摘要：“咱这苹果，在树上待的时间长，表面光洁度不好看。”11月12日，沂源中庄镇的山坳里，沂源县河源农业发展有限公司负责人田欣平一边麻利地打包着当天发往全国的电商订单，一边回忆起过去的经历。“客商来收，人家就要又大又红、光面很亮的。咱这个，没优势。”

新黄河记者：杜林

“咱这苹果，在树上待的时间长，表面光洁度不好看。”11月12日，沂源中庄镇的山坳里，沂源县河源农业发展有限公司负责人田欣平一边麻利地打包着当天发往全国的电商订单，一边回忆起过去的经历。“客商来收，人家就要又大又红、光面很亮的。咱这个，没优势。”

曾有近30年，田欣平和丈夫一直沿用着最传统的销售方式：等着客商上门。他们守着这片土质极好的山地，种出的苹果口感极甜，却总是在收购时被“看皮”的客商压价。“风一吹，表皮就花了，”田欣平坦言，“辛辛苦苦一年，人家说给多少钱就给多少钱，咱说了不算。”

老果农“触网”，日发上百单

转机，来自几年前。田欣平的女儿开始在微信上做微商卖水果。

“我就跟着学，”田欣平说，“一开始就给微信群里的客户发货。”她没想到，这个无心之举，为她打开了新世界的大门。

她慢慢积累了两三千人的微信客户。“别看人不多，”田欣平笑着说，“但都是复购的。都是吃过咱家苹果、认准这个味的。”

客户的反馈让她彻底坚定了信心。一位老客户告诉她：“我买回去不是看的，是吃的。我就要这个好吃的。”田欣平猛然明白了：网络让她跨过了只看“颜值”的中间商，直接找到了那些真正追求口感和品质的终端消费者。

这位年近花甲的果农，开始和丈夫“折腾”起来。她不仅早早地为自己的苹果注册了“沂口蜜”商标，丈夫也当上了主播。

“他自己在抖音开直播，”田欣平说，“忙的时候播1小时，不忙就播2小时。”

直播间里，她从不推销苹果的“颜值”，只讲自己的“笨”办法。“咱这果园，从来不打除草剂。咱也不懂什么‘科技狠活’，什么膨大剂、上色剂，咱都不用。”

这样种出的苹果，因为挂果时间长，风味物质积累得足，口感格外好。客户的口碑相传，成了她最好的广告。

“有很多人来就说，我第一次吃这么好吃的苹果，”田欣平自豪地说，“有的客户说他家孩子原先不吃苹果，吃了俺家的，就开始吃了，年年都来买。”

如今，田欣平的苹果有70%都通过网络销售。“从10月20日采摘开始，就现摘现发，”她说，“现在一天发个三四十单，最忙的时候，一天能发一二百件。”

从“客商说了算”到“自己说了算”，田欣平终于掌握了定价权。

专业“新农人”：玩转“流量”与高端定位

如果说57岁的田欣平代表了从土地里自发“触网”的果农，那么20多岁的孔祥永，则代表了另一股专业的“新军”力量。

孔祥永是淄博网优科技服务有限公司的负责人。他的“专业”并非偶然，过去有电商行业从业经历。去年，他辞职后，决定自己单干，专业运营农产品网店。

一上手，他的打法就完全不同。孔祥永的网店从去年10月开业，一年时间，仅销售沂源苹果等农产品，营业额已近200万元。在刚刚过去的销售旺季，他7天就卖出了近40万元。

这背后，是一个精细化运营的团队。“这个店是我运营，”孔祥永介绍，“但我们还有质检、仓库、客服，都有。”甚至连主播，他都有自己的团队，每天在果园里直播两三个小时。

在定位上，他从不“卷”价格。“我们不追求便宜，只追求品质最好。”孔祥永的店铺，苹果5斤能卖到79元甚至89元，折合十几元一斤，但复购率极高。

他清楚地知道自己的客户在哪里。“客户主要在江浙沪、北上广这些大城市，”他说，“他们都是高品质的客群，不图便宜，只看品质。”

为了精准触达这些人群，孔祥永有自己的“流量密码”。他和上海、杭州的头部主播合作，“他今年帮我们卖辣椒、黄瓜、西红柿，卖了一万多单。”事实上，从2月份开始，孔祥永的团队就已经在卖本地的辣椒、黄瓜、地瓜和各种桃子，实现了全年应季农产品运营。

从“等车”到“上门”：物流服务升级“护航”电商路

销路打开了，物流成了保证品质的关键。鲜果对时效和运输质量要求极高。

“以前发货得到镇上，找人拉货很麻烦。”田欣平在尝试了多家快递后，最终选择了顺丰。“第一是有保障，没破损；第二是服务好，人家到村里，直接到我家门口来收货，还给客户送货上门。”

在物流选择上，孔祥永也毫不含糊，“从消费者的反馈来看，顺丰快递服务好。他们也会先问发什么快递。”

“我们这几年一直都用顺丰，”田欣平补充道，“以前用过别的，确实麻烦事多，本来照顾果树就很忙，没时间去处理那些破损和投诉。”

对两代电商人而言，选择顺丰的理由都非常清晰：“消费者反馈好。关键是能送货上门！”田欣平一语中的，“客户在网上买东西，就是图个方便，盼着能送到家。”

为了解决这个共同的“考题”，“今年在沂源苹果主产区，我们投入的人员是往年的两倍还多，”顺丰速运鲁西区淄博博山片区业务经理陈东峰介绍。为了解决果农“没有时间或距离快递点太远”的痛点，他们改变了以往的模式，直接“把小哥安排到田间地头”。

在沂源苹果的主产区中庄镇，安排快递员驻扎在产地，实现了上门揽收，解决了发货的“最后一公里”难题。

除了增加人手，更关键的是运力保障的升级。陈东峰说：“我们今年在产区有专门的接驳车。”以往，通常是下午集中运一次苹果到县城；而现在，大容量的专车每天在产区中庄镇和沂源县城之间接驳两趟。“这样能保证苹果在第一时间中转出去，”陈东峰说，“能够快速提升时效。”

从田欣平的“口碑相传”到孔祥永的“精准定位”，从57岁的“笨”办法到20多岁的“专业打法”，两代“新”农人，都在用自己的方式，借助互联网，让深山里的好味道，真正实现了“好果卖好价”。

编辑：俞丹 摄影：杜林 校对：刘恬

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来源：人民日报党媒平台