专业能力的参差也让最终定位结果大有差异。

一个真正优秀的客研，不在于完成了多少个定位项目，而在于其是否具备深刻的战略洞察与判断力。

客研并非数据搬运工，

洞察力是衡量客研专业的分水岭

业内客研的同行流传着一句话：三流的客研找数据，二流的客研拼勤奋，一流的客研做分析。

作为技术支持的部门，以往客研被人诟病，最大的问题就是只会罗列各项数据做定位研判，甚至还有些人认为，只要数据够多，研判效果就越精准。

所以，大部分情况下他们处于忙碌地搜集数据或资讯的状态。为了迎合企业的投资上会模板，绞尽脑汁地填满数据，以此彰显所谓的专业。

诚然，搜集数据本来就是客研的基本功，如果说单纯地依靠搜刮几个产品的月均流速，看看竞品的销售面积即可推导户配，这种工作思维也未免太简单了。

换句话说，找一个刚毕业的本科生也可以轻而易举地完成。

别用行动上的勤奋掩盖思想的懒惰。

理性的数据只是辅助，客研之所以有含金量，核心是他作为企业“一只眼”所具备的敏锐的洞察力，他的价值在于“研”，而并非数据。

然而，很多客研会陷入一个误区，认为主流卖的好的产品，定位就是对的。点击了解，AI直播获客

事实上，研究结果无关对错，一个项目其实有很多解法，但很多人受限于市场数据，认为当下的静态反馈就是最合理的研判，而忽视更深层次的探讨，由此做出很多同质化的定位。

尤其面对当下地产长周期的发展，客研更要提升自身敏锐的洞察力，提升自身的专业水准。

首先，跳脱原有板块，从宏观的角度找寻定位的逻辑。

过去，大部分客研做定位，会着重关注自身板块的营销表现。这个思路本身是没问题，但欠缺分析的广度。

简单来说就是少了宏观的视角，包括对于城市的政策、人口、产业乃至相似能级的城市新规，相似类型板块解读等。

当局者迷，有时候跳脱原有板块的视角，用更高的角度看问题，会让我们找到更多的答案，这也是为什么当下很多房企会扎根做好“一城一策”的解读，看似与定位无关，实则暗藏玄机。

举个例子，当下“好房子”新规层出不穷，相同能级的城市政策是可作为互通参考，包括产品设计、赠送条件等等，这些都会对即将入市的产品有着重要借鉴意义。

对于项目的购买力，普通客研可能就会从案场的总价消费情况进行解读，但高级的客研会通过分析企业年报、银行年报等维度梳清城市的购买逻辑，以此推导城市人口消费档次。

从某一角度，客研是具备上帝视角的，因此它在思考角度上要更全面。

其次，提升对项目的风险研判，做好定位的弹性空间。

一个优秀的项目定位不在于未来它能卖得有多好，而是它抗风险能力有多强。

尤其面对当下变化多端的市场环境，更需要在定位上有更多风险感知。

可以看到，项目定位本身就是一个复杂的过程，通过流速分析定位本身就并不全面，类似像竞品拿地的背景、人口迁移，以及小地块环境等风险都是会影响项目产品走向。

比如，此前某头部房企的客研告诉我们，之前在做某二线城市地块产品定位时，他们通过常规的营销流速判断项目产品定位就应该做市场主流，可后面项目入市的时候，发现销售表现不尽如意。

复盘后，他们发现最大的问题是忽视竞品的拿地背景，由于竞品大多是勾地项目，拿地成本低，而他们作为高成本的拍地项目，为守住利润，价格弹性显然劣于竞品，面对市场下行，竞品一旦降价，流速自然大打折扣；

但其实如果一开始可以做小面积控总价，叠加自身品质，其实项目还是有竞争实力的。

面对未知的市场，客研的定位需要做好各种风险预判，这样才能让利益变得最大化。

总而言之，定位不是一种单纯的数据解读。它强调通过敏锐的市场洞察下找到的一条自洽的逻辑，找到产品发展的利弊，这才是客研的专业体现。否则，做出的定位也只会严重同质化。

产品定位不是简单地做户配

更需要延伸至【产品力定位】

从当下来看，客研的产品定位工作已从原有的户型配比延展到产品力的塑造。

如果说户配是产品定位的内核，它也需要有相对应的硬件及软件定位，这才能让客户感知到项目的价值所在。

从某种意义看，客研未来逐步转变为一名产品专家角色，包括许多头部房企，他们会把客研设置在设计部门，比如像越秀，万科一样，客研早已归划到产品策划部，目的就是让客研更好地赋能产品设计。

除了强调对建筑，园林，精装等产品力策划外，这种产品力思考有了更多的关注点。点击了解，24小时营业AI主播

首先是展示区的形象策划，要求比以往更高了。

据某头部房企客研反馈，以前他们公司做项目，展示做部分提升可以，然而随着公司品质项目越来越多，现在展示区研判颗粒度比以往更高，基本上一出手就要做出亮点，卷到飞起，搞到他们做展示定位都不敢含糊。

包括在龙湖某些地区公司，大到展示区的故事线布置，样板房风格，小到展示区的门头，雕塑，园林绿化都需要拉拢客研参与。

随着未来品质楼盘的崛起，产品力的策划不仅体现在硬件打造上，对于包装形象也同等重要。

其次，产品力定位更强调对项目的推广价值塑造。

产品力策划目的是为了体现项目价值。如果纯粹地为了美观而去做定位，显然不足以打动客户，一个好的产品定位，从项目全盘定位开始就会明确一个产品标签和方向，这才能成为项目的记忆点。

类似万科的高性价比豪宅，中海的极致收纳，绿城的人文情怀这些已经成为企业产品的独有属性。

眼下很多项目把自己推崇为学府大盘，不是单纯地和客户传递旁边几公里有多少个学校，而应该在内部配套上也要迎合这个标签，否则这种借势的宣传变成周边竞品“人人皆可用”的广告。

自身的价值才是无可取代的，为什么同样的定位，有些楼盘就是有辨识度，这就是价值的放大。

而对客研而言，它的作用也不仅体现在实质的产品创新指导，包括项目的价值塑造凝练，也是必备的能力，已经类似案场策划的角色，这样才能把岗位的落地性得以贯彻。

要有对上感知战略的敏感度，

定位要有更多经营思考

在客研定位工作中，经常会出现一个矛盾，那就是做出的定位往往和上策决策相背离。

这种问题主要在于上层战略思路和一线市场客观现实不相符，因此，很多时候他们的决策往往被理解为主观臆测。

事实上，很多时候的定位并非只是为了销售，有时候可能是决策层的一种情怀，一种战略经营的思考。

还是回归前面所提到的思路，定位本身是无关对错的，站在不同的角色，每个定位的思考都有自己的逻辑，

因此，客研除了要有这种战略嗅觉，更需要在定位中会找到合适的平衡点，兼顾好上层及市场的需求。

此前明源君就接触过一个客研，他告诉我们公司24年在三四线城市拿了一块地，按照他的说法，这个项目周边无论是从市场，客户，甚至土地属性上，都不足以做高端的产品。AI主播24小时营业，留资量蹭蹭涨

可偏偏这个项目开盘后，小面积的产品卖的并不好，集团领导得知后，出于对于利润的考虑，就要求地区把项目产品一刀切，按照大面积产品进行调整。

他说，当时听到这个决策，觉得不可置信，毕竟这是一种不符合市场逻辑的方向，不过后面在执行过程中，他发现这个思路并非不无道理。

按照他的说法，领导之所以要做大面积产品，主要是出于利润考量，尽管它们流速很低，但毕竟不掉价，能保证利润。

在理解上层的战略思路后，通过对市场的合理评估，他也给出了第三种方案的选择。

通过适当增加产品面积，同时控制好客户合理的购买总价，保证项目产品差异化的同时，打造出市场高性价比的产品，最终方案还是得到上层同意。

对客研而言，我们的专业体现在战术上，但战略的选择同样是关注的重心，毕竟定位并非只有一种选择，我们要做的就是把战略的思想贯彻到战术中。

总结：

科学的项目定位是房地产开发成功的关键，它如同项目的灵魂，贯穿于项目的整个生命周期。对于未来客研的定位，肯定需要有更好的革新，总之，产品定位是一个系统性、动态性的过程，不是单一地从数据中体现答案。

只有通过科学、严谨的方法，结合实际的市场情况和自身资源，才能制定出精准、有效的项目定位策略，才能为项目的成功奠定坚实的基础。

来源：明源地产研究院一点号