摘要：公元2025年的中国饮料市场，正上演着一场堪比战国七雄争霸的家族商战。宗馥莉的娃小宗偏安华东一隅，而叔叔宗泽后的娃小智靠着“30万货款送SUV”的狠招，在华北、西南等市场疯狂圈地，153家经销商的签约量让娃小宗的渠道版图相形见绌。

文/白鸽

公元2025年的中国饮料市场，正上演着一场堪比战国七雄争霸的家族商战。宗馥莉的娃小宗偏安华东一隅，而叔叔宗泽后的娃小智靠着“30万货款送SUV”的狠招，在华北、西南等市场疯狂圈地，153家经销商的签约量让娃小宗的渠道版图相形见绌。

这场景像极了公元前354年的桂陵之战——庞涓率魏军围困邯郸，孙膑却围魏救赵反杀敌军。商业战场从无定数，当年刘邦凭“暗度陈仓”还定三秦，朱元璋靠“高筑墙、广积粮”建立大明，宗馥莉手握宏胜集团全产业链这张王牌，完全能从《三十六计》里借来智慧，上演一场漂亮的反击战。

第一计：釜底抽薪——断代工厂、卡供应链，戳破娃小智的“代工泡沫”

“釜底抽薪”的精髓，早在战国末年就被《尉缭子》点透：“故以汤止沸，沸乃不止，诚知其本，则去火而已矣。” 对付宗泽后的娃小智，最直接的办法不是跟着送SUV，而是掐断它的生产根基——毕竟这牌子连自己的工厂都没有，全靠代工续命。

宗泽后敢喊出“配方和娃哈哈一模一样”，无非是仗着能拿到相似原料、找到代工厂复刻产品。但他的供应链软肋太明显：娃小智的代工厂多是中小型企业，原料采购高度依赖第三方，而这些环节恰恰被宗馥莉的宏胜集团死死攥在手里。宏胜旗下的恒枫食品能生产香精香料，松源机械能造灌装设备，松裕包装能做标签印刷，从上游配料到下游包装� �形成了完整的产业闭环 ，这可是宗泽后没有的底气。

具体操作完全可以分三步走：

1. 掐断原料供应：宏胜的恒枫食品是很多饮料代工厂的香精供应商，可通过调整供货优先级，优先保障娃小宗生产，对给娃小智供货的代工厂实施限量供应。当年曹操在官渡之战烧了袁绍的乌巢粮草，直接让十万大军崩溃，现在断了娃小智的核心配料，它的“低价复刻”就成了无源之水。

2. 锁定代工资源：宏胜集团自己有20个生产基地、100多条生产线，年产能近5亿箱，完全能放出风声：愿意放弃娃小智代工订单、转而服务娃小宗的工厂，可享受宏胜的设备维护补贴和原料折扣。这招比硬拼更有效，就像战国时秦国用“远交近攻”分化六国，不费一兵一卒就能瓦解对手的生产网络。

3. 举报违规生产：娃小智招商人员宣称“配方和娃哈哈一样”，但快消品配方有严格的专利保护。宗馥莉可联合娃哈哈集团（毕竟商标还在国资手里），对涉嫌侵权的代工厂发起维权，当年诸葛亮用“借刀杀人”火烧博望坡，现在借法律之手就能让娃小智的生产线停摆。

这计的妙处在于“不接招只拆台”。宗泽后想靠低价和赠品抢市场，可要是连产品都生产不出来，再多的经销商也只能空等，SUV的噱头自然不攻自破。

第二计：围魏救赵——弃硬攻改侧击，用华东根据地打“迂回战”

“围魏救赵”的典故人尽皆知：孙膑不直接去邯郸解围，反而攻打魏国都城大梁，逼庞涓回师救援。现在宗馥莉要是硬着头皮在全国市场跟宗泽后拼渠道，无疑是以己之短攻彼之长——娃小智的3万起批、送SUV政策，宏胜集团短期内根本耗不起。

聪明的做法是守住华东根据地，再突袭娃小智的“大梁”——也就是它看似稳固的外围市场软肋。宗泽后的经销商虽然多，但大多是“逐利型”中小客户，集中在湖南、贵州等二三线市场，且3个月无复购就会被取消资格，这种渠道根基比纸还薄。

反击策略可以参考刘邦“暗度陈仓”的布局：

1. 加固华东“关中根据地”：华东是娃小宗的基本盘，可推出“经销商联营计划”——年销50万以上的经销商，能以优惠价认购宏胜集团的供应链债券，享受分红+返点双重收益。这比送SUV的短期刺激更长久，就像朱元璋“高筑墙、广积粮”，先把基本盘做扎实。

2. 突袭西南“薄弱环节”：娃小智在贵州等地的经销商多是新入局的新手，宗馥莉可派宏胜的老业务团队下沉，针对当地便利店推出“首批铺货无条件退换”政策，再用“娃小宗无糖茶+KELLYONE定制饮料”的组合拳，打透年轻消费群体。当年韩信“背水一战”攻克赵国，就是找准了敌军的薄弱侧翼，现在攻西南正好戳中娃小智的渠道盲区。

3. 制造“价格认知差”：娃小智靠低价吸引经销商，但终端售价低意味着利润薄。宗馥莉可在华东搞“扫码领红包”活动，让消费者觉得4元的无糖茶性价比更高，同时给经销商更高返点。这招学的是“声东击西”，表面在做消费者活动，实则在挖经销商的墙脚。

等到娃小智的外围市场出现松动，宗泽后必然要分兵救援，原本投向华东的资源被稀释，娃小宗就能趁机巩固优势，形成“以点带面”的反攻态势。

第三计：树上开花——借宗氏正统+科技背书，塑“高端人设”破局

“树上开花”讲究“借局布势，力小势大”，就像赤壁之战时，周瑜借曹操的多疑，用连环计点燃了整个船队。宗馥莉现在最大的资产不是资金，而是“宗家正统”的品牌基因和宏胜的科技实力，这恰恰是宗泽后没有的“势”。

宗泽后只能靠“宗氏家族”蹭热度，但宗馥莉才是宗庆后指定的继承人，当年逼退二房势力、掌控娃哈哈160万个终端的魄力，早就证明了她的正统地位。更关键的是，宏胜集团的全产业链能力是最好的“背书素材”——国家级CNAS实验室、100多项专利、国际一流的无菌生产线，这些都是娃小智的代工模式无法比拟的。

具体可以从三个维度造势：

1. 借“正统之名”立品牌：拍摄“宗家饮料传承”系列纪录片，曝光宗庆后当年给宏胜制定的生产标准，对比娃小宗的无菌生产和娃小智的代工流程。就像当年刘备打“中山靖王之后”的旗号聚拢人心，现在用“宗家嫡系传承”的标签，能瞬间建立消费者信任。

2. 用“科技牌”造溢价：在华东的超市搞“生产线直播展”，通过屏幕实时展示娃小宗的log6级无菌生产过程，强调“每瓶水都经过28道检测”。同时推出“可追溯二维码”，扫码能看原料产地和检测报告，这招学的是“空城计”——用透明化的科技实力，让消费者觉得4元的定价物超所值，反而嫌弃娃小智的低价产品没保障。

3. 靠“跨界联动”破圈：联合茶颜悦色推出联名款无糖茶，在包装上印“宗家配方+新派口感”，再请Z世代喜欢的博主做“办公室下午茶测评”。当年诸葛亮“借东风”火烧赤壁，现在借网红流量和跨界热度，能让娃小宗快速走出华东，吸引年轻消费者主动找经销商进货。

当“宗家正统+科技健康”的人设立住，娃小宗就不再是跟娃小智拼价格的普通饮料，而是有品牌溢价的“升级之选”。经销商自然会算明白：卖10箱娃小宗的利润，比卖20箱娃小智还高，何必抱着没根基的品牌冒险？

结语：商战从无“一招致胜”，连环用计才是王道

回看中国历史，没有哪个霸主靠单一计谋定天下：秦始皇用“远交近攻”+“商鞅变法”统一六国，李世民靠“玄武门之变”+“贞观之治”开创盛世。宗馥莉要反击宗泽后，也得把这三计串成“连环计”——先用“釜底抽薪”断其生产，再以“围魏救赵”扰其渠道，最后靠“树上开花”立其品牌。

宗泽后的SUV招商看似凶猛，实则是“强弩之末”——注册资本仅500万的公司，要承担数千万的送车成本，资金链迟早会断；而宗馥莉手握宏胜20个生产基地的“硬家底”，又有宗家正统的“软背书”，只要沉住气不跟对手陷入低价内卷，就能靠长期主义赢下这场战争。

当年娃哈哈靠“农村包围城市”打下江山，现在宗馥莉没必要急于复刻全国版图。不如学朱元璋“广积粮、缓称王”，先把华东市场的渗透率做到50%，再用供应链优势和品牌势能慢慢收复失地。毕竟饮料江湖的终极法则从来不是“谁送的赠品贵”，而是“谁的产品能留在消费者的购物车⾥”。这场叔侄对决的结局，或许在宗馥莉布局宏胜全产业链的那天，就已经写好了。#娃哈哈内斗对品牌形象有何影响#​

来源：白鸽