摘要：Situation（场景问题）：先了解客户基础情况，比如 “您这款产品主要发往哪个市场？是做亚马逊 FBA 还是线下零售渠道？”；Problem（问题问题）：再问当前遇到的困扰，比如 “之前采购类似产品时，有没有遇到过清关慢、包装破损这类问题？”；Implic
1. 用 “SPIN 提问法” 分层挖需求：从场景到痛点逐步深入
不直接问 “你要什么”，而是通过 4 类问题引导客户主动说出需求，尤其适合陌生客户：
Situation（场景问题）：先了解客户基础情况，比如 “您这款产品主要发往哪个市场？是做亚马逊 FBA 还是线下零售渠道？”；Problem（问题问题）：再问当前遇到的困扰，比如 “之前采购类似产品时，有没有遇到过清关慢、包装破损这类问题？”；Implication（影响问题）：放大问题影响，比如 “如果清关延误，会不会耽误您的销售旺季，导致库存积压？”；Need-payoff（需求收益问题）：引导客户明确需求，比如 “如果我们能提供带完整清关文件的产品，帮您缩短清关时间，对您的业务帮助大吗？”。2. 查 “客户背景信息” 交叉验证：排除虚假需求
通过公开渠道获取客户信息，判断其需求是否与业务匹配，避免被 “套价客户” 误导：
企业客户查资质：用领英、当地工商平台（如欧洲 Companies House）、行业展会名录，看客户公司主营业务（比如客户说要采购户外灯，主页却只做室内家具，需求可能不真实）；个人 / 中小客户查轨迹：看客户过往沟通中提及的 “合作品牌、销售数据”，比如 “您之前说给某连锁超市供货，方便说下大概的月销量吗？”，通过细节判断需求真实性；看市场合规要求：结合客户目标市场规则（如欧洲需 CE、美国需 FDA），若客户说 “不要任何认证”，可能是虚假需求或非终端买家。3. 从 “客户反馈细节” 捕捉真实意图：别忽略 “敷衍或反常” 信号
通过客户的回应方式，判断其真实需求是否被隐藏，比如：
对 “关键问题回避”：问 “您的预算范围大概是多少”，客户只说 “你先报最低价”，可能是比价客户，而非真实采购；对 “细节过度关注”：反复问 “生产周期能不能压缩到 10 天”“能不能提供样品检测报告”，大概率是有紧急补货需求或终端买家，需重点跟进；反馈 “前后矛盾”：初期说 “要小批量试单”，后续突然说 “要 10 万件低价货”，且不解释原因，需求可能虚假。4. 用 “场景化提案” 逼出真实需求：通过 “试错” 让客户明确偏好
若客户需求模糊，可给出具体方案，通过其反馈锁定需求，比如：
提供 “二选一方案”：“针对您的欧洲市场，我们有两款产品 ——A 款带 CE 认证、交期 20 天，B 款性价比更高、交期 15 天但需您自己做认证，您更倾向哪类？”；描述 “使用场景”：“如果您做亚马逊 FBA，我们可以帮您贴标分仓，还能同步物流轨迹，您看这些服务中，哪项对您最关键？”，通过客户对 “场景细节” 的回应，明确其核心需求。来源：旭日海洋