独家专访卢放：听劝，爆款，岚图6年走过一条怎样的路？

摘要：采访他的时候，摄影师迟迟没准备好，我忙不迭地向已等待多时的卢放道歉：“有个机位的相机没电了，电池还需要一些时间才能送过来，抱歉让您久等了”。

对我来说，岚图汽车的CEO卢放不仅仅是看起来温和，而是真的温和。

采访他的时候，摄影师迟迟没准备好，我忙不迭地向已等待多时的卢放道歉：“有个机位的相机没电了，电池还需要一些时间才能送过来，抱歉让您久等了”。

他笑着说没事，还安慰我别着急，因为急也没用，反而容易出乱。

在那一刻，我被他的温和温暖到了。然后，不再有太多心理负担，开始跟他闲聊了起来。

事实上，卢放是我一直很想采访的一个人。

因为早在2019年，当岚图汽车还只是“H事业部”，我就关注到了他们，此后看着岚图逐渐壮大。我坚信中国车企的国家队里肯定会有一个中高端品牌能够站住脚，而岚图正是最有希望的品牌之一。

岚图汽车成立至今，已经走过了6年的历程，收获了超过20万用户，有了第一个爆款岚图梦想家，而第二个潜在爆款岚图FREE+也正蓄势待发。

尤其是全新梦想家的成功，让岚图格外瞩目。最近一段时间，不止一个车企朋友不约而同地询问了我同样的问题：梦想家为什么能成功？

而在我心中，也有诸多疑问希望能够得到解答：岚图作为一个国企，为什么从一开始就要做个用户型企业？作为一个传统主机厂，岚图是如何向用户型企业转型的？

对于这些问题，最好的回答者就是卢放，因为他从一开始就担任岚图汽车的CEO，带领同事们从无到有把岚图建立了起来。

这一次，我跟卢放聊了一个多小时，他跟我详细讲述了岚图的底层逻辑，以及这6年多来岚图汽车所走过的路。

今天这篇文章，长达9000字，是我们这次聊天的精华，有点长，但很值。看完之后，相信你能看到一个不一样的岚图。

从诞生之初，

岚图就决定成为一家用户型科技企业

《电动汽车用户联盟》：我刚刚有幸旁听了您跟用户的座谈会，我有两点特别大的感触：第一，来自全国各地的车友都很真挚地在给你们提意见，特别希望岚图能够越做越好；第二，我没有想到您跟用户那么亲近，像老朋友一样。那您是从什么时候开始和用户有这么亲近的交流？

卢放：我们岚图从成立之初，就想成为一个用户型科技企业，在2019年年底开始和用户有这种亲近的交流。

岚图作为国企要转型，无论是向新能源转型，还是从ToB向ToC转型，首先一定要把用户关系维护好，所以当时就想着一定要做个用户型企业。那我们拿什么去服务用户呢？最后想到的是“产品+服务”，它背后对应的是科技。

2019年7月，那时工厂放假，岚图的经营班子内部对岚图“36个字行为公约”进行了研讨，里面有四个字叫“共同成长”，讲的是岚图未来要与用户、合作伙伴、员工共同成长。那时候岚图的车还没开始销售，还没有用户，但我们当时就想要和用户共同成长了。后来，我们和用户共创了很多东西，包括品牌名字、LOGO、第一台车。

我印象特别深的是，我们的第一款车还处于原型车阶段时，就拉着用户在全国各地参与一些整车测试，如操控性测试，机械性能测试，请用户提意见或建议。我们根据用户的建议，在底盘调校、动力、车内人机工程等方面做了些改进。

《电动汽车用户联盟》：那个时候为什么会想到要做一个用户型企业？

卢放：2019年用户型企业比较流行，当时很多互联网车企都说要做一个用户型企业。我们研究了真正的互联网企业（不是互联网车企）为什么能做得好，发现它们做了两个特别好的界面：一个是ToB界面，一个是ToC界面，它能够让更多用户“粘”在平台上，用户体验做得特别好。我们觉得，如果岚图未来想做好，一定要维系好用户，要服务好用户，核心是让用户有好的体验，把岚图做成一个用户型的企业。

此外，岚图是个国有企业，国企特别重视以人民为中心的发展理念，那对于车企来说，就是要把所有行动指向用户，为用户服务，让用户有更好的体验。

因此，岚图内部迅速达成一个共识，要贯彻以用户为中心的发展理念，要服务用户，让广大用户体验到国产车的科技进步，让用户有个美好的出行生活。岚图讲“让汽车驱动美好，为美好生活赋能”，都是围绕用户去讲的。

改变商业逻辑和运行逻辑

《电动汽车用户联盟》：所以，用户型科技企业是你们从一开始就给岚图注入的一个基因。但你们作为国企从来没有干过这样的事情，怎样把这个理念落到实处是个很大的问题。

卢放：确实像您讲的，传统车企都是天然ToB的企业，怎么把它变成一个TOC的企业，能够直接面向终端用户，确实有比较大的挑战。

传统车企是面向经销商集团的，商业逻辑和运行逻辑不一样。所以，我们第一个要做的就是把企业的商业逻辑和运行逻辑，都转为面向终端用户的，比如走直营模式，在产品设计阶段就要考虑终端用户的感受等等。

还有一点很重要，如果运行逻辑变了，但人的思维意识没有改变，也不行，人也要不断自我革命，优化迭代，进而去适应这套体系。我们要和终端用户直接联系上，听到用户的声音，按照用户的需求做出改变。

在过去很长的一段时间里，岚图一直在不断优化内部流程，不断学习，比如学习华为的IPD、IPMS，学习很多新势力车企的优秀案例，找出我们自身的不足和缺点，快速迭代，持续改善。从过去几年的实践来看，我们在这方面越做越好，岚图内部现在已经基本达成了高度共识，全体都要服务于终端用户。

而在服务终端用户的过程中，岚图团队要不断迭代，不断进步。我们要迭代和进步，首先要认识到自己有不足。其实这是很难的，因为很多企业都会觉得自己做得挺好，为什么要承认不足？但实际上不是这样的，因为总有做得更好的，你如果瞄准行业更高的目标，总会发现不足的。

所以，岚图内部已经初步形成了直面用户、满足用户更高需求的文化，我们也在持续迭代和改善自己的体系。

《电动汽车用户联盟》：我们也给一些厂家做调研服务，但在有的厂家，有的部门会不认这个调研结果，说用户没找对，但实际上不是用户没找对，而是他们就是不太愿意“认错”。

传统造车的底子不能丢

我们的转变是不断做加法

《电动汽车用户联盟》：我们都知道，传统企业要转型是非常困难的，而您是CEO，岚图内部可能所有人都看着您的一言一行，您天天在喊用户型科技企业，您是不是以用户为中心的，大家能看到。

另外，除了您自己的意识转变过来之外，还要驱动整个组织以用户为中心。所以我特别好奇的是，您是怎样从一个传统造车人变成一个以用户为中心的互联网造车人？有什么具体触动你的事情和案例吗？

卢放：我觉得车无论怎么改变，它本质上还是一个交通工具，它把人或者货物安全地从A点运到B点，这个功能是没法改变的，是它最基本的功能，也是车存在的基础。在这个基础上，我们要赋予它新能源，赋予它智能化，赋予它更多的能力。我们还是要对车有一个基本认知和底线，我虽然是从传统汽车人转到互联网造车人，但实际上，传统这部分我们永远不会改变。

《电动汽车用户联盟》：没有丢，相当于做加法，对吧？

卢放：对，我们在这个基础上根据市场变化，根据用户需求、用户认知变化，去改变。我们的转变，是不断去学习，不断做加法，了解更先进、更前沿的东西，满足用户复杂多变的需求。

所以，我们是在传统能力的基础上，不断丰富自己，不断改变汽车，而这又回到了那个点——要承认自己的不足。同时，还要有决心去做改变，不能总觉得我原来是成功的、是对的，总是用这套东西做未来的事。在2019年我就讲过，不能刻舟求剑，不能用固定的一套东西去衡量一个变化的东西。

另外，我从一个技术人员变成一个CEO，变成一个更全面的管理人员，我还要学习更多的东西，无论是管理方法，还是知识结构上，甚至对人、对事的态度，都要做出相应的调整。职责变了，岗位变了，自己就要去改变，这背后又是要驱动自己不断学习。

“极致听劝”

背后的核心是听到用户的声音

《电动汽车用户联盟》：这确实就是一个不断学习的过程。能不能给我举一个具体的例子，比如在哪个事情上快速“改错”，取得了好的效果。

卢放：“认错”要加个引号，是承认自己和现实中最优秀的人有差距，甚至也要承认之前做的某个决定是有问题的，然后去改变。

比如，岚图FREE这款车，我们已经收获了10万用户。而岚图FREE+，是我们四年磨一剑，不断迭代的产物，这次迭代把过去所有用户提出的抱怨类问题，基本上都解决了。

解决问题的过程，就是“认错”的过程。如果大多数用户都不满意，那一定是我们错了。比如，后排座椅不能调节，用户不满意，我们就改；有用户说智能化还没达到行业最高水平，我们就改。

这就是我们实际的具体例子。我们叫“认错”也好，“听劝”也罢，背后的核心就是你要听到用户的声音，快速优化迭代产品，给用户提供更好的体验。

岚图的初心就是希望能够给用户一个更美好的出行体验，我们一直在坚持做这件事。

岚图6年，用户型科技企业初步成型

《电动汽车用户联盟》：从2019年到现在，岚图在用户型科技企业这条路上已经探索了六年，遇到了什么挑战，有什么收获？而从用户当中学到了什么？

卢放：确实是有收获有挑战。

第一个收获是，岚图赢得了20万用户的信任。今年4月9日，第20万辆车下线，这是比较令人激动的时刻，挺不容易的，我也特别感谢用户对我们的支持。

第二，岚图收获了成长，从一个项目组，从一个不知名的品牌，到现在成为一个还算有点知名度的品牌。而且，我们还在快速发展，这是非常不容易的。

第三，我们也收获了内部员工对于品牌发展的信任，这也是很重要的一点。

当然，我们也面临着非常大的挑战。

第一，当前市场竞争比较激烈，如果岚图想要在这个市场竞争中健康、可持续、高质量地发展，我们还是要坚持长期主义。但坚持长期主义和当前的极度内卷甚至无序的竞争，会有一些冲突。过去几年，有些车企已经被淘汰了，活不下去的原因，可能是忽略了长期追求，也可能是忽略了短期发展。

第二个挑战是如何服务好更广大的用户群体。我们岚图要完成ToB向ToC的转型，完全变成一个用户型企业，直联用户，我们的研发、产品企划、营销，都要适应当前的模式。

最近市场越来越趋向于理性，很多浮夸的东西已经慢慢回归平静，泡沫开始慢慢没了。我们岚图一直坚持长期主义，不管怎么样，在当前还是要把面向用户的挑战做好。

《电动汽车用户联盟》：经过六年的探索，作为CEO，您觉得岚图已经做成一个真正的用户型科技企业了吗？或者说，您学会做一个如何做用户型科技企业了吗？

卢放：我觉得初步成形了，我们已经有了一个成功案例。

全新岚图梦想家就是不断听取用户声音，按照用户需求迭代而成的一款产品，从去年上市到现在，已经成为爆款了。现在，30万元以上的新能源MPV，它基本排名第一。在35万元以上的MPV，每三辆车就有一台是岚图梦想家，这个比例已经非常高。

我们要把岚图FREE+这款车做成，它也是按照这个思路改款的，我们听取用户的声音，按照用户的需求去改。如果这款车也做成功了，我也许就学会如何做用户型科技企业了。当然，我相信这款车一定会成功的。

《电动汽车用户联盟》：我听下来的感受是，您已经找到感觉了。

岚图梦想家成功的背后：

好底子+快速迭代+流程再造

《电动汽车用户联盟》：您刚刚说到梦想家，它刚上市时你们说这是全球第一款新能源MPV，但是刚开始销量并不是太好。不过，有意思的是，你们通过两次改款，把它做得比较成功了。很多人其实很好奇，全新岚图梦想家为什么能成功？

卢放：岚图梦想家是一个生命力非常强的产品。2022年上市的时候，它是全球第一款真正基于纯电平台开发的智能MPV。但当时的市场表现并没有达到我们的预期，这跟我们的产品企划、研发，到最后上市及营销能力，有一定关系。那个时候岚图刚成立三年左右，对市场竞争的认知，对新能源的认知，还没有达到一定水平。

第一代梦想家确实也有一定的不足，用户也有一些抱怨，但不影响使用。我们对用户的抱怨做了快速迭代，现在它的产品力已经足够强了，在过去一段时间里收获了比较大的用户基盘，形成了比较好的口碑。

总的来说，是产品力、服务能力、营销能力的不断提升，最终把岚图梦想家推向了一个新的高度。今年我们的岚图FREE+这款车，依然走的是这条路，它也一定能够达到一个很高的销量水平。

《电动汽车用户联盟》：我想说一下我的看法，我也是梦想家的用户，之前开的是新梦想家，后面换购了乾崑版梦想家。

我认为梦想家能成功，首先是因为它的底子很好，下限比较高，比如安全性、操控、底盘等都很不错，你们作为传统整车厂在这方面的功底确实深厚。刚开始销量起不了，主要是因为用户可感知的那部分存在短板，但这部分相对好改，比如用户想要冰箱彩电大沙发，你们上就好了；用户想要二三排的电动调节，你们都可以给。在梦想家有个好底子的前提下，其实你们只要小步快跑不断迭代，把用户体验做好就可以。

但在这个过程当中，你要快速决策，快速去落地，其实是不容易的。全新梦想家是2023年11月份上市的，全新梦想家2024年9月份上市，不到一年的时间就完成了一次大改。而去年年初你们开发布会，说跟跟华为合作的超大型可能要到2025年四五月分份上市，但你们竟然提前半年就上了，动作非常块。

在这个过程中，你们经历了一些什么？

卢放：您刚才讲得特别好，特别对，很感谢您对我们产品的认可。

这个过程比较痛苦。我想讲几件事情。

第一，岚图所有的车，智能架构都做得特别好，我们讲的是“智架+智驾”，也就是智能架构+智能驾驶（组合驾驶辅助）。在智能架构方面，岚图在行业里面应该是最高水平的，我们有的，别人不一定能快速学习得来。但是别人有的冰箱、彩电、大沙发，我们能够快速应用到我们车上。我们车的底子好，我们把底线拉得特别高，我们特别注意整车的安全性、舒适性、可靠性、耐久性，要把它做到行业的最高水平，然后再不断地丰富用户体验，这就是个快速“认错”的过程。

第二，我们的产品还要快速迭代，不仅是华为版本，我们自研的鲲鹏版，逍遥座舱和鲲鹏智驾，都在快速迭代。

那么，我们为什么能快速迭代呢？

首先，我们在内部流程方面，学习华为的IPD、IPMS，做了大量优化。过去一段时间里，华为和我们深度合作，整车开发流程已经优化好几轮了。

除此之外，我们还既加强了对用户的理解，也提高了内部的研发效率。原来我们只会做硬件开发，不会做软件开发，现在我们把软件和硬件结合在一起，重新整合新的开发流程，这大大提高了我们的效率。

《电动汽车用户联盟》：我们从外部看到梦想家一版一版地快速迭代，背后是你们团队流程再造的一个过程。因为每个品牌都是要靠销量支撑的，每个品牌都要靠爆款站稳脚跟，梦想家现在取得了初步成功，你们整个团队以及个人的感觉有什么变化吗？

卢放：梦想家的成功给了我们岚图很强的自信，至少我们团队的人认为，我们还是有能力能成功的。另外，也给了我们的合作伙伴、我们的用户很强的信心。

大家都有了信心之后，我们相信能打造第二个，第三个，第四个，乃至更多的爆款。

岚图跟华为的合作，是“打和”

《电动汽车用户联盟》：从梦想家开始你们跟华为有深度合作，外部也经常有一些人问我，梦想家的成功是不是华为赋能的？我觉得梦想家它首先是一款好车，然后再加上华为的赋能，有一个乘法效应。并不是说，梦想家是因为跟华为合作，它才取得成功的，这是我的看法。

您从内部视角，觉得梦想家的成功跟华为有什么样的关系？

卢放：像您刚才讲的，首先梦想家本来就是一款好车，但是我们也要承认，华为座舱、华为智驾确实非常强，我们是强强联合。我们有一个共同的初心，一定要让中国的消费者体验到最优秀的产品。最强的整车和最强的座舱、智驾，两者结合，是一个化学反应。

《电动汽车用户联盟》：能不能透露一下现在买乾崑版的和鲲鹏版的比例是怎么样的？

卢放：坦率地讲，还是买乾崑版的要多一些。现在大家很关注智驾，更关注更高级的智驾，比如城市NOA点到点的智驾，比较关注使用体验。目前乾崑版的体验做到了行业的最高水平，大家愿意为它付费。

《电动汽车用户联盟》：外界都说很强势，所以好奇你们跟华为合作的关系。您刚才跟用户交流的时候，提到一个词特别好，叫“打和”。“打和”这两个字背后，可能有很多的故事，能展开讲讲吗？

卢放：华为的强势，更多的是他们对用户体验、对产品可靠性、安全性的坚持。此外，华为的这套智驾不仅要适用于岚图，还要适用于其他的品牌，它必须有一定要坚持住的东西。所以，它肯定要强势一点，因为要保证产品的基础体验，同时还要保证产品的普世性。

但是，我们的用户对岚图品牌也会有特殊要求，我们就要和华为进行充分探讨，你有你的诉求，我有我的诉求，这个探讨的过程，肯定不会一帆风顺。但是还好，大家的目标都是要给用户最好的体验。我说的“打和”，“打”是一个讨论甚至争论的过程，“和”是大家目标一致，共同做好用户体验。

岚图和华为在合作过程当中，每个事情都有这么一个过程。比如某个设计，我们认为是这样，华为认为是那样，而有些东西如果要改动，需要动很多资源。所以双方要进行充分讨论，经常连夜开会，有的时候我也要参加。

即便都用华为智驾

岚图的车仍有很大的差异化

《电动汽车用户联盟》：所以岚图与华为的合作，不是说你一定要听我的，或者我一定要听你的，“打和”可能是一个比较良性的合作。

跟华为相关，我还有另一个问题，现在华为的智驾上了越来越多的车，岚图全系推，其他的厂家也都全系推，大家都用华为的智驾，可能就没有太多的差异化。在这样的情况下，您觉得岚图凭什么能够在市场中进行突围？

卢放：还是有差异化的。

我刚才讲了，我们是“智能架构+智能驾驶”，智能架构是我们岚图的。不同的品牌，在整车基础性能方面，依然会有非常强的差异化。大家都学数学，学的是一个课本，但是每个人的基础能力不一样，最后成绩也会不一样。再比方说，大家一起打羽毛球，都用同一套打法，但奥运冠军的水平可能比我要高很多。岚图的基础能力相比其它车企，可能要高一些，我们的智能架构应该是奥运冠军的水平。就像大家开梦想家，如果没有智能驾驶，你去操控这个车，你会觉得这个车的底线和上限都会非常高，这款车的能力很强，是非常好的一款车。

所以，虽然大家都用的是华为智驾，但是由于智能架构的能力不一样，最后给用户带来的体验肯定也是不一样的。举个例子，如果制动能力不一样，即使有同样的华为智驾，在AEB的表现上可能也不一样。我还是坚定地认为岚图这套智能架构和华为合作，给用户带来的体验应该是独一无二的，是最佳的。

四年磨一剑，岚图FREE+会成为第二个爆款

《电动汽车用户联盟》：可不可以这样说，从梦想家开始，你们就已经找到了打造爆款的方法论了？

卢放：坦率地讲，找到了一点点感觉。你要说完全找到了感觉，那也没有，我们还在实践中，但是确实有信心接二连三地打造爆款。因为团队的信心、用户的信心、合作伙伴的信心已经构建起来了。

方法论我们还在不断摸索中，在不断地优化中。我们总觉得一两款的火爆，有可能是偶然事件，要从很多实践中总结出基本逻辑，不断地用于未来的产品中。如果都能够成功，或者取得更广泛的成功，我们才算说真正找到了打造爆款的方法论。

《电动汽车用户联盟》：岚图FREE+即将上市，你们内部说有望成为第二个爆款，为什么？

卢放：爆款的核心要素，首先是产品力足够强。比如大家最关心的智能化，我们跟华为合作，有信心做到行业第一。

其次，车的基础能力方面，前面讲过我们的智能架构很强，我们有信心做到行业最高水平。

再次，用户体验上，之前用户吐槽的地方，我们也都改过来了。我们做了大量的用户调研，这次改款很多方面都做了改善，跟用户需求更匹配了。

最后，我们岚图FREE已经有10万的用户基础，虽然不是特别大，但也不是特别小。如果能够把这10万用户发动起来，我们就有可能打造出一个新的爆款，它有广泛的认知基础。

《电动汽车用户联盟》：虽然我目前知道的信息不多，但也比较看好岚图FREE+成为新的爆款。这跟我看好梦想家是一样的道理，首先它底子比较好，差的地方可能是用户体验，这是比较好改的。所以，最后就看能不能有一个比较美丽的价格了，不过这可能也考验你们的决心。

卢放：我们这款岚图FREE+是四年磨一剑，还是希望能够把它做得更成功一点，希望能够通过这款岚图FREE+，把岚图SUV的销量带到行业TOP的水平。

只争朝夕，累并快乐着

《电动汽车用户联盟》：前不久你们刚下线了第20万辆车，我稍微梳理了一下，2019年岚图成立，2020年岚图品牌发布，2024年4月第10万辆下线，用了5年的时间卖出了10万辆车。但到2025年4月，你们仅用一年的时间，就卖出了第二个10万辆。最近你们的月销量也连续破万了，后面估计稳定在月销1万以上的水平应该问题不太大。所以，外界总体的感觉是，从今年开始岚图进入了快车道。