摘要：最近，笔者和一些地产圈的朋友聊天，听他们吐槽说：现在成交太难了！线上获客看上去有点起色，但是客户到访转成交的效果，低得吓人。

最近，笔者和一些地产圈的朋友聊天，听他们吐槽说：现在成交太难了！线上获客看上去有点起色，但是客户到访转成交的效果，低得吓人。

一些数据也验证了他们的观点。

《2025抖音房产生态白皮书》指出，线上咨询占比三年内从25%跃升至63%，超六成购房者将线上渠道作为决策起点。

也有数据显示，2025年4月项目平均到访数168组、项均认购14组，整体转化率6.5%，呈下降趋势。而自2024年开始，整体转化率一直低于10%。

为什么客户来了又走？除了宏观经济环境等外界因素的影响，置业顾问和销售团队到底哪里出了问题？今天我们就来聊聊这方面的破题思路。抛砖引玉，希望向大家学习、交流。

为啥客户来了，却成交不了？

从大盘数据来看，目前市场上改善型产品成交份额有明显提高，房子已然回归居住属性。今年4月，90平以上面积成交占比达77.5%，同比增长5%。

在“好房子”被官方定义，新的住宅建筑标准开始实施的当下，改善产品的主流地位将更加牢固。但很多项目的销售能力没有做出调整，没能跟上这些变化。

一、很多置业顾问还在“卖参数”、背说辞，不懂“说人话”，没办法真正打动客户了

某标杆房企改善项目的大户型一直卖不动，销售经理用AI分析了所有置业顾问的接访后发现，大部分客户听的都是“公摊低、装修标准高”这些硬邦邦的参数，只有20%的客户接收到了对未来生活场景的表达。

其中有位客户的接访比较典型。这位客户想买套房给父母养老，首访时普通顾问一直在背销讲，不懂灵活应变，客户感觉像在上课，听了以后，没有太多反馈和表达。

后来换项目销冠接待，客户一家人再来看样板间时销冠说：“您看这个阳台宽1.8米，叔叔阿姨可以摆个藤椅喝茶晒太阳；房间里面还装了紧急呼叫系统，万一有个急事按一下，物业3分钟就能赶到。”客户当场就心动了。了解AI智能工牌pro，读懂客户，加速转化

市场好的时候，置业顾问靠背销讲就能卖房，报“参数”貌似可以显得自己更专业。

但现在，客户更加谨慎，大家外部接触的渠道很多，成交周期拉长了，置业顾问得让客户看到未来生活的日子啥样，而不是只堆参数！

二、很多项目不懂复制、生产销冠，导致整体转化效果上不去

项目想增强销售能力，就需要很多厉害的置业顾问，大家共同努力才能把整体转化效果搞上去。

但一些管理者的思维方式存在误区，有的认为，客户接待得多，成交自然会不差，也有的认为，置业顾问们天天在一起，销冠的接客习惯、说辞、技巧就能学个七七八八。

结果，要么项目上的每个置业顾问的转化率都很低，要么出现明显的分化，业绩参差不齐。这是为什么呢？

一是因为销售团队的管理比较粗放，盘客也不够精细，缺乏标准化流程和培训机制。比如说辞、对话都只给标准话术，忽视了客户个性化的需求。而现在客户少了，需要抓住每一组来之不易的到访客户。

二是大家只学到销冠的皮毛，没有学到销冠成交的内在逻辑。比如销冠的盘客能力、判客方式，提问技巧，逼定前的准备等等。

置业顾问们

请记住这三个“心眼子”

如何改变上述的局面，让项目的销售能力，跟上市场和客户需求的变化呢？

一、给客户“情绪价值”，别只讲干货

一方面，描绘客户的理想生活

有调查显示，在“4+2+1”家庭模式成长起来、不缺房子住的00后中，仍有超过7成希望在30岁之前买房，而买房最重要的目的是为了自己享受。很多90后也是如此，希望通过买房给自己带来生活方式的改变，拥有自己的情绪“避难所”和充电空间。

卖房同样是提供情绪价值的过程，我们应该时刻记住客户是鲜活的个体。

学会“场景化销售”，把房子变成客户生活的容器。接待时要把“卖点”翻译成客户能听懂的话。

即使在消费降级的当下，即使房子的金融属性减少，“悦己”的价值传递也会成为新的成交增长点。

如果置业顾问没有更加生动地“演绎”产品，就很难转化成交。把房子和客户的生活痛点、向往绑定在一起，客户才会觉得“这房子是为我量身定做的”。

2、沟通对话过程中，也要传递情绪价值

企业咨询专家刘润提出过一个观点：“真正会聊天的人，懂得把对方当做英雄”。怎么理解呢？

他举了个例子，自己有朋友发来微信说13岁的儿子等飞机时在看刘润的书，非常入神，并配上了孩子看书的照片。这段话的核心，也许是朋友想称赞书写得好，但是刘润回应的是：“真好，你有一个爱读书的孩子”。

为什么？这句话的焦点不在刘润和书上，而是在朋友的孩子身上，在朋友成功的教育上。这句话让朋友和他的孩子，成为了厉害的“英雄”。朋友看到之后，自然非常高兴。每个人在满足了基本的生理和安全需求之后，都会渴望“尊重”和“自我实现”。戳这里，打造24小时在线的AI销售员

说到底，现在客户不缺信息，缺的是“被重视”、“被理解”的感觉。置业顾问在和客户的对谈中，有“对方是英雄”的心态，客户也会觉得和你聊天很舒服。

就像李佳琦这样的头部主播会在直播间里一直重复：“感谢大家的支持和关注”、“谢谢所有女生”、“欢迎xxx来到直播间”等话术，及时回复弹幕问题都是这个目的。

当客户带孩子来看房，普通顾问可能会按照规则办事，说“样板房不让坐，别跑、别碰”之类的话，销冠可能会递上一个小玩具，说：“小朋友可以在这儿玩积木哦，等爸爸妈妈看完房，带你去看小区里的滑梯好不好？”，甚至请同事专门看顾小朋友，陪伴其玩耍，客户心里会感觉到自己被重视，觉得“这顾问挺贴心的”。

还有很多客户对置业顾问都有防备心，觉得“你就是想赚我钱”。这时候可以适当“示弱”，比如讲：“我特别理解您的顾虑，之前有个客户跟您想法一样，后来我们带他看了工地，他才放心下单”等等。

二、学会“套话”，深挖客户真实需求

在接访过程中，客户一般不会直接说“我想要啥”，甚至自己都不清楚真正需要的是什么。这时候就得靠置业顾问来引导。这里有个简单的办法，多问“为什么”以及“然后呢”。

举个简单的例子，客户说：“你们项目有点贵。”，这时候别忙着降价、提优惠，可以问问：“您觉得价格高，是超出预算了，还是觉得性价比不匹配呀？”如果客户说：“超出预算了。”就再接着问：“那您预算大概多少？主要是首付压力大，还是月供压力大？”……通过层层拆解，解决问题。

三、客户首访，也是一种复访行为

某项针对销冠的调查显示，82%的客户从进入案场到心态上“决定”购买的过程不会超过40分钟。如果客户停留时间少于40分钟，说明接访客户的细节需要优化；如果停留超过40分钟，客户又没有任何“决定”的，则说明置业顾问缺乏谈客能力。

地产营销专家王阳就介绍过，客户的首访本身就是一种“复访”行为，他们只是在验证自己了解的信息都是真实的，以及与自己的需求是否匹配。

所以，置业顾问需要做好充足的准备，在40分钟内一整套销售动作，5-10分钟同步信息，5-10分钟建立信任，10-15分钟挖掘和梳理需求，5-10分钟要么完成成交，要么完成小定。

批量生产销冠

这三个招儿很实在！

那项目的销售团队，如何才能拥有更多的销冠顾问呢？

首先，管理者需要找准项目销售团队的问题，并且分析问题。

因为个人转化率差距很大，某改善项目转化效果一直不好。为此，项目管理者借助AI工具，很快就通过对价格抗性的分析，发现大部分置业顾问对改善产品的生活场景叙事能力不足，导致客户觉得项目不值这个价。

AI继续提炼细节发现，普通顾问在和改善客群对话时比较机械。而销冠会通过表达打动客户，并且及时捕捉和巩固客户高度认可的点，然后再逐一解决客户的顾虑。了解AI智能工牌pro，读懂客户，加速转化

其次，制定标准，想办法把销冠的经验变成团队的“公共财富”。能成为销冠的置业顾问，肯定都有自己的方式方法。他们可能很难自己总结出来，这就需要管理人员来梳理。

比如，建立一套“判断客户购买产品价值的体系模型”，让每个置业顾问都具备判断的依据。

再比如，针对低流速户型进行抗性分析，邀请销冠进行成功案例还原分享，提炼成可复制的话术，建立一套“产品价值灌输标准”，让置业顾问按标准输出项目价值。

置业顾问们有了标准，知道自己要做什么，然后学会灵活运用，才会朝着销冠的方向去发展。

最后，建议每个人都学会使用AI工具。把AI当做每个人的基础技能，就像掌握办公软件一样。比如AI智能工牌不仅能同步记录接待过程，还能针对客户抗性进行分析，生成客户画像。有了具体的客户画像，置业顾问就能有重点地经营客户，达到事半功陪的效果。

在此基础上，这类工牌产品还能规避置业顾问虚假承诺的情况，减少客诉风险，管理层省心不少。了解AI智能工牌pro

总的来说，现在的销售团队已经没办法靠“人海战术”了，我们要靠“精准战术”，用标准化流程+AI工具+团队复制，挖掘每个客户的价值。

小结

市场越难，越要沉下心来磨本事。当别人还在抱怨“客户难搞”时，咱们把每个接待细节做到极致，用专业和温度打动客户，转化率自然会悄悄爬升。一起加油吧！

来源：明源地产研究院一点号