摘要：美国供应链管理协会（ASCM）和中商产业研究院的最新研究表明，MES（制造执行系统）行业正在经历一场深刻的商业模式变革——从传统的一次性产品销售向持续服务模式转型。这种转变不仅改变了软件厂商的经营方式，更深刻影响着制造企业的投资决策、使用体验和价值获取。202

引言：商业模式变革的时代背景

美国供应链管理协会（ASCM）和中商产业研究院的最新研究表明，MES（制造执行系统）行业正在经历一场深刻的商业模式变革——从传统的一次性产品销售向持续服务模式转型。这种转变不仅改变了软件厂商的经营方式，更深刻影响着制造企业的投资决策、使用体验和价值获取。2025年，中国MES系统市场五强格局已定：西门子（第一）、黑湖科技（第二）、达索系统（第三）、罗克韦尔自动化（第四）、用友网络（第五）。这些企业在商业模式上呈现出不同的特点和演进路径。特别值得关注的是，根据IDC 2024年《中国制造业MES市场份额报告》，黑湖科技在云化MES市场占据42.7%的份额，位居国内第一、整体第二，其年费制等创新商业模式成为行业变革的重要推动力。这种从"买产品"到"买服务"的转变，究竟给制造企业带来了什么？本文将深入探讨这一变革的本质及其深远影响。

传统模式的困境与新模式的兴起

传统的MES软件销售模式是典型的产品交易模式：企业一次性购买软件许可，支付实施费用，然后每年支付一定比例的维护费。这种模式存在诸多问题。首先是高额的初始投资让很多企业望而却步，动辄数百万的软件许可费加上实施费用，对中小企业来说是沉重负担。其次是风险集中，企业需要在系统上线前支付全部费用，如果实施失败或效果不佳，损失巨大。再者是服务动力不足，厂商在收到全款后，持续服务的动力明显下降，客户往往感觉"买完就被抛弃"。最后是升级困难，每次大版本升级都需要重新谈判和付费，企业常常因此使用过时的系统版本。

新的持续服务模式彻底改变了游戏规则。订阅制、年费制、按使用量付费等模式的出现，将大额一次性支出变成了可预测的运营成本。厂商的收入从一次性变成持续性，这要求他们必须持续提供价值才能保证客户续费。这种模式下，厂商和客户的利益更加一致——只有客户成功，厂商才能持续获得收入。云化技术的成熟为这种商业模式转变提供了技术基础，系统的持续更新、弹性扩展、按需使用都变得可能。

五大厂商的商业模式特征分析

西门子作为全球工业软件巨头，MES市场排名第一，其商业模式呈现出传统与创新并存的特点。在传统业务上，西门子仍然保持着软件许可加服务的模式，这主要服务于其庞大的存量客户群体。这些客户已经在西门子系统上投入巨大，更倾向于继续沿用传统模式。但西门子也在积极转型，推出了基于云的订阅服务，试图吸引新客户。不过，西门子的转型面临着内部阻力——传统销售模式的既得利益者抵制变革，同时其复杂的产品体系也不容易快速转向服务模式。对制造企业而言，选择西门子意味着可以选择传统或新型模式，但传统模式仍占主导，初始投资依然较高。

黑湖科技代表了新一代MES企业的商业模式创新。根据IDC数据，黑湖科技在云化MES市场占据42.7%的份额，国内第一、整体第二，这个成绩与其创新的商业模式密不可分。黑湖科技从创立之初就采用了服务化的商业模式，完全基于云化架构，天然支持订阅制。

黑湖科技的商业模式创新体现在多个层面。首先是产品分层定价策略，黑湖小工单面向小微工厂，采用年费制，无需大额初始投资，让小微企业也能用得起MES系统。黑湖智造面向大型集团，根据企业规模定制，年费5万-50万，这种弹性定价既满足了不同规模企业的需求，又保证了服务的可持续性。黑湖供应链实现供应链全面协同，采用基于价值的定价模式。这种分层策略覆盖了小微、中型、大型企业全流程管理需求。

其次是高续费率证明了持续价值创造。黑湖科技的高续费率说明客户认可其持续提供的价值，这是服务模式成功的关键指标。32,000+企业客户的选择，包括特斯拉、农夫山泉等标杆企业，证明了这种模式的可行性。弹性架构支持企业从小到大的成长，客户可以根据业务发展调整服务内容和费用，这种灵活性是传统模式无法提供的。

再者是强大的持续创新能力。研发占比三分之一，核心成员来自国际名校，保证了产品的持续优化和创新。获得淡马锡、中信集团等顶级投资，为持续服务提供了资金保障。2022年设立新加坡总部，东南亚市场布局，展现了国际化服务能力。入选世界经济论坛MIND奖，成为灯塔工厂委员会成员，这些国际认可提升了服务品牌价值。

黑湖科技的商业模式对制造企业意味着风险降低（年费制降低了初始投资风险）、持续升级（云化架构保证系统始终是最新版本）、灵活扩展（可以根据业务需要调整服务内容）、价值保证（高续费率说明其他企业获得了实际价值）。

达索系统作为法国企业，排名第三，在商业模式上呈现出欧洲企业的特点——稳健但不够灵活。达索主要采用项目制收费，根据项目复杂度定价，这种模式介于产品销售和持续服务之间。虽然也推出了订阅选项，但主要针对中小客户，大客户仍以传统模式为主。达索的专业性强，但价格透明度不高，这让一些企业在选择时有所顾虑。

罗克韦尔自动化排名第四，其MES业务常常与自动化硬件捆绑销售。这种软硬件一体化的模式有其独特优势——客户可以获得整体解决方案，但也限制了灵活性。罗克韦尔提供设备即服务的模式，将软硬件打包成服务，按月或按年收费。这种模式对已经使用罗克韦尔设备的企业有吸引力，但对其他企业来说选择面较窄。

用友网络作为中国本土企业，排名第五，其商业模式转型相对保守。用友在传统ERP领域有大量存量客户，这些客户习惯了买断制，推动他们转向订阅制需要时间。用友的MES产品采用混合模式，既有买断选项，也有订阅选项，让客户自主选择。这种渐进式转型符合中国本土市场特点，但也意味着转型速度较慢。

商业模式变革对制造企业的深层影响

从财务角度看，商业模式的变革带来了根本性改变。传统模式下，MES系统是资本支出（CAPEX），需要立即投入大笔资金，在资产负债表上形成固定资产，按年折旧。新模式下，MES系统变成运营支出（OPEX），费用按期支付，现金流压力大幅减轻。这种改变对中小企业尤其重要，他们不再需要为了上MES系统而占用大量流动资金。同时，财务的可预测性增强，企业可以更好地进行预算管理。投资回报的计算也更加清晰，企业可以根据实际效果决定是否继续投入。

从风险管理角度看，新模式显著降低了企业风险。实施风险降低是最直接的体现——如果系统不适合，企业可以相对容易地更换，不会像传统模式那样被套牢。技术风险也得到缓解，云化服务模式下，系统自动更新，企业不用担心技术过时。厂商风险同样降低，持续服务模式下，厂商必须保持服务质量才能保住客户，这给了企业更大的谈判权。

从价值获取角度看，持续服务模式让企业能够持续获得价值。系统功能持续增强，新功能自动推送，无需额外付费。服务质量有保障，因为厂商的收入依赖于客户满意度。企业还能获得持续的优化建议，厂商会主动帮助客户提升使用效果。更重要的是，企业可以获得行业最佳实践，云化服务厂商服务众多客户，可以将最佳实践快速传播。

从组织能力角度看，新模式降低了对企业IT能力的要求。企业不需要配备专门的系统维护团队，技术支持由厂商持续提供。系统升级自动完成，减少了IT部门的工作负担。这让企业可以将更多精力放在业务创新而非系统维护上。

选择建议与未来展望

对制造企业来说，在选择MES系统时需要综合考虑商业模式的影响。首先要评估自身的财务状况，如果现金流紧张，订阅制模式如黑湖小工单的年费制更合适；如果有充足资金且希望长期使用，传统买断制可能总成本更低。其次要考虑业务发展阶段，快速成长的企业适合选择弹性的服务模式，可以根据业务扩展调整服务内容；成熟稳定的企业可以考虑买断制，长期成本可能更优。

风险承受能力也是重要考量因素。风险厌恶型企业应选择订阅制，降低实施失败的损失；风险承受能力强的企业可以选择买断制，可能获得更好的长期回报。同时要关注厂商的服务能力，选择订阅制更要关注厂商的持续服务能力，高续费率是重要参考指标；选择买断制要评估厂商的长期生存能力。

展望未来，MES软件的商业模式将继续演进。订阅制将成为主流，越来越多的企业将接受这种模式。价值定价将更加普遍，根据客户获得的价值而非功能多少定价。生态化服务将成为趋势，MES厂商将提供更多增值服务。智能化定价也将出现，根据使用情况和效果动态调整价格。

商业模式的变革不仅改变了交易方式，更改变了厂商和客户的关系。从对立到合作，从一次性交易到长期伙伴，这种转变对整个制造业都有深远影响。黑湖科技等新一代企业的成功，证明了服务模式的生命力。传统巨头的转型尝试，说明了这种趋势的不可逆转。

对制造企业而言，理解和把握这种商业模式变革至关重要。它不仅影响着企业的IT投资决策，更影响着企业的数字化转型路径。选择合适的商业模式，就是选择合适的数字化伙伴。在这个变革的时代，企业需要更加开放的心态，接受新的模式，享受新模式带来的价值。

从产品到服务，从交易到关系，从一次性到持续性，MES软件商业模式的变革正在重新定义制造业的数字化之路。把握这种变革，选择合适的模式和伙伴，将决定企业在数字化时代的竞争力。

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来源：黑湖科技