摘要：“把门店开到（摊位搬到）成绩好、人气旺的友商店门口去。”这是很多经销商都很喜欢干的一件事。但是，位于江苏省南通市的南通启冠总经理王伟却怎么也没想到，才成为上汽大通经销商一年多一点的南通启冠，却已经提前“享受”到这一待遇。

“把门店开到（摊位搬到）成绩好、人气旺的友商店门口去。”这是很多经销商都很喜欢干的一件事。但是，位于江苏省南通市的南通启冠总经理王伟却怎么也没想到，才成为上汽大通经销商一年多一点的南通启冠，却已经提前“享受”到这一待遇。

“最近这半年来，前后一共有6家新能源商用车友商把门店搬到了我们边上，最近的才10米，就开在隔壁，最远的也不过100米。”王伟告诉《上海汽车报》记者，“本来在我们周边，除了我们一家主营上汽大通的新能源轻客，周围全是燃油车经销商。现在，这里已经变成南通市新能源商用车的一个小商圈了。”

2024年，南通启冠正式入网上汽大通，主营大拿V1和EV30，入网第一年，就以在细分市场接近23%、排名第二的市占率，在当地一炮打响。进入2025年之后，截至4月份，南通启冠依旧在细分市场市占率稳居第二；1-4月，销量同比去年上升了29%。

南通启冠只是上汽大通无数优秀经销商的一个缩影。在3月实现爆发式增长之后，4月份，上汽大通大拿销量同比大增66%，环比增长12%，1-4月累计销量更是同比激增71%。

用新媒体营销把触角伸出去

在南通启冠，有5名传统意义上的销售顾问，而相对应的，负责新媒体营销的团队规模达到了8人，这样的销售人员配置比例，在其他经销商那里也不多见。“从入网第一天起，我们就是这样的配置。”王伟告诉记者，“南通这个市场，如果要把车卖好，触角就要伸到每一个乡镇，但对于刚加入大通网络的启冠来说，二网的建设没有那么快，新媒体营销在这种时候，就起到了一个把我们的触角伸出去的关键作用。”

据了解，2024年，南通启冠的新媒体营销团队贡献了40%的销量。最快的一单，从直播间里“线上接头”到“线下奔现”，仅隔了12个小时。就以大拿V1来说，要颜值有颜值，要配置有配置；就产品自身实力来说，在市场上基本上是没有对手的。今年2月28日产品焕新后，价格也更亲民了，这就让启冠能触及更多的潜在用户。新媒体营销，则是加速这一过程的最好手段。

据了解，每天至少3场，一场时长2小时20分钟，每天制作1条短视频（最高播放量80多万），是启冠新媒体营销团队的基本日常。通过直播间的用户反馈，以及观看业内头部直播间获得的心得汇总，差不多每个月，启冠的新媒体营销团队都要迭代一次，甚至多次场景和话术。“车就那一辆，不换场景很容易让人审美疲劳；用户的需求会产生变化，最简单，哪怕是随着季节变化，用户的关注点也不一样，没有哪套话术是可以一年到头吃遍天的，不创新，最后只能流于形式。”王伟表示。

得益于国家和地方的补贴政策，通过新媒体直播、短视频等营销措施，启冠很是“撬动”了一些其他友商品牌的老车主，到启冠店里换上大通的新能源轻客。二手车业务，目前在启冠的总销售量中也占到了15%。

用TO C的方法去卖商用车

在启冠决定加入大通网络之后，面对的一个市场现实就是，行业用户用车已经趋向饱和，按照传统商用车经销商的打法去挖掘大客户，并不足以养活一家店，而大通新能源商用车在当地的美誉度还没有传开。“两条腿走路，该争的行业用户，一个也不放过；同时，要走出去，直面每一个能触达的终端客户，用TO C的办法，把新能源商用车卖出去。”王伟告诉记者。

有多远走多远，能做多深做多深，在启冠的5名传统销售顾问中，每天固定有3名顾问负责各种外拓走街。清晨，在物流公司上班前，启冠的销售顾问就已经开着样车，赶到物流公司门口，向小哥们介绍大拿车型的优势和卖点，最有效的一次，一个物流站点就通过购买和转介绍，卖出去5辆大拿V1；同时，南通的各种大小专业市场，如海鲜、农贸、建材市场也是启冠销售顾问外拓打卡的宝地。而且，在外拓的档口，店内的新营销团队也不失时机地开一场精准直播，让刷手机看到直播的潜在客户，一出门就能看到外拓团队。

“随着大拿在2月28日焕新，在我们南通当地，大通新能源轻客就被带起了一波热潮。上海车展前后，根据我们店内的统计，这波热潮开始慢慢发酵，大拿V1在南通还远没有到爆发期，这一点我敢肯定。”王伟信心十足。

当门店逐渐被友商包围，要说对启冠没有压力，肯定不现实。据了解，现在启冠的八成客户都是从南通各个乡镇或因为直播，或因为外拓，自己找过来的。能直接“碰”到用户的触手还不够长、不够远，与其他历史更久的大通优秀经销商相比，启冠老用户的规模还不够大，这是启冠从管理层到一线销售顾问上下一致的看法。目前，启冠在南通二网的建设正在如火如荼地进行中，南通的每一个乡、每一个镇都是他们未来的目标方向。市场占有率第二，只是一条漫长新台阶的起点。

来源：上海汽车报