摘要：本期律师故事的主人公，是一位非法本90后律师——兰迪律师事务所的高级合伙人，周誓超律师。

受访者：周誓超

撰稿：余俊茹

责编：余俊茹

排版：姚漫玲

编者按：

大家好，我是LegalMVP律海芒芒的创始人姚俊倩CoCo。

本期律师故事的主人公，是一位非法本90后律师——兰迪律师事务所的高级合伙人，周誓超律师。

都说现在出海这么热，线上营销获客这么火，太适合律师去入局了。

但今天我们要分享的周律师，他一毕业就开始做出海涉外的业务，疫情前，就非常注重营销获客这一套的打法。

在过去的这三年里，他每年都实现了百万级增长，即便是在疫情期间，也能保证稳稳创收。

在外人看来，他的嗅觉太敏锐，眼光太独到了。

但对他而言，有过成功，也尝过创业失败的滋味，他只是做了自己想做的事。

以下，是他的故事。

01 非法本跨考法硕，毕业后就做出海涉外业务，打开高频挑战模式

02 半全职做区块链业务，组了4人团队，一年下来创收不到50万，创业团队解散

03 加入兰迪，尝试营销获客，独立执业第1年，创收就破百万，3年疫情，每年我们都实现了百万级的增长

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非法本跨考法硕，毕业后就做出海涉外业务，打开高频挑战模式

我是学理科出身的，高考被保送到南京理工大学的英语专业。

本科的时候，学校开设了双学位。

所以，我在主修的英语专业之外，又修了一个知识产权的双学位，就这样，我开始与法律结缘。

虽然说南理工的法学院并不是非常突出，但我在有些法学院的老师讲课的时候，真的就觉得还挺有意思的，就比如当时上刑法的老师。

我也渐渐地开始对法律产生了兴趣。

于是，在那时，我就决定我考研要跨考法律硕士（非法本）。2013年，我研究生顺利考上了南京大学，也在那一年，我成功地通过了法考。

在研二到研三的那个暑假，当时正好有一个香港的律所跟我们法学院开展了合作项目，我获得了这个实习的机会，去香港实习了一两个月。

香港还是个挺有意思的城市的，但仅就我当时的工作来说，真的比较无聊。

因为我们不懂香港那边的法律，律所也没有什么事儿真的能让我们干，每天就是帮着翻译翻译东西，打打杂之类的。

所以那个时候，我基本上也是一边实习，一边在找工作、投简历。

当时正好是在香港嘛，所以在深圳的大成律所给我发面试的时候，我就选择去了，最后也接下了这个offer。

就这样，我去了大成律所实习，毕业后也留了下来。

那个时候新三板、IPO、境外上市的投融资项目什么的，真的非常火。我们团队做的也是资本市场相关的业务。

诉讼的也做，非诉的也做，虽然说哪个都不算精专，但是哪个都干过。相对来说，从业务端来看，也是比较平衡的。

但该说不说，我刚进去的时候，真是两眼一抹黑。

就比如，当时我接触的第一个项目，就是一个境外上市的项目。我当时就觉得，哇塞，这也太高端、太高大上了。

其实那个时候，大家都不知道具体该怎么做，包括老板，然后我们几个人就开始研究、自己琢磨。

这个项目，我们交了法律意见书、招股书，也拿了几轮的反馈，基本上工作都做得差不多了。虽然最后因为别的一些原因导致项目停了，但从我的角度来说，这个项目是真的很锻炼人的。

作为一个初出茅庐的实习律师，你要去把所有的东西搞清楚，每个月还要跟国外那边开中介协调会。不管是电话会议，还是外国人的口音，这些专业外的挑战，也都需要自己去适应。

在大成期间，我的带教师傅，真的给了我相当大的帮助。

在专业上，他不仅让我真正接触到了研究法律问题的方法，让我学会了怎么通过看案例、看学术文章，以及询问他人，来形成一个法律观点。

而且还会很大胆地把一些从未尝试过的事儿，交给我做。

在那段时间里，我感觉每天都有新的挑战，而我也时刻准备着，去迎接它们。哪怕是遇到一个从未经受过的项目，我也逐渐学着去学习、去上手。

比如说，当时我们做一个境外电商上市的项目，我就会去看阿里巴巴、京东这些大企业的招股说明书，看他们在遇到类似问题的时候是怎么解决的，去找找思路。

通过这样的方式，触类旁通，哪怕从来没有干过，也同样可以从0开始，最后做到70到80的水平。

我印象最深刻的就是，那个时候我们有一些项目，我老板也没有干过，我也没有干过，所有人都没有干过。但是老板只给我有限的时间，来把它研究明白。

就比如，一个反向收购香港上市公司的项目，往往是周五才通知我，而下周一就要和我老板见客户。

在这样的要求下，我就必须得在3天时间内搞明白。

通过挖那些上市公司公报、律师写的专业文章等等，花周末的时间把一个一个流程全部梳理清楚。然后在周一老板开车去客户公司的路上，再花30分钟把它给老板讲明白，辅助老板去把客户搞定。

而我觉得，这些经历对我的帮助真的都是很大的。

我在大成工作了接近4年，从2015的实习生干起，一直到2019年初，我正式从大成离职。

其实18年，我就拿到执业证了，但我却没有选择立马独立，而是做了一个“半全职”的授薪律师。

02

半全职做区块链业务，组了4人团队，一年下来创收不到50万，创业团队解散

在大成最后接近一年的时间里，我就是在干自己的区块链项目。

其实当时已经有一些打算自己出来单干的想法了，但合伙人还是希望我能帮忙带一下新加入团队的新人，等合适时机再出来。

所以，我就跟原来团队的老板商量，薪资拿一半，做个“半全职”的授薪律师。

这样即便是我自己尝试新事，也能有个基础保障，免得做到最后要是失败了，连个保底都没有，颗粒无收。

当时做这个项目，是因为那时候比特币、以太坊什么的特别火。走在深圳街上，大家都在谈论，也是那时的热门话题，氛围拉满了。

我的一个朋友拉我做这个项目，我也特别感兴趣，想要去入手。

当时我觉得这是个新领域，客户需求大，做专业化应该不错，拉了一个4个人的小团队，想着广阔天地大有可为，咱们要甩开膀子加油干。

可做着做着发现，好像也并不是那么一码事儿了。

其实，在中国境内，这个业务并没有多少真实的客户需求。虽然我们能拿到行业里比较靠谱的客户，像当时前三的火币交易所，我们也有业务。

但手里有的客户数量，真不算多，勉强糊口的程度。一年下来，我们4个人的小团队才挣了50万，说真的，这点收入真有点寒碜了。

而且那个时候，区块链的业务也依然看不到啥前景，没有更多的发展可能性了。

当时，我就判断，想在国内把区块链业务合规地做下去，太难了，留在中国的可能本身就有问题，基本都得往境外走。

这几年的情况，也基本印证了我的想法，那些号称做区块链做得好的律师，不都在搞银行卡解冻和刑事辩护了嘛。

所以，到了那个节骨眼，我就没再继续做了，这第一次的“创业”基本宣告失败了。

当时，我的手里还有两三个法律顾问的客户，在接着服务着。但后来大家都在转型了，客户那边变了方向，我也有了新的规划，渐渐地就不再合作了。

这次失败的创业经历，就相当于交过了一次学费，以后我无论干什么，都会更加理性一些了。

03

加入兰迪，尝试营销获客，独立执业第1年，创收就破百万，3年疫情，每年我们都实现了百万级的增长

那个时候，我打算从大成离开。

当时大成有离职人员的交流群，我偶然间注意到刘逸星主任，虽说当时和他并不相识，可看他发表的文章，字里行间透露出的对各种事情的深度思考，我就觉得这人“不简单”，心里对他的战略眼光和思维高度钦佩不已，当下便决定去拜访他。

那是2018年底，深圳兰迪正在筹建，我们就去拜访了一下，结果一拍即合。

兰迪非常支持我们年轻人的一些想法。

就比如，一开始，我组团队的时候，就拉来了一个营销合伙人。我们做的第一个营销尝试，就是给我自己的律师身份做了一个英文的独立站，类似于周律师讲英文，啥业务都能做。

独立站（网页）做了出去之后，我们投到Google，投竞价排名。

当时这个网站出去以后开始投放，可能第二天就有客户来咨询你。

第一个来的天使客户其实还挺顺的，他是在丹麦做体育培训的，他要跟中国的一个公司去合作，其实非常简单，他需要查一下这个公司是不是一个正儿八经的公司。

当时，这个事好像收了客户300美金还是400美金，这就是第一位天使客户。

第二个天使客户，我也记得很清楚，而且，经历还有点“奇葩”。

因为每年9月份会有广交会，正好有一个客户也是在网上看到我们的独立站，就来我们律所谈。

客户向一个广州做扩音器的工厂下了一个订单，六七万美金，但是他付了钱以后，这个工厂就一直不给他交货。

当时我也正好有时间，就陪客户去了广州的工厂实地谈，一开始工厂老板还避而不出，我们还找了公安。我甚至都没给公安同志表明我的律师身份，我只是说我是翻译。

警察一来，那个工厂老板就老实出现了，当时也就签署了一份协议，对方承诺多久之内退款，这个事情就算是解决了。

客户也是很满意，当场就付了我费用。现在我都还记得特别清楚，他拿的是美元现钞10块、50块的，就这样林林总总一共付了应该是有500美金。

现在我们的业务规模也成型了，有了稳定客源，所以我特别感谢我全职专做广告投放的合伙人。

他是资深且专业的数字营销专家，具有数十年的营销经验，他经手过的广告费比我曾经一年的创收金额还多。

我的营销partner是我们创业道路上很重要的一环，这也是为什么我们能够打赢很多网推所之类的其他在网络上营销的竞争者的关键所在。

他丰富的经验能让我们少花很多冤枉钱。

疫情3年，肯定是对所有人都有不小的影响，包括我们的业务也受到了不小的冲击，但是这种影响恰好在外贸这个赛道正负抵消了。

比如说，当时的进出口业务很多都停了，但因为中国防控做得好，有大量的外国公司在中国做医疗物资的采购，也因而产生了大量的纠纷和案件。

基于我们之前的客户群，我们接手了不少此类案件，所以说那段时间对我们来说是比较平稳的。

我还记得，当时医疗物资交易的纠纷比较多，再加上那个时候供应比较紧缺，所以很多客户的订单都很大，都是千万美金级别的。

这就需要我们律师帮他做背调，诸如此类的业务让我们在疫情期间也能够以每年百万级的创收增长。

除此之外，我认为我们还有一点做的很对，就是能够很好的取得客户的信任。

我举个例子，我们通过网络推广渠道，这只是手段，我们有一整套接待客户的SOP流程。

比如，有的外国客户通过网络找到一个律师，那这个律师可能就只会邮件给客户一个报价，但我们就会马上约客户拉一个会议，让客户看到我们实体的办公室以及办公人员，听到我的声音，这样下来，我的转化率肯定比别的律师高。

现在经过这几年的发展，我们整个团队目前也成型了。

现在团队里有12位小伙伴，其中3人是专业的投流营销团队，其余是专业的法律团队，这两个团队之间分工明确，能在很大程度上提升我们整体的创收能力。

我们目前也是走出了一条比较成熟的模式，比如我会在第一个月建站开户，通过两三个月的投放，我可能花掉1万块钱左右，大概能吸引到50~100个客户，然后就观察这个业务点上的转化率与付费率是多少。

这样可以精准地计算出一个ROI，根据数据，合适项目就可以继续，不合适，我们可能就很快把它砍掉了。

秉持着这样的一个创收理念，我们真的算是稳中求进地度过了疫情阶段，每一年，我们都实现了百万级的增长。

04

结语

经过这几年的探索，我认为我的模式具有可复制性。

但与此同时，我自己的能力范围也有限，很多法律事务也不在我的专业范围之内。

所以，我想要把我的模式推广给大家，将我们的这套线上营销获客的打法，赋能给更多的律师团队。

我期待，能与更多有志之士达成合作，用一种新的共赢模式，打破之前律所那种“学会了徒弟，饿死了师傅”的困境。

我们一起，来做大蛋糕。

律海芒芒遇见你，很开心。

今晚8点，我将在LegalMVP的直播间，和大家继续分享，不见不散：

来源：LegalMVP律海芒芒一点号