摘要：Jason（化名）是一位专攻考研内容的创业者，经常与考研教师共创 IP。他告诉运营社，合作后有位老师靠内容营销仅用 20 多天就收获了近百万元的营收。
作者 | 张帆
编辑 | 陈维贤
设计 | 蝶哥
还有一个多星期，考研初试就开始了。按照往年经验，最近几个月正是考研课程热销的时候。Jason（化名）是一位专攻考研内容的创业者，经常与考研教师共创 IP。他告诉运营社，合作后有位老师靠内容营销仅用 20 多天就收获了近百万元的营收。教培行业正在 MCN 化，Jason 这类从业者被称为教培赛道的 IP 运营操盘手。数据显示，2025 年全国硕士研究生报考人数达 388 万，这些人中大部分都会或多或少地为考研内容付费。从 29.9 元的低价课程到动辄上万元的特训班，考研培训市场丰富且繁荣。过去这些考生主要在教培平台买课，如今越来越多考研名师从教培机构出走，教师 IP 化大行其道。于是，越来越多像 Jason 这样的 IP 操盘手开始在抖音、小红书、视频号、微信公众号引流、涨粉、卖课、变现。他们中，有人一个月净赚数十万元，有的小团队一年营收达到千万级，还有像张雪峰这类“顶流”，一年涨粉过千万，收入需要用亿计算……这类 IP 操盘手是什么新兴职业？靠 IP 卖课是一门好生意吗？01转型IP操盘手后，他们一年收入达千万元从“大厂”运营负责人离职创业，可能是足以影响 Jason 一生的决定。一年多之前，Jason 从让人羡慕的互联网“大厂”离职。他在那呆了 5 年，带着团队把一个月均营收不到 30 万元的项目，做到年 GMV 超 1.5 亿元。之后便离开“大厂”开始创业，用他自己的话形容：“想做些更有价值的事”，试图证明不用背靠平台也能干出一番事业。一位有超十年工作经验的运营人创业会做什么？Jason 选择围绕老本行考研教育展开，靠丰富的运营经验做相关 IP 打造及孵化。当下教培行业正在发生巨变，教培机构 MCN 化是一种行业发展趋势。最有代表性的人物是提供考研咨询服务的老师张雪峰 ，他站在风口浪尖，过去一年涨粉超 1240 万，位列抖音年度涨粉榜第 8 名。变现能力更夸张，号称“讲课能赚几百万，公司上市变现能挣几亿”。
某种程度上，Jason 正在做的事与张雪峰有不少相似之处。他告诉运营社，他们的主要业务是孵化一些考研相关的 IP，靠知识付费变现，即传统意义上的卖考研课程。“虽然看起来差不多，但模式与传统教培平台有了本质区别。”过去教培平台主要用投流获取线索，靠线索实现销转。而教师 IP 的模式则是靠内容营销，利用内容撬动流量和转化。具体而言，Jason 组建了一支近 10 人初始团队（全职占比近一半），核心业务之一是与考研教师合作，在抖音、小红书、视频号等新媒体平台做 IP 账号，靠内容吸粉，用课程变现。过程中，考研老师负责课程教研和授课，Jason 团队提供内容运营服务（选题、文案、拍摄、剪辑、投放、转化、用户运营等），最终按成交结果进行分成。“这些老师都很擅长专业内容输出，但大多对运营和变现一知半解，很多老师粉丝有十几万乃至几十万，但带货表现不佳。与我们合作后，通过深度运营加强了他们的涨粉和变现能力”Jason 进一步解释道。以某考研政治 IP 为例，在抓住了高峰需求节点时，他们团队能在 1 个多月时间，靠零成本（不投流）就帮其全网涨粉超 30 万。这些粉丝带来了不俗的商业价值，配合社群、自媒体平台投放，相关课程上架后 20 多天热销过万单，GMV 近百万元。据了解，Jason 团队前后合作过十几个类似的 IP。另外，他们也正在孵化自己的长效考研官方账号，借助热点，靠刚需系列内容，一个多月的时间，全网粉丝过 10 万，目前也表现出不错的带货能力。无独有偶，运营人转型当 IP 操盘手的故事不是个例。Becky 也是运营社旗下运营操盘手俱乐部的会员之一，不久前她在操盘手俱乐部分享了她的创业经历。Becky 也是一名考研 IP 运营操盘手，她最初把这件事当成副业去做，发现能稳定盈利后才决定 All in 创业。她靠“名师 IP 打造+学员种草”的模式，用低成本实现千万级营收，主要靠考研复试课程和深度服务变现。据 Becky 介绍，她们主要在小红书做耕耘，打造的名师 IP 曾经在小红书 2 天内涨粉超 1 万。02操盘手们是如何孵化百万粉丝 IP 的？复盘上述两位运营操盘手的创业经历，知识付费类 IP 操盘方法论似乎有迹可循。两人主攻业务虽然有明显差异，但商业逻辑却惊人地相似。两个团队基本都是先靠名师 IP 和考研内容吸流量、涨粉，最终靠课程或服务变现。难道这是一套可复制的内容变现方法论吗？这里，运营社结合与 Jason 的对谈整理了一套方法论。看看他们是如何孵化百万粉丝考研 IP 并变现的。1）做筛选，什么样的IP值得经营？对于 IP 操盘手而言，第一步也是最关键的一步是判断什么样的 IP 值得花费时间、精力做经营。一般而言，不同的操盘手有不一样的判断标准，但归根结底主要考量两个方向，分别是涨粉潜力和变现潜力。对于 Jason 而言，除确定要长效经营的账号外（如公司官方账号等），他们一般更倾向于与有一定粉丝基础的教师合作。老师提供考研课程，Jason 团队则会结合老师的教学内容、方法和特色输出有价值的内容栏目或者可对外传播的干货，以及提供运营服务。那究竟什么样的 IP 和考研教师会更容易起盘呢？Jason 有明确的标准：一看教学功底，二看内容特色，三看自媒体表现力。具体而言，老师既要有扎实的基本功底，对教学内容足够熟悉。同时还需要有一定的个人教学特色，即让粉丝印象深刻的记忆点。“对于 IP 起盘而言，老师有特色比全能更重要。”这里的特色主要指个人独有的教学特点。以考研英语举例，有的老师擅长作文板块，能总结出九宫格写作法、写作七步法，让粉丝眼前一亮。这类老师擅长总结有效的方法论，而且内容明显有个人特色，就很容易被考生记住，从而更轻松地撬动涨粉或课程转化。整体看来，适合 IP 化发展的老师既要有扎实的教学功底，还要把这些功底总结成对粉丝有帮助的方法论。此外，媒体表现力也是 IP 的显著加分项，如果老师具备高颜值、幽默感、有感染力等任一特点，均能让账号在宣传和传播上起到事半功倍的效果。2）立人设+内容输出，优质内容能批量生产完成 IP 筛选后，第二步便是依据账号特色思考人设，再根据设定持续输出内容。在 Jason 看来，立人设就是把老师的个人特色和优势无限放大，再在人设的基础上输出有价值的内容。他分享了一个曾经操盘的 IP 案例，该账号的教师是国内某 985 大学教授，这位老师教学功底扎实，在名校有丰富的教学经验。但教学方式偏传统，自媒体表现力相对一般。面对这样一位老师该如何打造记忆点呢？Jason 团队的做法是直接借用校园场景做课堂直播，通过直播理念、 slogan 来突显教师及其所在高校在考研学生心目中的认知度。由于该高校及这位老师所教授的领域在全国范围里有很高的权威性和美誉度，所以借力效果明显。果不其然，这位老师的直播表现非常好， 0 粉丝账号第一场直播在线人数持续上升，直播结束前达到 300 人；第二场直播突破 1000 人同时在线；表现最好的时候一场直播在线达 4000+，场观超 60 万。通过几场直播起号，该账号短期涨粉超 5 万人。在自媒体内容输出上，Jason 团队也有一套方法论。在他们看来，优质内容是有规律可循的，且往往可复制。他们制作优质且具备传播度内容的要点有二：一是借力；二是紧跟考研节点，围绕行业关注点和需求点产出系列内容。借力就是指借助领域内“大佬”的影响力为自己的内容背书，比如考研政治领域肖秀荣老师是绝对的权威和“顶流”。如果账号发布的笔记或视频与肖秀荣相关就更容易成为爆文，比如针对《背诵手册》做带背笔记和配套练习等，在公众号只有 1~2 万粉丝的时候，能持续阅读量破万，并通过这种方式不到一个月时间公众号增粉超 4 万。
紧跟节点则有点类似于新媒体“抢热点”，在一些考研的重要时节结合热点内容抢先发布首发内容，比如提前准备针对考研大纲的解读内容，在初试前输出“突击性”内容等。总之，优质内容是有规律可循的，很多在账号 A 验证过的爆款内容模板同样适用于同领域的账号 B。3）谋变现，IP 运营操盘手怎么赚钱？对于创业型 IP 运营操盘手而言，变现是最重要的事情，其关系着公司的生死存亡。对 Jason 团队这一点同样至关重要，他们的经营逻辑是在筛选每个账号时就开始思考能否变现，一般的目标是运营一两个月后就能有稳定收入。所以，除非是特别核心或有潜力的老师，他们基本不做长期的 IP 孵化，而是把更多精力聚焦到变现上。Jason 认为，对于考研教育类 IP 而言，卖课是最好的变现方式之一，而直播电商、广告等方式则不太适合，原因是相关账号普遍粉丝不会特别庞大，但又非常垂直，对课程的需求度高，而且在账号的人设及认知上，课程对于老师来说是相对比较匹配的变现方式。据了解，Jason 团队目前主要是与考研老师合作，老师负责输出内容，他们负责把内容做成课程，并通过“内容营销+适当投流”的形式卖出去。他们的主要产品是依据老师擅长内容研发出的特色课程，一般客单价相对较低，售价普遍在几十元到一百多元之间，这样做的好处是价格便宜，用户决策链条短，很容易靠“低单价+口碑裂变”实现大规模复制，比如他们旗下有个 IP ，课程定价不到 100 元，20 多天卖了一万多单，销售额约 100 万元。03结语近几年个人 IP 越来越红火，从年初以雷军、周鸿祎带火的老板 IP，到上文提到的考研教师 IP，职业 IP 化成为大势所趋，并正在席卷全行业，就连外卖、家政等体力劳动行业都跑出了不少粉丝过百万的头部 KOL。这是否意味着 IP 运营操盘手正在成为一个适合运营人的创业路径？答案并不乐观，Jason 认为创业做 IP 操盘手并不适合每一位运营从业者。具体而言，大部分“大厂”出身的运营人擅长拉新、促活，但不一定擅长商业化。对 IP 操盘手而言，商业化能力才是最核心的重点。“做运营不负责商业化会越来越难过。”Jason 还直白地指出，如果是 3 年前他会觉得教培 IP 运营操盘手确实是一门好生意，但如今行业已经很内卷了，红利和机会相对有限。“如果实在想尝试，可以先以副业的形式试水，一定不要裸辞创业。”尽管 Jason 一再强调创业维艰，认为在没有背景、资源的前提下创业是不理智的选择，但 Jason 还是觉得创业让自己有了很多收获，是一件值得坚持的事。 来源：学哥教育
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