摘要：你以为社群就是发发优惠券？Lululemon告诉你：社群可以是生活方式的载体、品牌信仰的放大器。这篇文章带你看懂它如何把门店导购变成“产品教育家”，把用户变成“Super Girl”，把社群变成高能量社区！

你以为社群就是发发优惠券？Lululemon告诉你：社群可以是生活方式的载体、品牌信仰的放大器。这篇文章带你看懂它如何把门店导购变成“产品教育家”，把用户变成“Super Girl”，把社群变成高能量社区！

最近给企业做私域内训时候，有位负责人提到的一个很深刻的问题，让我一下子答不上来：

品牌做社群的意义究竟是什么？是提供情绪价值、强化价格吸引力，还是有更深层的价值？

答不上来，是因为这个问题没有唯一答案，更像是一道开放式多选题。

但可以肯定的是，它绝不是如今多数品牌理解的单选题，把私域社群单纯定义为促销渠道。

我们不妨打开手机里的品牌群看看，是不是很多群都在反复下发促销链接？

尤其到了双十一这类节点，私域社群更是扎堆蹭热度、疯狂推送优惠。

但在我看来，私域本该是品牌与用户建立深度连接的场域，社群的价值远不止成交，更要承担品牌与用户一对多甚至多对多的交互与沟通功能。

可惜的是，大多品牌的私域最终都变成了效率至上的成交型社群：眼里只盯着交易效率，满脑子都是让用户尽快下单。

回到开头的问题，今天我想以Lululemon的社群运营为例，高维拆解它如何跳出传统框架，走出一条差异化路径。

看它如何重新定义私域与门店社群，从只懂卖货的单向社群，升级为能为用户提供高能量生活方式的社区。

我一直在思考一个问题：一个社群到底能给用户带来什么价值？

而Lululemon对这个问题的答案，我认为给出了一个它自己的答案：给门店社群做用户分层，兴趣分层，跳出了单一只谈成交的单一阶段。

1. Lululenom做社群的价值是什么？从交易到认同，再到同频追随

从图中，Lululemon把社群分成了三个递进的价值层次：

第一层，成交型社群：

这是最基础的层次，核心目标就是提升交易效率、方便用户下单。现在大部分品牌的私域，其实就停在这里；

第二层，服务型社群：

到了这个层次，品牌才开始关注用户体验。除了卖货，还会帮用户解决问题、提供个性化服务，甚至分享专属知识、帮大家找到兴趣同好，给用户实实在在的情绪价值；

第三层，社区型社群：

这是Lululemon一直追求的最高境界，它强调长期连接、共同的文化认同，还有彼此陪伴着成长。

我曾看过一本叫《Build Your Community》，中文版译本名为《打造强大的私域社群》，书中的核心观点恰好与Lululemon的逻辑契合：

真正的社群，从来不是微信里的卖货群，而是超越线上线下边界、有共同精神内核的社区。

如果社群只满足用户的交易需求，用户永远会跟着价格走，哪里便宜就去哪里；

但如果社群能让用户对品牌产生认同，他们就会变成真正的忠实追随者，甚至主动为品牌发声。

2. 社群的信仰是什么？用运动与交流，攒下专业与信任

为什么 Lululemon 的社群能建立高维度信任？

我认为答案其实藏在它与用户的连接方式里：

第一，靠专业活动建立影响力。

Lululemon 会定期举办瑜伽课、跑步训练营、运动主题分享会等专业活动，不是为了推销产品，而是为了把自己定位成运动生活方式的专家，用品牌自己的擅长之处，满足用户情绪价值，解决实用价值，用户在活动中收获专业知识，自然会对品牌产生信任。

第二，靠热汗交流攒下认同。

运动本身就是一种高能量行为，需要投入时间，也需要分享感受。

当用户在共同的运动体验中交流心得、一起进步时，他们与品牌、与其他用户的连接会变得格外牢固。这种靠运动+交流建立的认同，正是 Lululemon 能跳出卖货思维、提供高能量生活方式的基础。

在Lululemon的社群里，用户不再是被动买货的消费者，而是被赋予了专属身份“Super Girl”。

这个身份不是简单的标签，而是搭建品牌信仰体系的关键：

Lululemon围绕清晰的品牌内核，即高能量的健康生活、明确的品牌理念让运动融入日常、宏大的品牌愿景是传递热汗文化，把品牌打造成了有性格的存在；

而 Super Girl”，对运动健康有高认知的女性用户群则成了这套信仰体系的载体与传播者。

她们本身追求高品质生活，而Lululemon的社群恰好成了她们实现这份追求的精神归处，也让品牌理念通过她们精准触达更多同频用户。

我一直认为，社群要升级，“人”是最核心的要素。而在Lululemon的私域生态里，门店导购的角色定位，正是它实现差异化的关键一环。

1. 人设定位大转变？从销售员到身边的朋友

我发现传统零售私域里的导购，人设基本就是卖货的，每天发促销、催下单。

但Lululemon会有些不一样，它把门店导购的私域人设，直接改成了产品教育家，并不是传统的称谓为导购、销售或者顾问。

这个产品教育家的定位，核心是亲近感：不是冰冷的店员，而是用户身边熟悉的朋友。

比如导购Jason、小美、Zoey，他们的小红书KOS账号、朋友圈不会只发产品链接，同时分享活动、穿搭建议等等。

而且，这些产品教育家的职责和使命也彻底变了：

1）在使命上，传递生活的灵感。

我觉得这是产品教育家的核心使命，他们不只是卖衣服，更是传递高能量生活方式的使者；

2）在业务价值上，分享专业知识。

他们得成为产品传递大使，把面料、款式、功能上的专业知识讲给用户听；同时也是热汗交流大使，把品牌的理念和价值观传递出去。

品牌甚至设计了专属激励机制，给热汗津贴，鼓励教育家多认识人、主动拓宽社群的连接边界。

这其实能看出来，Lululemon衡量门店员工的价值和标准，早就不只是即时销售额，它更看重导购能不能当好社区用户的连接器。

2. 内容策略的巧妙之处？有活人感，还能一鱼多吃

既然人设是教育家和朋友，那内容就必须有活人感，得是真实的种草，不能硬邦邦的。

而Lululemon门店朋友圈内容策略，在我看来特别聪明，不仅实现了一鱼多吃的内容效率，种草感还特别强：

1）导购的朋友圈内容种草感强

① 追求自然和生活化导购荐款的图文内容更自然。

内容风格必须与用户日常身份统一，使得种草内容看起来非常自然，充满活人感。

② 这种自然感通过生活化的场景来体现，例如发布手持咖啡杯，日常 OOTD的照片，或者分享不同视角下的自拍。

这些内容将产品融入用户的高质生活场景中，打破了广告的生硬感。

如果细心的你会发现，他们的图片素材都是有固定模版的，所以各个内容组合起来都不会很突兀，非常自然且有记忆点，这背后一定离不开内容SOP的制定和培训的成果。

③ 内容效率一鱼两吃。

这种内容策略被视为内容效率一鱼两吃，即通过一次内容输出，既完成了生活方式的分享，又实现了产品的自然种草。

2）社群内容的选择：精选KOS内容强化生活感

在门店社群的内容运营上，Lululemon非常注重内容的质量和来源，以确保社群持续输出高能量生活的价值，并突破单一社群卖货属性。

① 日常种草精选KOS内容：

门店社群的内容日常着重于日常种草精选 KOS 内容。KOS贡献的内容来自真实用户或本地社群意见领袖的亲身体验，具有极强的可信度。

② 强调生活感强：

相比于品牌官方的精致大片，这些生活感强的内容更容易被高知女性和高价值用户所接受，并激励他们将Lululemon的产品融入其对高质生活的追求中。

3）机制保障：内容和人设的高度一致

为了维持私域内容种草的长期效果和用户信任，Lululemon确保线上人设和线下体验的高度统一，即内容和人设一致。

① 实现到店就是你：

Lululemon 践行“一套内容共用，到店就是你”的原则。

这意味着用户在线上私域看到的产品教育家IP形象、专业度和分享的生活方式，与他们在线下门店遇到的导购员是高度吻合的，这种一致性极大地增强了认同和信任。

② 建立在连接之上：

这种信任不是通过促销建立的，而是因运动与交流产生认同和信任，并以社群活动或店外课程建立专业影响的结果。

我们看到Lululemon成功把私域人设从销售员升级成了教育家，他们在用专业知识、真诚分享和高能量生活态度，给社群注入了专属知识和情绪价值。

写到这里，你是不是发现lululenmon做私域内容时候用了一个非常精妙的私域内容策略？特别对于那些一直在说私域内容生产压力好大的品牌来说，这是一个很好的参考思路。

Lululenmon把小红书KOS的矩阵内容，赛马出来的好内容和好素材，把图片复用到私域朋友圈和社群里，你看到不是纯粹的广告模特图、产品图的生硬素材。

除了前面提到真人感价值外，更重要解决了私域内容生产的问题。

通过公域KOS矩阵内容，挑选出优秀的成为私域内容素材，再由总部和门店进行内容素材筛选。

从而打造了一套蚂蚁雄兵式的内容生产工厂和分发车间，在生产效率和内容质量上都达到了双赢状态。

有了线上日常的互动，还需要有爆发点的仪式感从线上社群到社区的凝聚，真正的社群不只是飘在微信群里。

Lululemon的高能量社区，正是靠一场场社区活动，把热汗生活打造成了他们的独有icon，它把社群的边界，实实在在拓展到了真实的实体空间里。

比如“一起好状态” 这个线上社群到线下社区活动，它在延续热汗生活主题下的一个贯穿线上线下的完整促活体验。

并且通过三个层面，来打造这种强大的连接感：

第一，线下社群聚会，强调人连接感

定期组织线下瑜伽课、跑步活动、主题分享会，这不是产品推销会，而是纯粹的运动聚会。大家在一起流汗、交流，建立起真实的情感纽带。

在活动内容必须去销售化，聚焦于共同的兴趣和体验本身。

第二，线上打卡+勋章，增加场景仪式感

为了延续线下活动的热情，在线上发起配套活动。比如结合微信运动，发起“热汗步数挑战”，达成目标即可获得一枚精美的电子勋章。

这种游戏化的机制，赋予了运动额外的乐趣和仪式感，并且这类线上互动足够简单、有趣、低门槛，并能与线下活动形成呼应。

第三，播客等内容深化，融入文化认同感

有意思的是，通过播客的深度内容，邀请社区里的KOL、普通成员分享他们的故事，这让“热汗生活”的理念超越了简单的运动，上升为一种文化认同和价值观的共鸣。

Lululemon的社群活动，本质上是精心策划的仪式。

通过这些持续性的、极具仪式感的共创活动，不断地强化社区成员的归属感，找到了志同道合的伙伴和一种向往的生活方式，构建了一个螺旋式上升的社群成长模式。

而这些活动能成功，在我看来，关键是它抓住了社区连接的三个核心要素：

1、人：靠连接感拉近距离

Lululemon 通过产品教育家+Super Girl+本地 KOC/KOL搭建了一张 “关系网”：

产品教育家是专业引导者，带用户参与运动；

Super Girl是核心用户，主动分享体验、带动氛围；

本地 KOC/KOL是桥梁，让品牌影响力精准触达本地用户；

本地社区大使，即KOL、KOC

这些角色不是孤立的，而是相互配合，让社群成员能自然互动、产生情感链接，比如一起参加瑜伽课的用户，会因为共同的体验变成朋友。

2、场景：靠仪式感增强归属

活动场景的设计格外注重 “仪式感”：

在选址上，比如在城市地标（如江边、公园）举办户外运动，让用户有共同参与一件有意义的事的感觉；

在细节上，比如为参与者准备定制手环、活动证书，甚至统一的运动标识，这些小细节让活动更有记忆点，也让用户更有归属感。

3、文化：靠认同感凝聚人心

所有活动都围绕 “热汗” 展开，热汗瑜伽、热汗跑步、热汗派对，久而久之，“热汗” 就成了社区的文化符号：

用户参与活动，不只是为了运动，更是为了认同这种生活方式；

活动中没有一句买我们的衣服，而是让用户实实在在感受到运动不是为了减肥、攀比，而是为了让自己更开心、更有活力。

当用户在活动中收获快乐、认识朋友，对品牌的好感自然会积累，这比任何打折促销都更能传递高能量情感价值。

我发现Lululemon的社区化运营，给它打开了拓场景、拓品类、拓边界的大门：

1、拓场景

它从瑜伽这个相对小众的领域，成功延伸到了网球、跑步、健身等更大众的运动场景。而社群之前攒下的专业影响力和用户认同，在我看来，正是这些新场景能落地的扎实信任基础；

2、拓品类

场景拓宽了，产品线自然也跟着延伸，甚至水杯、包、鞋履这些周边品类，都卖得很好。我觉得用户买这些产品，不只是为了好用，更是为了融入Lululemon倡导的高品质、高能量生活。

这份战略成功，在我看来，说到底是靠运动与交流攒下认同和信任的结果，也是靠社群活动、店外课程建立专业影响力的必然。

3、拓边界

社群运营的边界和玩法也在品牌私域运营中给重新定义了，Lululemon的社群边界，是靠门店+私域社群+城市地标三个空间一起搭建的，这三个地方，共同给社群注入了仪式感：

门店：在我看来，它不再只是卖货的地方，而是社区活动的起点，是品牌的实体空间；

私域社群：主要负责承载线上交流，比如发活动通知、和用户聊日常；

城市地标：用来办线下活动，比如跑步、瑜伽课。我觉得在这里，社群成员能拥有共同的体验和记忆，让活动多了份公共感和仪式感。

现在再回头看，Lululemon的社群策略为什么能成功？

其实核心就一句话：用户想要的不是更便宜的商品，而是逐渐变好的生活；品牌要先成为用户变好的一部分，用户才会持续追随。

普通卖货社群是品牌向用户索取，我给你优惠，你给我下单，但它的高能量社区是品牌和用户互相给予，品牌给用户提供价值，用户给品牌反馈信任和热爱，以及持续购买你的产品。

在Lululemon的社群里，用户可能认识了每天一起跑步的朋友，学会了用瑜伽治愈压力，甚至找到了创业的灵感 ，这时早已不是卖衣服的品牌，而是用户的生活教练。

它们重新定义了高维度私域运营，它不是一堆团购链接的集合，而是一个能提供高能量生活方式、充满仪式感、有强大品牌信仰体系的品牌空间。

通过把导购升级成产品教育家私域IP拉近距离，用有活人感、有生活感的内容真实种草，还在线上线下持续共创有仪式感的社群活动。

当用户在这里找到兴趣同好、获得情绪价值、建立文化认同的时候，也完成了终极升级，即从一个零售品牌，变成了生活方式导师。

通过这次拆解，我想对所有做社群的品牌都给到这样一个思路启发，社群可以是清库存的渠道，但绝不是唯一价值。

可以尝试问自己三个问题：

1、我的社群能帮用户解决什么问题？

2、我的社群能让用户认识什么人？

3、我的社群能让用户过上什么样的生活？

当我们能清晰回答这三个问题时，品牌社群就不再是用来卖货的货架，而是能让用户留下来、愿意追随的高能量场域，这是社群运营的高维本质。

来源：人人都是产品经理