摘要：更要命的是—— 很多人根本没搞懂“动销”和“库存周转率”到底是啥关系。 甚至还有人把“动销”当成打折清库存的借口，把“周转率”当成财务看的小指标。
每年到618这个时候，谁心里不紧张？
运营部天天开会冲GMV、销售部追着各平台谈资源、市场部预算花得飞起，仓库也堆满了货，连走廊上都开始码箱子了。
但你有没有发现一个问题：
库存越压越多、仓库越堆越满，业务表面挺热闹，结果账上资金却越来越紧！
其实你冷静一下看看后台数据就会发现：
问题不是库存高，而是库存根本动不动！
更要命的是—— 很多人根本没搞懂“动销”和“库存周转率”到底是啥关系。 甚至还有人把“动销”当成打折清库存的借口，把“周转率”当成财务看的小指标。
今天我们就趁618来聊聊这件事：
动销和库存周转率到底是两个什么东西？ 它们的逻辑关系是怎样的？ 你又该怎么在大促期间通过“真正动起来”，把库存“高效转起来”，把现金“顺利流起来”？
解读中所用到的进销存系统，已经做成了完整的模板，可直接参考使用：业务管理模板中心-企业数字化解决方案中心-简道云
很多老板都会抱怨：我进货不少啊，咋库存还积压了？其实有这么几个关键点：
你见别人卖这个赚钱，就跟风去进了一大批，结果却卖不出去。比如：
隔壁老王卖童装赚了不少，你一拍脑袋，也去搞童装，结果你忽略了客户群体的差异，你这边的顾客根本没多少孩子，货卖不出去，结果库存就躺着不动了。你以为自己卖得很好，就一口气囤了一堆货，结果没想到市场变化太快，突然卖不动了，库存又压住了。市场需求预测必须准确，这点绝不能马虎。
价格定高了没人买，定低了你赚不到钱，还压资金。结果货物又积压了，现金流也出问题。动销就是你的产品有没有竞争力的重要体现。
有些货本来可以早点低价处理，结果你总是不舍得亏一点点钱，硬撑着，结果时间越久亏损越大。拖到最后，库存成了死货，还占用了现金流。
动销，顾名思义，就是产品的“销售是否活跃”。 具体来说，动销是指产品在市场上的销售情况，直接反映出产品是否能在一定时间内快速转手，也就是“销得动”还是“销不动”。 一个产品的动销好不好，直接决定了它的库存是否能够“动”起来，库存清理是否顺利。
库存滞销：产品长期没有被销售出去，导致库存堆积，资金被库存“卡死”。销售滞后：尽管产品价格合适，市场需求存在，但因为动销不力，销售进展慢，资金流动性差。可以这么说，如果一个产品的动销差，它就是“沉默的库存”，即使市场需求大，卖不出去也没用，库存就像一个巨大的资金“黑洞”。
销售增长率：如果销售增速较慢，说明动销不好。促销效果：通过促销活动，是否能快速清理库存，能有效提升销量。销售时效：产品从进货到销售出去的周期长短，周期越短，动销越好。周转率是反映库存“动”起来速度的一个重要指标，它主要用于衡量公司库存的消耗速度。简单来说，周转率越高，意味着库存消耗越快，资金流动性越强。
周转率的计算公式通常是：
库存周转率 = 销货成本 / 平均库存
其中：
销售成本是指一定时期内销售出去的商品的成本。平均库存则是期初库存和期末库存的平均值。这个公式的含义是：如果销售成本很高，且库存没有大幅增加，就意味着库存周转很快，周转率很高，资金流动性好，库存消耗得非常快，资金也能够很快回流。
动销和周转率是密切相关的，动销决定了库存是否能够快速“动”起来，而周转率则是反映库存是否能够有效变现的指标。
动销不好，周转率低：如果产品动销差，销量不行，那么库存就不能快速“动”起来，周转率自然也低。这样一来，库存就积压了，企业的资金就会被“锁”在库存里，无法流动，造成现金流困难。动销好，周转率高：如果动销良好，产品销售速度快，库存就能快速消耗，周转率高，意味着库存变现迅速，资金也能及时回流，整个企业的现金流状况自然就好了。你可能以为控制库存总量就能解决资金问题，事实没那么简单。
比如：两个企业库存都是100万元，
企业A货品动销率70%，库存周转率6，说明产品卖得快，资金快速回笼。企业B货品动销率30%，库存周转率2，说明库存大部分是滞销品，资金被套牢。显然企业A运营更健康。
所以，管理库存不仅看“多少”，更重要是看货品的质量和流动性。
提升动销率和库存周转率，是破解库存积压、资金被套牢的关键。
下面从五个方面详细说说具体怎么做：
预测不准，进货计划就偏差，结果就是买多了卖不出去，买少了又缺货。精准的销售预测能帮助你合理备货，减少滞销，提升资金利用效率。
结合历史销售数据 通过分析过去的销售走势，尤其是季节性、周期性变化，把握产品销售规律。库存产品动销率不同，不能“一刀切”。动销快的货需要重点保障供应，滞销品要及时清理，否则库存越来越大，资金压力越大。
实行ABC分类法 根据动销率或销售额将库存分成三类： A类：动销快、价值高的核心产品，保证库存充足，避免断货。 B类：中等动销率产品，适当备货，平衡资金占用。 C类：动销慢的滞销品，减少备货，及时促销或清理。库存放久了不仅占用资金，还可能出现过期、损耗，严重影响资金回流和企业盈利。
优化供应链管理 缩短采购到生产、生产到销售的周期，减少库存滞留时间。推行先进先出（FIFO）原则 保证先入库的货先出库，避免老货积压，减少过期风险。盲目采购是库存积压最主要原因。采购如果不结合真实需求和库存状况，下单量过大，就等于往“资金黑洞”里扔钱。
严格按照需求计划采购 基于销售预测和生产计划，结合库存现状，科学制定采购量。结合动销率和库存数据决策采购 对动销快的产品适当多备货，滞销品慎重采购，避免重复囤积。库存状况实时掌控，及时发现异常，才能迅速采取措施，避免库存持续恶化。
设定合理库存上下限 为每个品类、每个SKU设置最低和最高库存预警值。库存数据实时监控 利用ERP和WMS系统监控库存动态，超过预警值自动提醒。动态调整库存结构和采购策略 根据销售情况和市场变化，灵活调整安全库存和采购计划。建立库存管理责任制 明确库存管理人员和采购人员职责，快速响应预警。好了，说到这里，你大概明白了，库存、动销和周转率之间的关系真没那么复杂，关键是咱们得把握好进货、卖货和资金流动之间的平衡，才能真正赚到钱。
记住，库存管理不是光盘点多少箱货、多少件东西，而是要时时关注你的货，到底卖没卖出去？动销做好了，现金流自然畅通无阻，企业自然蒸蒸日上！
来源：简道云
