摘要：高质量的产品能够首次接触便给顾客留下深刻印象，服装的商品力——即产品的设计、材质、工艺及整体品质，便是店铺竞争力的核心所在。

在店铺中，产品质量是吸引并留住顾客的第一要素。

高质量的产品能够首次接触便给顾客留下深刻印象，服装的商品力——即产品的设计、材质、工艺及整体品质，便是店铺竞争力的核心所在。

它不仅是吸引顾客目光的磁石，也是在与同行较量中脱颖而出的关键。

陈列共和《科学组货》19期·成都站

优秀的商品力，能够精准捕捉市场趋势与消费者需求，以独特的设计语言、上乘的材质选择、精湛的制作工艺，为顾客带来超越期待的穿着体验，从而在激烈的市场竞争中占据有利地位。

服装店组货商品往往会面临着六个容易踩的坑：

1、畅销款总缺货

2、滞销款总压货

3、爆品选品不准

4、品类搭配结构

5、同质款式重叠

6、主推如何打爆

大家可以发现，我们平时缺货、库存积压这些问题，并不是一夜之间形成的，当库存一旦形成，再去进行管理往往就为时已晚了。

想解决库存的问题，不是通过一两次促销活动就可以的。

而是应该从采购源头入手，才能达到根本解决问题的目的，

那么，在商品管理方面，我们应该如何做呢？

举个例子，如果将一盘好的货品比喻为一桌好的饭菜原料，咱们想做一个百年老店，厨师手艺和祖传秘方，大家觉得其中哪一个更为重要呢？

一定是先祖传秘方，其次才是厨师手艺哦~

因为呀，如果仅仅依靠厨师的手艺，一旦厨师流失则饭菜无法复制。

而餐馆有了一个标准、规范的菜谱，每个人都按照标准菜谱操作，做出来的菜基本都是符合口味的，不会因为人员变动等因素带来差异和不稳定性。

其实，一宗好的商品采购也是如此。

铁打的营盘流水的兵，既要靠买手的眼光，更要靠系统的数据技术。

前者好比是厨师的手艺，后者好比是餐馆的秘方，两者相辅相成。

买手=技术(买手眼光)+艺术(选品技巧)。

那么咱们如何科学订货呢？

1. 备货总量

假设班班有个100平店，月销售额10万，22年夏销售2000件，23年夏预计提升 10%，那么今年夏季进货考虑什么？

考虑量有备够，卖得多，剩得少

那么咱们的备货量应该怎么备？

给大家一个于老师在课堂上分享过的公式哈~

售罄率 =指定期间正价销售量/到货量

备货率 = 1/售罄率

比如“备货率的行业范例”：

商务男装，售罄率60%，备货率1.67

高档女装，售罄率75%，备货率1.33

潮流女装，售罄率80%，备货率1.25

快销女装/皮鞋，售罄率85%，备货率1.18

快销休闲/组货，售罄率90%，备货率1.11

服装批发品牌，售罄率95%，备货率1.05

第二，备货结构，也就是我们的品类结构，备些什么商品

为什么要进行商品结构品类分解?

商品宽度比较宽，但深度相对比较浅，容易断码。

商品深度比较深，但货品宽度相对较窄，会店铺货品单一，影响顾客回头率和销售业绩。

想衣服成套成套的卖，我们就要先做好搭配规划，再订货。

第三，组合备货的连单技巧

畅销款平价卖，滞销款低价卖，个性款高价卖。

在这里，班班也分享一个滞销款推为畅销款的连单技巧给家人们~

FAB搭配 ——F特性，A优势，B好处

以女孩子都有的“慵懒防晒衬衫”举例：

连带搭配品类：半裙、裤子、短裤、吊带

从FAB角度介绍产品：

面料上——F (天丝) AB (透气，凉爽，轻薄)

款型上——F (H版型) AB (包容性强，修身效果好)

细节上——F (V领设计,两件套) AB (V领修饰脸型，两件套：一衣三穿)

当然，产品好不好，话术很重要，也要搞好

商品卖得好，三分靠打扮，七分靠推销。明星是被捧红的，商品是被推红的。

给大家提供一些话术的参考：

1、门店场景话术：

“姐姐，您看这个衣服是经典百搭款，跟您家现有的衣服都可以搭配出来，穿着频率特别高”

2、常见异议回复：太容易皱

“的确会有点皱，但是这款是天丝的面料，穿着透气，轻薄，非常舒适，很适合夏天~”

做个好的买手，定一盘好的货品，这次的干货分享仅仅是一个开始

后续如何把精准订货真正落到实处呢？

新零售时代，咱们需要做好科学的商品组货。

及时补多赚一点，及时推多卖一点！

如果有什么问题正困扰着你，欢迎家人们私信跟我交流

你发生过的问题，在我们的课堂上都有答案💕

来源：时尚世界大咖