摘要：当前，中国白酒宴席市场正经历结构性调整，高端商务消费萎缩与民生宴席需求扩容形成鲜明对比。中金公司数据显示，中金研报数据显示，2022年白酒市场规模6211亿元，宴席市场容量2300亿—2500亿元，占比总销量40%，预计2026年白酒规模达7695亿元。随着消
当前，中国白酒宴席市场正经历结构性调整，高端商务消费萎缩与民生宴席需求扩容形成鲜明对比。中金公司数据显示，中金研报数据显示，2022年白酒市场规模6211亿元，宴席市场容量2300亿—2500亿元，占比总销量40%，预计2026年白酒规模达7695亿元。随着消费升级趋势的延续，这个市场还有望进一步扩张，成为酒企不可忽视的“大盘”。随着酒企不断深耕宴席市场，叠加消费需求的改变，宴席酒水消费也逐渐从此前的500—800元价格带下探至如今的300元价格带。
这一变化源于双重驱动，一是消费理性化趋势，95后新人主导的婚宴市场更注重性价比平衡。据了解，目前在北京、上海等主流一线城市，婚宴场景用酒主要以高端白酒品牌为主，消费者对于品牌、品质等“面子工程”仍较为看重。而在部分三四线城市以及农村等下沉市场中，婚宴场景用酒则更追求性价比，因此中低端产品则更为吃香。二是头部品牌下沉挤压，茅台、五粮液等企业通过子品牌布局中端市场，使区域酒企被迫向更低价格带转移，倒逼300元以下市场竞争升级。但竞争加剧的同时，也推动了该价格带产品品质与服务的全面升级，为抢占婚 C位创造了基础条件。
婚宴消费逻辑升级，需实现“面子消费”到“价值共鸣”的转变
婚宴白酒的C位争夺，本质是对消费决策逻辑的精准把握。当前300元以下白酒需突破传统“价格 - 品牌”二元认知，构建新的价值评价体系。
第一，品牌信任度优先于知名度。婚宴场景的社交属性决定了品牌“可识别性”的重要性，但并非越高端越好。数据显示，在300元以下价格带，消费者对头部品牌嫡系产品的偏好度超过小众品牌，五粮春、金剑南等背靠名酒基因的产品，凭借稳定品质与认知基础，更易获得信任。这意味着区域酒企需强化地域标杆认知，通过长期市场教育构建本土信任壁垒，而非盲目追求全国性知名度。
第二，场景适配性主导产品设计。婚宴用酒的核心诉求是“氛围契合 + 普适口感”。包装上，红金为主的喜庆色调接受度高，但需避免过度花哨，兼顾仪式感与质感，口感上，绵甜柔和的浓香型市场份额依旧大，酱香与清香需针对特定地域优化适口性，如北方市场可适当提升度数，南方市场侧重低度酒研发。此外，定制化服务如瓶身刻字、婚宴主题包装等能显著提升产品溢价能力。
成本效率决定渠道竞争力。婚宴采购的批量性特点，使得渠道政策成为关键竞争力。当前主流模式包括“批量折扣+赠品”和“扫码返现+宴席补贴”等，但需避免陷入价格战。更高效的策略是构建“婚庆产业链协同”，与酒店、婚庆公司达成战略合作，通过联合营销降低获客成本，同时推出“酒水+伴手礼”组合套餐，提升单客价值。例如，古井贡酒通过“婚宴联盟”覆盖2000家酒店，实现从产品到服务的全链条优化，其婚宴系列终端利润率显著高于常规促销产品。
如何破局？300元以下白酒抢占C位的三维策略
当前白酒行业进入存量竞争阶段，头部品牌挤压与消费需求升级双重压力下，区域酒企亟需找到差异化突围方向。而婚宴市场凭借高频消费属性、强场景绑定特点，以及县域市场尚未被充分挖掘的需求潜力，成为区域酒企实现突破的关键点，那么详细来说，究竟应该如何破局？
首先，在品质层面，需强化供应链管控，通过规模化生产降低成本，确保300元以下价格带的品质稳定性，可借鉴头部企业“基酒分级 + 标准化勾调”模式，避免因成本压缩导致品质下滑。场景层面，针对婚宴细分需求开发专项产品，如推出定制礼盒和宴席专属包装等，兼顾实用性与纪念性。情感层面，绑定团圆、喜庆等文化符号，通过品牌故事传递价值共鸣。
其次，在线下渠道层面，需聚焦“县域市场深耕”，县域婚宴相较于城市消费低一些，且区域酒企具备地缘优势，可通过“乡镇经销商+烟酒店联盟”模式提升覆盖密度，同时设立宴席专员提供上门服务，解决批量配送、退换货等痛点。线上渠道则侧重场景化营销，在婚庆垂直平台、短视频平台投放婚宴选酒指南等内容，引导用户线下核销，实现“线上种草-线下转化”的闭环。此外，需建立库存预警机制，避免价格倒挂，维护渠道利润空间。
最后，在品牌传播层面需跳出性价比单一诉求，转向婚宴首选心智塑造。可通过三大路径实现：一是行业背书，参与婚宴用酒标准制定，提升专业认可度；二是用户证言，收集真实婚宴案例，通过社群传播强化口碑；三是文化绑定，赞助区域性婚庆展会、集体婚礼等活动，将品牌与婚宴场景深度绑定。同时，针对年轻消费群体，可推出低度联名款、国潮包装等创新产品，应对新酒饮分流挑战。
300元以下白酒抢占婚宴C位，核心是在市场重构中找准价值锚点。随着消费理性化与场景细分化趋势加剧，单纯依靠价格优势的竞争模式已不可持续。唯有以品质为基石，以场景适配为抓手，以情感共鸣为纽带，构建“产品 - 渠道 - 品牌”的协同竞争力，才能在千亿级宴席市场中实现突围。对于酒企而言，这既是应对行业压力的被动选择，更是挖掘大众消费潜力的主动布局，未来能站稳脚跟的，必然是那些既懂传统宴席逻辑，又能适配新消费趋势的企业。
来源：酒业动态
