摘要：很多人做市场，往往容易陷进误区，认为满足了顾客需求才能把市场做开。

做市场，光拼产品和价格是行不通的。

只知道一股劲的推产品更不行。

市场营销的本质是有盈利的满足顾客需求。

但不是用所有产品去满足顾客的所有需求。

我们企业所有的营销行为，其终极战略，是打造品牌累积资产。

很多人做市场，往往容易陷进误区，认为满足了顾客需求才能把市场做开。

其实这是不对的。

因为，顾客的需求永远无法完全满足。

满足了这个需求，你就不能同时满足另一个需求。

例如，吃红烧肉，满足了口腹之慾，就不能满足减肥的需求。

专业术语称为矛盾对立。

做市场，核心是打通产品和市场之间的堵点。

而后通过某一个功能解决用户的痛点（解决矛盾）。

比如，无糖奶茶化解人们既想喝饮料又怕长胖的焦虑。

做市场，如果只是单纯靠包装的颜值和一时的流行概念做噱头，这样是不能解决用户痛点的，这种产品生命周期很短，没什么未来，例如共享雨伞。

能在市场中使产品的生命周期得以延续的，核心看两个指标：增量与存量。

例如，新能源汽车现处于增量市场的发展阶段，而燃油车处于存量市场阶段。

两者间的差异和在市场中所处的发展趋势，决定了一个企业和品牌的发展与未来。

如果你做的是市场中近乎饱和的产品，且市场在不断萎缩，这种就属于存量市场，很快就会到天花板，没啥前途。

我们企业要做的必须是紧盯增量市场，这才是获得持续发展的前提。

但这里有两个核心考量指标要格外重视：战略远见与战略定位。

没有战略远见，你是看不到增量市场的。

没有战略定位，你也无法在增量市场中获得持续发展。

当前我们不得不面对一个事实：同质化产品的不断激增。

当这种情况不断演进，最终就形成了我们常说的“卷”。

卷的结果就是：价格战。

而价格战是消耗企业元气的“罪魁祸首”。

例如，各商家为了抢顾客，在做促销活动时，将原本12元/杯的奶茶，在拼券组合后仅需3.4元/杯。

这种靠价格战来吸引顾客的行为，本质上是吃力不讨好的做法。

商家既没赚到钱，同时又把自家品牌价值给拉低了。

从专业的角度来解析，就是稀释了品牌资产。

这与我们企业的经营本质是背道而驰的。可偏偏很多企业走进了这种错误的道路。

很多做不好市场的，上面领导总会说我们的产品如何如何的好，比竞品有很多优势.....之后还会责怪市场部和品牌部的人不专业、不用心。

这些看似是表面现象，其本质是缺少这三种价值：

1.你的品牌没有降低用户的选择成本；

2.你的产品没有明显的差异价值；

3.你的品牌缺少一个让顾客快速记住的广告语。

做不好市场，90%以上的人会纠结于产品层面。

纠结于是不是自己的产品还不够好，或者是认为在价格方面没什么优势。

其实，这是错误的认知。

举个例子：华为三折叠机起步价就近2万，最高的要2.4万。

从价格上来说，这不是一般普通人能接受的，也就是说没什么价格优势，但为什么一推出就有300多万人预约？

决定它高价格的，表面看是它背后先进的5G技术和工艺，但本质是靠它的品牌价值拉动的。

也就是说，我们做市场，不光要卖产品，更要集中资源和精力去打造品牌。

因为，只有品牌才能给你带来溢价。

而产品层面很难提升溢价，相反还会给你带来各种挑战，例如同类产品的持续增加。

很多人做市场，只看到眼前利益，认为只有先卖产品才能赚到钱，然后才能去做品牌。

这种认知和看法其实是错误的。

在越来越激烈的同质化竞争形势下，你的产品要是没有足够的差异化，最终只会陷入激烈的价格战中。

而价格战就是压垮你的最后一根稻草。

对于新产品和新品牌来说，其在市场中的资产本就是0，一是没用户基础；二是没市场基础。

怎么办？

首先我们要先了解市场的发展规律，即前文所提到的增量和存量市场。

如果是一眼就看到天花板的市场，建议慎重入市。

要是你所做的产品（行业）是增量市场，那么可以结合自身特点和具有的资源优势做定点攻破，这样成功的机率会更高。

能帮你提升成功率的核心，在于将以下四个维度做成闭环，如此才能更胜一筹。

孔圣人孔子讲道：“逐二兔，不得一兔”。

如果你同时追两只兔子，最终一只也抓不到。

这与聚焦战略是不谋而合的。

很多人做营销方案，总是喜欢用各种流行的词汇，例如“黑科技”。之后再加一些听起来很高大上的概念做包装，例如：“行业领先”，“高端智能”，然后拼装成几百页的PPT，但真正能用得上的不超过三页。

类似这种所谓的策划方案，我们称之为废料。

为什么？

因为，很多人做方案只停留于战术层面和词汇修饰，唯独缺少一个精准、有效的差异化战略定位做统领。

这样的方案既不能落地，也不能在市场营销中助你一臂之力。

在如今激烈的市场争夺中，通过差异化定位所形成的差异价值，是决定你能否迅速撕开市场口子的重要力量。

这股力量就是通过差异化战略定位所形成的牵引力。

如果你不能在价值和品牌定位上与竞争对手形成明显区隔，最终你做市场所投入的成本会非常高，搞不好只会得到一个事倍功半的结果。

这也是很多企业，投入了大量的资金和资源，最后都没把市场做开的重要原因之一。

因为，你只懂产品和企业管理层面的战术，而不具备打透市场的战略能力。

专业的事要专业的人来干，这是永恒不变的真理。

特别是对于市场营销这么一个复杂的工程来说，只知道做一套VI，或者是只知道做直播、做引流推广，以为这样就是在做市场营销，那说明你想得太简单了。

这种表面功夫，实际上是没有抓住营销的本质。

更不能为你带来什么高价值的回报，当然，也不会为你抢占市场形成强劲的驱动力。

最多只能算是帮你做了一些不痛不痒的表面工作，无法帮你解决更深层次的问题。

这样的废动作，只会消耗你本就不多的资源......

来源：得道战略定位一点号