摘要：近期，由众安在线参与孵化的保险AI科技公司暖哇科技正式向港交所递交招股书，意图冲击“保险AI科技第一股”。作为保险科技赛道备受关注的参与者，暖哇科技的上市之路，不仅是对其自身商业模式的一次公开检验，也为外界提供了一个观察AI技术在金融保险领域落地应用的剖面。
随着国内保险行业监管环境日趋收紧，特别是针对销售行为的合规要求不断提高，暖哇科技以AI驱动的自动化营销解决方案，也面临前所未有的合规压力与投诉风险。
文 | 杨 柳
近期，由众安在线参与孵化的保险AI科技公司暖哇科技正式向港交所递交招股书，意图冲击“保险AI科技第一股”。作为保险科技赛道备受关注的参与者，暖哇科技的上市之路，不仅是对其自身商业模式的一次公开检验，也为外界提供了一个观察AI技术在金融保险领域落地应用的剖面。
然而，光环之下，招股书揭露的现实却不容乐观。自2022年至2025年上半年的三年半时间里，公司累计亏损超7亿元，至今未能盈利。其业务高度依赖单一最大客户——亦是其主要股东之一的众安在线，关联交易占据营收半壁江山，公司独立性与可持续发展能力也面临市场拷问。
随着国内保险行业监管环境日趋收紧，特别是针对销售行为的合规要求不断提高，暖哇科技以AI驱动的自动化营销解决方案，也面临前所未有的合规压力与投诉风险。
这家头顶AI光环的科技公司，正行走在商业独立与合规监管的钢丝之上。
深度绑定众安在线
暖哇科技，从一开始就与众安在线深度绑定。这种关系既是其早期快速发展的助推器，也成为了其当前独立性困境的根源。
暖哇科技成立于2018年10月，由现任董事长兼CEO卢旻与众安在线共同创立。招股书显示，卢旻与众安在线通过各自持股平台分别持有公司31.65%的股份，并列为控股股东。此外，公司还吸引了红杉资本、龙湖资本等知名投资机构的加持。
从业务定位看，暖哇科技旨在通过AI技术赋能健康保险价值链，为保险公司提供AI承保解决方案和AI理赔解决方案，以实现“降本增效”。这种模式下，众安在线不仅是其创始股东，更是其技术与商业模式的第一个、也是最重要的实践落地场。暖哇科技在招股书坦言，其核心业务与众安在线的保险业务在多个层面紧密相连，能够“为彼此带来裨益”。
这种关系并非简单投资，反倒更像内部孵化。众安在线为暖哇科技提供了业务订单、业务场景和海量数据，让其技术得以快速迭代和验证。反过来，暖哇科技则扮演着众安在线在健康险领域技术探索的“先锋队”。
然而，这种为特定客户“量身定制”的成长路径，也为其未来的市场拓展埋下隐患。暖哇科技的产品与解决方案深度契合了众安在线的业务流程、数据结构和风险偏好，但把这套模式复制到众安的竞争对手——其他保险公司时，问题便出现了。
潜在客户不仅可能出于商业竞争的考量而心存芥蒂，还可能因为自身系统与暖哇科技方案的适配，面临高昂的定制化开发成本。这种与生俱来的“基因”，使其在外拓时步履维艰，也让其“助力整个健康险行业”的愿景挑战重重。
从经营上看，暖哇科技营收在报告期内虽实现了增长，但盈利能力却始终未被验证。从2022年到2025年上半年，公司持续录得净亏损，三年半累计亏损超过7亿元。
除持续亏损外，其毛利率水平也呈现出波动下滑趋势，从2022年的57.7%降至2025年上半年的51.0%。这对一家标榜为高科技的AI公司而言，规模效应未能带来利润率的提升，反而出现下滑，背后很可能是议价能力减弱了。
作为一家科技公司，暖哇科技研发开支占收入的比重也在逐年下降，从2022年的19.7%降至2025年上半年的7.9%，同期行政开支占比则高达23.8%。两相对比，引发了市场对其技术壁垒可持续性及内部运营效率的担忧。
更重要的问题是，暖哇科技客户集中度过高，尤其是对大股东众安在线的深度依赖的问题。2022年至2025年上半年，来自最大客户（即众安在线）的收入分别占同期总收入的78.7%、61.8%、45.2%及49.6% 。尽管占比不断下降，但2025年上半年又反弹至接近50%的水平。
若从前五大客户来看，报告期内贡献的收入合计分别占总收入的92.3%、82.9%、78.9%及73.6%。这意味着，暖哇科技的绝大部分业务命脉掌握在极少数几个客户手中。公司招股书中也承认了这一风险，并表示“在可预见的将来，公司很可能仍会依赖少数客户获取相当大部分收入”。
这种依赖是双向且复杂的。众安在线不仅是暖哇科技的大客户，同时也是其供应商之一，双方交易关系盘根错节。这种深度捆绑使暖哇科技的经营与众安在线紧密捆绑。一旦众安在线自身业务调整、削减相关预算，或决定自主研发类似技术，都可能对暖哇科技的收入造成根本性打击。
合规与监管风险
除了对众安在线的深度依赖，日益趋严的行业监管也考验着暖哇科技。尤其是在其寄予厚望的AI销售领域，技术创新正与监管的红线发生激烈碰撞。
近年来，中国金融监管机构对保险行业的监管逻辑发生了深刻变化，从过去注重规模扩张，转向强调高质量、合规化和保护消费者权益。其中“报行合一”和《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》（下称“通知”）两项政策，对整个行业生态，尤其是销售环节，产生了颠覆性影响。
“报行合一”要求保险公司向监管机构报备的产品费用率、佣金率等，必须与实际支付给销售渠道的费用保持一致。通知则明确要求保险公司压实对销售人员的管理主体责任，提升销售人员的专业化、职业化水平，并建立了佣金递延发放机制。
这两大政策组合拳的背后，是监管范式的根本转变：从追求“销售效率”转向追求“销售质量”。整个行业的指挥棒，正在从如何“卖得更多、更快”，转向如何“卖得更准、更合规、服务得更久”。这对以提升效率为核心价值的保险科技平台，尤其是涉及销售环节的工具，提出了全新挑战。
这一监管背景下，暖哇科技大力推广的AI销售解决方案，显得尤为不合时宜。根据公开信息，暖哇科技发布了基于其“阿拉莫斯”领域模型的“Online Sales Agent”智能体产品，宣称能够“全流程独立完成营销任务”，实现7x24小时高效响应，并带动整体效能提升超过30%。
然而，这种以自动化和高效率为卖点的AI销售智能体，其功能特性恰恰与当前监管的核心要求存在潜在冲突。
保险产品，特别是长期人身险，是复杂的金融产品，销售过程需要充分了解客户财务状况、风险偏好和未来需求。AI如何通过几轮对话，就能精准判断并推荐最合适的产品，同时确保过程留痕、可追溯，以满足监管对“适当性管理”的要求？
另外，保险销售误导一直是监管处罚重灾区。AI销售话术由算法和预设脚本驱动，一旦脚本设计存在瑕疵或为了追求转化率而使用夸大性、模糊性陈述，其产生的误导影响将因AI的高效运行而被迅速放大。
责任认定问题也不可忽视。根据监管新规，保险公司需要对销售人员的销售行为管理依法承担最终法律责任。当AI智能体出现销售误导并导致客户损失时，责任主体是谁？是开发者暖哇科技，还是使用工具的保险公司？
暖哇科技的AI销售工具，设计初衷是为解决传统人力销售的效率低下问题，但它可能无意中放大了人力销售的“原罪”——销售误导与合规风险。在当下，一个成功的AI销售工具，不仅要是一个高效的“销售员”，更必须是一个无可指摘的“合规官”。要实现这一点，其技术难度和合规成本，远超简单的效率提升。
暖哇科技的风险不仅局限于销售端，其核心业务——AI承保与AI理赔，同样是潜在的客户投诉“雷区”。
暖哇科技为保险公司提供的“降本增效”价值主张，本质上是在客户与保险公司之间建立了一套自动化的决策系统。然而，保险作为一种基于信任的契约，每一个由AI自动完成的承保、定价、理赔决策，都可能成为一个新的冲突点。这种规模化的决策能力，同时也意味着规模化的声誉风险。
如何平衡技术效率与服务温度、商业利益与消费者权益，将是暖哇科技及其客户必须共同面对的长期课题。
来源：数智研究社
