摘要：去年我接触的一个销售总监，团队连着三个月没拿到提成，不是业绩差，是客户砍价太狠，合同额看着漂亮，毛利却薄得像纸。

你有没有发现，现在卖医疗设备，光拼价格已经没用了？

去年我接触的一个销售总监，团队连着三个月没拿到提成，不是业绩差，是客户砍价太狠，合同额看着漂亮，毛利却薄得像纸。

他后来换了套玩法——不看签了多少单，只看每台设备能挣多少钱。

AI影像设备提成直接干到20%，老设备才12%。

结果呢？

半年时间，新品销量翻两倍多，利润反超了去年全年。

这不是运气。

西门子、联影这些公司早就悄悄改了规则：你卖得越多，不一定拿得越多；但你卖得越“值钱”，钱就越多。

医院现在不是买设备，是买临床结果。

DRG支付改革一压，谁还愿意买一台只能拍个片子、还得靠人肉判读的老机器？

AI辅助诊断能帮医生省时间、降漏诊率，医保局盯着的指标里，40%覆盖率就是硬杠杠。

你卖的不是机器，是效率。

更狠的是联影智能的“对赌模式”——设备装进去，医院的肺结节检出率没提上来，提成先冻着。

销售不敢再忽悠客户，技术团队也得跟着上现场，帮着调算法、训模型。

以前是销售一个人冲锋，现在是整个链条在拼结果。

你猜最让人意外的是什么？

不是销售多拼，而是售前工程师开始主动找客户了。

以前他们躲在后方，现在系统自动把他们拉进提成池，每个参与的订单，他们能分5%毛利。

没人再觉得技术支持是“打杂的”，谁的方案让客户多买了两台设备，奖金直接到账。

还有个细节你可能没注意：美敦力现在系统里有个隐形开关——折扣超过10%，提成自动扣一半。

你以为你在抢单，其实你在透支利润。

过去我们总说“先冲量再说”，现在发现，冲出来的量，可能全是负资产。

别再盯着合同总额了。

你手里的销售工具，早该升级了。

手工算提成？

Excel表格跑一个月，数据还对不上。

赛诺菲用Salesforce激励云，销售手机上一查，今天签了哪个客户、毛利多少、还能拿多少、折扣有没有踩红线，清清楚楚。

目标达成率直接翻两倍多，不是人变勤快了，是系统让每个人都知道自己在为什么拼命。

你公司现在还在用“销售额提成”？

那等于开着燃油车，却指望跑出电动车的油耗。

别等行业淘汰你，先淘汰掉你脑子里那个过时的激励逻辑。

试试看：下个月，挑一个区域，把AI产品的提成调高，砍掉合同额的考核，只看毛利和临床反馈。

三个月后，你再看团队的反应——不是他们变了，是你给他们的游戏规则，终于和现实对上了。

你不是在卖设备，你是在卖解决方案。

而解决方案，从来不是靠低价卖出去的。

来源：琳琳课堂