摘要：这些年，中国的医保、医药等方面的政策改革大刀阔斧，市场随之发生剧烈变动。药审改革大幅提升新药上市速度，医保动态调整加快新药纳入报销体系，同时，集采落地、医保控费、医疗反腐以及不断崛起的中国企业带来的激烈的产品竞争，跨国药企产品生命周期逐渐缩短，使得药企内部成本

如何才能做好中国市场？对于跨国药企来说，这个问题他们曾经有过答案，但当既有优势已成过去，旧时代的船票登不上新时代的船。

跨国药企进入中国市场还要追溯到20世纪80年代。

- 1981年，中国大冢制药有限公司在天津成立，成为中国第一家中外合资制药企业‌。

-‌ 1982年‌，赛诺菲在中国开设办事处‌。

- 1985年10月，中美上海施贵宝成立。

- 1988年，上海强生有限公司成立。

-‌ 1989年10月，辉瑞在大连设立中国的首个工厂，经过两年的筹备，大连工厂于1992年正式投入生产。

如今，跨国药企已经在中国发展超过40年，在这40余年当中，跨国药企在全球不断扩大版图，而我国生物医药产业也经历了从无到有、蓬勃发展的40年。

随着中国市场的不断发展和更迭，跨国药企也越来越深地认识到，中国市场已经不再是以前那个“随便做做就能出业绩”的市场。

这些年，中国的医保、医药等方面的政策改革大刀阔斧，市场随之发生剧烈变动。药审改革大幅提升新药上市速度，医保动态调整加快新药纳入报销体系，同时，集采落地、医保控费、医疗反腐以及不断崛起的中国企业带来的激烈的产品竞争，跨国药企产品生命周期逐渐缩短，使得药企内部成本控制和效益衡量变得至关重要。

如何才能做好中国市场？

对于跨国药企来说，这个问题他们曾经有过答案，但当既有优势已成过去，旧时代的船票登不上新时代的船。

美纳里尼中国首席执行官陈家麟表示：“早些年间，大部分跨国药企在华投入资金、人才后，较为容易获得正向反馈，随着集采等政策密集出台，考虑到外部降价和自身降本的需求，长期来看，药企拼的是研发、产品管线、市场定位等。”

如今，跨国药企正在拓展发展思路、优化发展方式，对中国市场的定位正从以往的“市场扩展”转向“创新引领与本土化深耕”，以期更迅速地抓住机遇，更灵活地应对中国市场日趋激烈的竞争和政策导向的变化。

不再拘泥于院内市场，全渠道布局

近几年，在中国，医保谈判和国家集采等医改政策持续推进。这些政策的主要方向是塑造一个普惠的医疗体系：药品上市审批步伐加快，医保目录的更新频次提高，提高了国内国际制药企业的积极性；而为了减轻医保和患者的负担，医保谈判的“灵魂”砍价，又令跨国药企感到压力巨大。

一面需要鼓励创新，实现生物医药产业做大做强；另一面需要“约束”价格，因为药价决定着老百姓看病就医的负担，也决定着行业的规模上限。

最近，“进口原研药在医院消失”成了患者密切关注的焦点。这种“消失”，无外乎几个原因。进口原研药过了专利保护期，价格并未降低，而医保需要统筹全局，更看中性价比；同时，进口原研药需要维护全球价格，再加上跨国药企本身运营成本比较高，基于自身利益和业绩的考量，对集采的热情并不高，他们更倾向于寻求本土企业合作，降低成本，或直接将某些原研药撤出中国市场。

一些面临高昂的研发成本、生产成本和关税的跨国药企，甚至参与集采“以量换价”之后营收覆盖不了成本。也有企业选择“战略性退出”，即通过采取“自杀式”报价的方式走个过场，主动放弃集采，以避免更大的损失。

IQVIA艾昆纬中国管理咨询部负责人陈劲豪指出，在中国，政府对医疗保障的控费政策非常严格，这对跨国药企的产品定价和市场策略构成了重大挑战。为了适应这种环境，药企需要调整其商业模式，以符合政府的医保谈判和价格控制要求。

过去，不少跨国药企在渠道层面主要聚焦院内市场，但眼下，零售、电商市场更被看好。

“在美纳里尼的渠道布局层面，医院、零售、电商三条渠道同时进行。”陈家麟分析，“不同渠道可以分散大规模集采带来的冲击。此外，不同于医院在注册流程上需要投入大量的时间，零售和电商渠道甚至可以与全球产品做到同步上市。”

尽管全渠道布局成为众多跨国药企的共识，但平衡成本投入与实际获益仍是摆在企业决策者面前的一道题目。陈家麟分析，“医院投入一直是相对稳定，但零售和电商的投入成本难以预测，经常可见投入成本骤增、而商业效益却可能未见显著提升的情况。”

另一方面，随着中国市场的不断扩大和成熟，跨国药企面临着如何更有效地渗透到下沉市场的挑战。由于中国一二三线城市医院的数量庞大，而每个医院的覆盖和渗透需要大量资源和时间，因此，选择经销商作为销售和市场拓展的合作模式变得尤为重要。

2023年10月9日，葛兰素史克（GSK）决定把带状疱疹疫苗的销售交到本土“地头蛇”智飞生物手中，由智飞生物代理其带状疱疹疫苗的销售。

一个月之后，辉瑞也宣布了重磅消息，将13价肺炎疫苗的中国权益交到了北京科园手中。此举过后，辉瑞中国区13价肺炎疫苗“沛儿”400人团队，也将彻底解散。

目前，以CSO为代表的经销商作为市场分工细化下的“产物”，吸引了越来越多的跨国药企与其合作，以挖掘上下游业务协同的增长潜力。

从跨国药企的角度看，部分产品若由外部合作伙伴接手，将能发挥更大价值。尤其是那些已投入多年却仍未找到理想发展路径的产品，将其交给更专业的团队，通过合作伙伴的协助，跨国药企能够在其自身难以触及的领域更高效地覆盖更多医院，以实现更好的市场表现。

在中国生产甚至研发

在产品销售之外，扩产、与本土伙伴合作、在中国同步研发、同步上市等也成为跨国药企在华的重要策略。

9月13日上午，国务院新闻办公室举行“推动高质量发展”系列主题新闻发布会，国家药品监督管理局局长李利在会上表示，支持医药行业开放合作。加强国际通用监管规则在国内的转化实施，支持开展国际多中心临床试验，促进全球药物在中国同步研发、同步申报、同步审评、同步上市。探索生物制品分段生产模式，在部分地区开展创新和临床急需生物制品分段生产试点。加大对医药进出口贸易的支持力度，加快境外已上市新药在境内上市审批，鼓励跨国企业把原研化学药品、生物制品和高端医疗装备等转移到国内生产。完善药品出口销售证明相关政策，鼓励我国更多医药企业走出国门参与国际贸易，让中国药品造福全人类。

作为最早一批入华的跨国药企，近年来，武田制药持续加码在华本土化建设。2015-2020年，武田进行工厂扩建、实验室能力扩建、亚洲开发中心总部从新加坡迁到中国等；2021年9月，武田中国地区总部入驻上海浦东前滩；2022年，武田制药又宣布启动“拓维中国”战略，充分释放中国这一全球第二大医药市场的全部潜力。至2030年，中国将成为武田全球第二大市场。

10月11日，礼来中国宣布，将投资约15亿元人民币用于其苏州工厂的产能升级，扩大2型糖尿病和肥胖创新药物替尔泊肽（Tizepatide）的生产规模。礼来对外表示，这是礼来史上最大幅度全球产能升级计划的重要组成部分。近年来，内分泌市场前景广阔，中国市场更是成为“兵家必争之地”。

“此次战略性增资计划将进一步加速公司全球产能的扩张。这一次投资预计将新增约120个高质量就业岗位，扩产后的苏州工厂将兼顾出口欧洲市场与供应国内药物的双重需求。在这一新项目增资的基础上，礼来在苏州的计划累计投资总额已接近150亿元。”礼来称。

这只是跨国药企在中国市场加速本土化进程的缩影。

诺和诺德近年来亦深耕中国市场。除了火速引入核心产品司美格鲁肽，进一步巩固其在GLP-1药物市场的霸主地位之外，诺和诺德也在加大投资进行产能扩张。

今年3月，诺和诺德在天津继续扩张产能，项目投资约为40亿元，用于无菌制剂扩建项目。诺和诺德称，此次无菌制剂生产扩建项目将采用全球领先的隔离器技术，为制剂生产提供更高水平的无菌保障，整个项目计划于2027年建设完成。

诺和诺德表示，中国是诺和诺德全球第二大市场，有着战略性的重要地位。“过去三十年来，我们持续投资并升级包括研发、生产和运营的全产业链布局。目前，已将22款创新药和11款创新注射装置引进中国，累计造福了超过3600万中国患者。”

除了建设生产基地和供应链，跨国药企也在投入建设研发中心。

1997年，诺和诺德在北京设立研发中心，成为第一个在中国设立研发中心的跨国药企。2004年，罗氏在上海设立了药物研究和早期开发中心——罗氏研发（中国）有限公司，这是罗氏在新兴市场设立的第一个研发中心，也是跨国药企在上海独资建立的第一个药物研发中心。此后，辉瑞、阿斯利康、赛诺菲、默沙东等跨国药企纷纷在上海、北京等地设立研发中心。

吉利德从2022年起开始在中国进行本土研发团队和研发能力的建设，不断加大本土研发投入，目前吉利德中国研发团队已超过150人，约20项临床研究项目在国内快速展开。今年10月，礼来在北京成立中国医学创新中心，并计划设立礼来创新孵化器，以促进临床研究和加速药物研发进程。

随着中国的政策环境和竞争格局变化，在中国同步研发、同步上市也成为跨国药企的必选项。

根据辉瑞中国2030战略，辉瑞在北京新建的研发中心将升级辉瑞在中国现有的全球创新药研发布局，并在辉瑞中国创新药物开发中发挥主导作用，推动China-All-In战略的高效实施，将中国纳入辉瑞创新药和疫苗的早期临床阶段和所有关键的3期研究的全球同步开发。

GSK同样在中国一直聚焦于未被满足的医疗诉求，关注中国人的健康需求，持续加速创新研发与引入。目前，GSK中国超过90%的药物研究已加入全球同步研发，有30多项创新管线项目在中国开展。未来5年，公司预计有20多项新产品或新适应症在中国获批上市，包括多款获得突破性疗法的重磅产品。此外，公司也在医疗先试先行特区探索新的合作模式，加快特许创新产品引入。

在中国“买药”

新药研发，这一领域本就承载着高风险，从临床Ⅰ期的候选药物到最终成功上市，其成功率往往低于10%。这一现实使得通过收购与合作的方式获取新技术与产品成为跨国药企提升市场竞争力的重要策略之一。

中国创新药物经历多年的发展，随着恒瑞、百济神州等创新药企的崛起，以及众多海归科学家的加入，中国大力支持创新药物的研发。可以预见的是，在未来，本土创新将迎来技术爆发期，优秀成果将不断涌现。中国本土创新药企展现出的巨大潜力，也使跨国药企对中国本土创新药企的收购热潮持续升温。

对国内创新药企业来说，资金短缺无疑是公司面临的严峻挑战。跨国药企通过授权许可的方式，为它们提供了宝贵的资金支持。

据时代财经不完全统计，近两年来，包括默沙东、辉瑞、武田制药、阿斯利康、罗氏、GSK等在内的众多跨国药企均与中国本土药企达成合作。

其中，过去几年，武田制药分别与和黄医药、达歌生物、亚盛医药、信念医药等多个中国创新药企合作，获得相关创新药项目的部分权益。武田制药对外表示，这系列布局也更加坚定了长期深耕中国市场的信心。

今年10月底，GSK与一家位于成都的生物医药公司恩沐生物达成合作，GSK将以3亿美元预付款收购恩沐生物一款研发代码为CMG1A46的产品。这是一款处于临床阶段的靶向CD19/CD20/CD3三抗。此外，恩沐生物还将有资格获得额外总计5.5亿美元的基于成功的开发和商业里程碑的付款。在此之前，2023年10月和12月，GSK与上海翰森生物医药先后就ADC药物HS-20089和HS-20093达成合作，总协议金额超30亿美元。

2023年以来，阿斯利康已与10家中国本土创新药企达成全球授权合作，总金额超85亿美元。其中包括收购细胞疗法企业亘喜生物，以及与石药集团达成的心血管疾病风险相关药物的授权协议。在减重管理领域，与上海诚益生物签署了独家许可协议，共同研发一款新一代口服治疗药物，旨在惠及全球近20亿的心血管代谢疾病及肥胖患者。

今年1月份，跨国药企诺华集团宣布收购信瑞诺医药，此举使得信瑞诺医药整体并入诺华中国；3月份，美国上市公司Nuvation Bio宣布收购葆元医药；4月份，丹麦生物技术公司健玛保（Genmab）宣布收购普方生物。

弗若斯特沙利文发布的《2024中国生物医药出海现状与趋势蓝皮书》显示，2023年以来，License-out（对外授权）已经成为中国医药最主要的出海方式之一。2023年，中国本土药企License-out交易项目数量达到58起，首次超过了License-in（授权引进）的数量。2024年上半年，中国创新药License-out交易达到34起。

此外，创新孵化亦是一种不可忽视的重要途径。以拜耳为例，该公司于9月26日在上海宣布正式搭建Co.Lab共创平台，旨在为中国初创企业提供专属的办公空间及个性化的支持服务，以此推动生物技术生态系统的开放创新与合作，特别是聚焦于细胞和基因疗法、肿瘤治疗以及新技术平台等前沿创新领域。

自2019年起，拜耳已投入超过35亿欧元用于技术平台的拓展，并成功完成了包括BlueRock在内的一系列收购。同时，拜耳与业界多家领先企业建立了紧密的合作关系，积极扩展合作伙伴网络，以丰富技术工具库并增强管线的后备储备。

管线收购和股权收购，是当下跨国药企获得在研产品管线的不同方式，因此对交易双方产生的影响也不同。

对被收购的企业来说，如果被收购股权，那么创新药企的股东可以获得收益实现退出，但同时意味着企业的管理团队失去了对未来公司战略方向的决定权；而如果仅是售卖管线，创新药企的原股东不能退出，但是公司可以获得资金支持，可以支持企业进行更多研发，管理团队也还可以决定未来公司的战略方向。

对收购方来说，管线收购风险更大，必须自身具备非常强的研发和后期商业化能力，才能保证收购后的持续整合能力，万一产品失败，收购就彻底失败；而股权收购，既可以获得产品管线，还可以获得优秀的研发团队，哪怕单一管线研发失败，也有可能有其他产品获得成功。

来源：中国战略新兴产业一点号